У малого бизнеса всегда есть выбор: реализовывать собственную бизнес-идею или использовать готовую, приобретя франшизу. Но все ли предлагаемые сегодня франшизы действительно таковыми являются, и действительно ли они позволяют построить прибыльный бизнес? И что для этого нужно? Опытные владельцы франшиз рассказали на круглом столе в РБК Петербург — что они продают малому бизнесу, каких будущих франчайзи ждут и почему желающим использовать готовые идеи обязательно нужно досконально изучить продукт и сопутствующие технологии.
Что происходит в мире
Абдалла Хафез, главный исполнительный директор одной из крупнейших российских сетей общепита, указывает, что мировой рынок франшиз растет. Он привел в пример крупную американскую сеть общепита. «В сети используют очень простое меню — куриные сэндвичи. Сеть насчитывает более 2 тыс. точек, — говорит Абдалла Хафез. — Их отличает особая система франчайзинга — они не дают франшизу богатым людям, только тем, кто готов сам работать и будет держать руку на пульсе бизнеса, сам работать в ресторане».
Такой подход становится все популярнее и на российском рынке, говорят участники дискуссии. Но это совсем другая система: по сути, владельцы сети предлагают систему партнерства, когда люди инвестируют деньги, и развивается весь бизнес. «Мы же привыкли, что франчайзи получает готовый бизнес, платит роялти, сохраняется контроль и проверки, но франчайзи делает то, что хочет. В новой системе франчайзер вовлечен в каждый этап и процесс, и это гарантирует, что бренд не развалится», — отмечает Абдалла Хафез.
Предприниматель Владислав Колкин, один из крупнейших франчайзи федеральной сети продовольственных магазинов, обращает внимание, что сроки окупаемости, заданные в пакетах франшизы, можно сокращать. Федеральный бренд не участвует в софинансировании его проекта, но по партнерским программам банка на часть средств можно покупать оборудование в лизинг. Но самое главное для франчайзи в ретейле — это «локация, локация и еще раз локация», — говорит он.
«У меня был опыт по открытию магазинов — я много лет работал в коммерческой недвижимости, занимался экспансией сети на Северо-Западе, получил помощь от федеральной сети, но все равно шишки набивал год», — говорит предприниматель. — Сейчас у предпринимателя три магазина — один в управлении и два в собственности.
Не все компании автоматически запускают франчайзинг, открыв пару собственных точек продаж. Некоторые долго сопротивляются этому, не желая рисковать. Аркадий Штейн, основатель петербургской компании, которая выпускает ежегодно 10 млн пирожных макарон из миндальной муки, рассказал, что тех, кто обращается к ним с просьбой продать франшизу, они долго отговаривают. «Чтобы удовлетворить растущий спрос и реализовать потенциал рынка, мы запустили франшизу: мы предоставляем готовый продукт, эффективную бизнес-модель и сильный развивающийся бренд, а партнеры берут на себя операционные вопросы».
Для владельцев гостиниц развитие бизнеса с помощью франшизы — серьезное испытание. У предпринимательницы Дарьи Ковалевской более 10 лет развивается гостиничная сеть — в ней уже 42 мини-отеля в трех регионах РФ. «Люди, которые берутся за гостиничный бизнес, порой имеют низкую компетенцию. Этот факт в целом сказывается на пока еще не высоком качестве сервиса в ряде регионов. Франчайзинг, как бизнес-формат, может улучшить ситуацию, но из-за отсутствия компетентных кадров и подготовленности партнеров это становится, в первую очередь, риском франчайзера — мы рискуем брендом, репутацией и нашими гостями, которые привыкли к качеству услуг», — говорит эксперт.
По опыту Дарьи Ковалевской 75% собственников небольших отелей, желающих на условиях франшизы войти в сеть — это люди не из гостиничного бизнеса. «Люди, становясь собственниками небольшого отеля, получать знания далеко не всегда готовы, — говорит эксперт. — Снижая риски обеих сторон, в том числе и инвестиционные, мы переформатировали свою франшизу, используя софт-брендинг, как одно из разновидностей франчайзинга. В этом случае собственники отелей не обязаны ломать стены, менять дизайн и использовать только брендированный текстиль, что сильно влияет на затраты, а направляют средства в развитие персонала, техническое оснащение и автоматизацию бизнеса, входя в сильную команду, получая поддержку», — говорит отельер.
В новый этап экономики — без людей
Все больше представителей крупного, среднего и малого бизнеса в России говорит о дефиците кадров, который тормозит экономику. Мигрантов не устраивает низкий курс рубля, и они уезжают, а российская молодежь стремится заработать легкие и быстрые деньги в интернете, считает Павел Крупин, основатель сети бистро.
«Пять лет назад 60-70% бизнеса в Европе и Америке было открыто по франчайзингу, в России было 2%, сейчас больше, мы только заходим в этот тренд, но, к сожалению, без людей, — констатирует Павел Крупин. — Никто не хочет работать. Или процессы надо роботизировать, либо ждать, что что-то поменяется и государство начнет привлекать молодежь к труду. Раньше было модно поработать официантом, получить опыт, а сейчас никто не пойдет, скорее в тик-токеры и ютуберы пойдут, чтобы получить «миллионы за первый день работы». Важно, чтобы франчайзи сам умел стоять за стойкой, работать поваром и кассиром, знал процессы и сам был погружен в них, уверен Крупин.
Дефицит кадров — одна из самых больных тем, соглашается Абдалла Хафез. Заведениям общепита очень сложно найти сотрудников, особенно курьеров, потому что объемы доставки растут, а вместе с ними — рыночные зарплаты.
Что ждет франчайзи
Главная ловушка для владельца франшизы — «не угадал с партнером», отмечает Павел Крупин, приводя в пример кейсы отказов франчайзи от дальнейшей работы после вложения в бизнес десятков млн руб. «И непонятно, что с этим делать, точки есть, они нормальные, и либо их нужно продавать, либо самим собирать в другом регионе», — рассказывает основатель сети.
Предприниматель Станислав Стебаков, занимающийся продажей кофе через торговые автоматы, рассказал, что в секторе пару лет назад многие предприниматели купили франшизы и потом оказались один на один со многими проблемами: по сути, то, что они купили, франшизой не было.
«В этом году появилась новая ниша, — рассказывает Станислав Стебаков. — Она называется «кофейня самообслуживания». Случился рывок, в нишу ринулись совершенно зеленые новички. Для малого предпринимателя выбрать качественную кофейную франшизу — это 99% успеха. Однако сейчас тот, кто покупает 2-3 торговые точки, тут же решает продавать такие же, но уже под своим брендом. Но продает он лишь технику. И, возможно, рекомендации, но не более того. Хотя пытается навязать лицензионный договор, но это не работает».
В гостиничном же бизнесе мало рычагов влияния франчайзера на франчайзи. «Поэтому иногда мы слышим, что, поработав по франшизе 3 года, человек говорит, ребята, все, я все знаю и работаю сам», — рассказывает Дарья Ковалевская. При этом люди часто недооценивают объем предполагаемой работы без франчайзера, указывает она. И в итоге в будущем в сети решили ориентироваться на формат не франшизы, а управляющей компании.
Как меняется сегмент
Среди новых трендов на мировом рынке франшиз, которые замечает Абдалла Хафез — система под названием commitional («обязывающая» — ред.). «Некоторые владельцы бизнеса подняли зарплаты на 50-100%. Это большая боль для бизнеса. Мне кажется, что система commitional будет в такой ситуации более справедливой и для акционеров, и сотрудников компаний», — говорит Абдалла Хафез. Такая система предполагает новый для франшиз договор: «Вы договоритесь с партнером о результате, стоимости привлечения людей, о его прибыли, помогаете ему, но, если он делает большие деньги, — это уже его деньги. Этот формат очень успешен, например, в Норвегии, где самые высокие затраты на сотрудников в мире».
Привлекателен для франчайзинга сегодня стал не только общепит, но и один из самых быстрорастущих бизнесов — организация гибких офисов. «Мы открыли первый проект, совершив многомиллионные ошибки, и 300 кв м перестраивали четыре раза, это была для нас своего рода лаборатория, в которой мы изучали, меняли, совершенствовали формат — вспоминает Мария Сумарокова, генеральный директор сети коворкингов и гибких офисов. — И только вооружившись этим опытом, перешли к открытию флагманского проекта на 5 тыс. кв м. Его открытие пришлось на пик пандемии — апрель 2020 года. Сейчас коворкинг в очередной раз показал, что этот формат устойчив к кризисам».
Франчайзинг успешно применяется и в нише здоровья и красоты, например, на рынке массажных услуг. Открыв одну или несколько удачных студий, предприниматели тиражируют свой опыт на другие регионы и даже страны и обучают партнеров. Как рассказывает основательница студий массажных фейс-практик Полина Фролова. — У нас для франчайзи есть ежемесячный план — определенные шаги каждый месяц и есть отработанные алгоритмы. Мы обучаем своих партнеров и видим в этом преимущество».
Такой подход дает свой результат, говорит предпринимательница. Сейчас в сети 19 студий в шести городах России и одна студия в Дубае. Портрет партнера — начинающий предприниматель, который хочет наставничества и поддержки, и домохозяйка, которая хочет попробовать себя в бизнесе. «Мы даем методику обучения и, по сути, берем за ручку и проводим по всем этапам запуска бизнеса — выбор помещения, ремонт, брендинг, методика», — поясняет Полина Фролова.
Главное для франчайзи — это локация, вовлеченность, любовь к продукту и его знание, уверен Аркадий Штейн. Представители же кофейного бизнеса советуют искать не продавца оборудования, а полноценного наставника. «Люди теряются при выборе источника информации. И задача франчайзера научить сделать этот выбор», — резюмирует Станислав Стебаков.
Иногда люди вкладывают в полюбившуюся франшизу последние средства, но бизнес не работает. Очень важно, чтобы франчайзеры умели сказать «нет», если предложенная потенциальным франчайзи локация очевидно не будет работать, подчеркивает Абдалла Хафиз. «Важно, чтобы я, как франчайзер, пошел и сам искал своего франчайзи», — заключает он.
Проект реализован на средства гранта Санкт-Петербурга.
