Продвижение товаров и услуг малого и микро-бизнеса серьезно влияет на его экономическую эффективность. Помимо традиционных каналов продвижения все более активно малый бизнес осваивает маркетплейсы. Но есть масса нюансов, которые необходимо учесть, чтобы предприниматель смог заработать. Что лучше знать на старте и каких сервисов и услуг стоит избегать — предприниматели и эксперты обсудили в рамках круглого стола РБК Петербург «Продвижение товаров малого бизнеса: офлайн и онлайн».
Конкурентный рынок
Последние три года бизнес сталкивается с большим количеством вызовов, однако число желающих вести свое дело все равно растет, говорит директор Центра «Мой бизнес» Санкт-Петербург (СПб ГБУ «ЦРПП») Лев Кузнецов. Например, в розничной торговле рост числа предпринимателей в Петербурге за январь—сентябрь 2023 года составил 5,7% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
«Активность предпринимателей сейчас находится на самом высоком уровне за год», — говорит Лев Кузнецов.
Центр, со своей стороны, каждый день помогает предпринимателям осваивать новые инструменты продвижения, действует проект городской Акселератор, который предоставляет предоплаченные цифровые сервисы для масштабирования бизнеса.
«Но только чеки на продвижение на маркетплейсах — это не панацея и не гарантия успеха, рынок конкурентный, одинаковых товарных позиций на маркетплейсах — много, — добавляет Лев Кузнецов. — Поэтому успех предпринимателя определяет только то, насколько грамотно он сможет работать».
Для запуска бизнеса ЦРПП также разработал грантовую программу для предпринимателей от 16 до 25 лет. «Это безвозвратные деньги. Но если не нужно возвращать, это не значит, что нужно к этому относиться безответственно, — говорит Лев Кузнецов, — спустя год мы анализируем и делаем выводы, и хотелось бы, чтобы выдача гранта к чему-то привела». Чаще всего грант берут на оплату аренды или производства первой продукции. Также открыто «окно» по субсидиям — но они связаны с расходами, которые уже понесены в прошлом году, например, это могло быть участие в выставке.
Офлайн-продвижение
Один и наиболее заметных городских офлайн проектов продвижения местных брендов — «Петербургский дизайн». Он позволяет городским дизайнерам выставляться в крупнейших торговых комплексах, развивать свою продукцию за счет расширения целевой аудитории.
Ирина Валерианова, участник проекта «Петербургский дизайн», отмечает, что проект способствует продвижению новых брендов и малых компаний, занимается их обучением и выводит на новый уровень в бизнесе. «Такой опыт нужен для того, чтобы понять, куда продвигаться со своим бизнесом дальше. Нас выращивают, как в инкубаторе, чтобы дальше мы могли сделать шаг вперед и открыть, например, свои магазины», — отметила Валерианова.
Но для этого сами дизайнеры должны нарастить масштаб производства и расширить товарную линейку. «Сейчас много начинающих брендов, но они не представляют широкий ассортимент, который необходим для открытия магазина. Кто-то шьет только блузки, у кого-то костюмная группа, кто-то производит только верхнюю одежду, у кого-то головные уборы. Но понятно, что с одними блузками нельзя открыть магазин и сделать его привлекательным для покупателей. Должны быть представлены 3-4 группы товаров», — добавляет предпринимательница. Выходом, по словам Ирины Валериановой может стать групповое получение городского займа, когда несколько дизайнеров объединяются для создания самостоятельного магазина с разнообразным ассортиментом.
Однако начинающий бизнес все чаще использует для продвижения своих товаров и услуг не офлайн-площадки и торговые комплексы, а онлайн-площадки — маркетплейсы. Выход на которые, по словам участников дискуссии, становится все сложнее.
Так, выход на маркетплейс небольшой компании по пошиву одежду обойдется в 10 млн руб. «Фотосъемка одной позиции стоит 2 тыс. руб. Минимальная цена вывода на онлайн-площадку одного товара обходится в 300-400 тыс. Это на один маркетплейс одной позиции. А еще нужно отшить, загрузить склады. При этом специалисты советуют выходить сразу на 4-5 маркетплейсов. Откуда столько денег у малого бизнеса?» — спрашивает Ирина Валерианова.
Сооснователь цифровой платформы для выхода промышленных и торговых предприятий на электронные рынки РФ Антон Фатеев отмечает, что, возможно, 10 млн вывод одной позиции и не стоит, но 1,5 млн — скорее всего, потратить придется. «За 500 тыс. руб. можно взять наставника на полгода, либо отдать торговлю на аутсорсинг. Это стоит от 40 тыс. для одного маркетплейса. Вы не будете понимать, что происходит, но сможете наблюдать, как это развивается», — говорит эксперт.
Уже не просто
При этом он признает, что работать с маркетплейсами становится все сложнее. «Петербург — более продвинутый в этом смысле город, здесь много людей занимается торговлей и продвижением товаров на маркетплейсах, — говорит Антон Фатеев. — В 2019 году мы начали торговлю на площадках, и тогда этим мог заниматься практически любой. Купил товар — выставил, и он продается. И у всех сложилось впечатление, что и сейчас так можно: выставить товар, сделать 100% наценку и разбогатеть. Но ситуация изменилась».
Поддерживают эту иллюзию многочисленные интернет-консультанты, которые утверждают, что уже через месяц легко можно продать на 1 млн руб. Однако открыть полноценный бизнес на маркетплейсе, без тренировки, например, самозанятым, это тоже самое, что запустить небольшой завод или розничный магазин.
«Сейчас, чтобы планировать бизнес, который генерит выручку хотя бы в 5 млн руб., должна быть создана целая структура. Дело в том, что через 2-3 недели собственник бизнеса просто перестанет успевать все делать сам. На этом этапе надо привлекать сотрудников, хотя бы удаленных, хотя бы на аутсорсинге, создавать рутинный объем контента, который невозможно создавать одному, заниматься работой с ассортиментом, производством или считать юнит-экономику», — перечисляет Антон Фатеев.
Но если на площадку выходит дизайнер одежды, то ему потребуется дистрибьютор или дилер, у которого есть другие подобные товары. «Пока ты не выйдешь на продажи 1000 штук в месяц или 100 в день, твоя логистика будет убыточной, — говорит Антон Фатеев. — Если у тебя 3-5, или даже 10 позиций — это как открыть розничный магазин с тремя товарами. Сложно с таким ассортиментом быть в плюсе. Поэтому сейчас одному предпринимателю попробовать что-то и выйти на выручку 1 млн руб. уже невозможно».
Трафик и еще раз трафик
Но продвигаться онлайн не страшно и не сложно, если понимаешь, что делать, говорит владелец рекламного агентства Андрей Капитонов. Многие решаются, и это видно по запросам на локации. «Каких действий в продвижении нужно избегать? 50% из того, что я делаю — это возвращаю карточку владельцам. Утрата контроля за карточкой — это половина ошибок малого бизнеса. Уволился ваш специалист, который вел карточку, и трафик встал», — дает совет Андрей Капитонов.
Любой офлайн-бизнес сегодня зависит от онлайна, подчеркивает специалист. Малому бизнесу прежде всего нужен трафик. «И не надо бояться вложить миллион, если на выходе будет в несколько раз больше. Надо считать не сколько ты тратишь, а сколько сможешь получить», — говорит Капитонов. Малому бизнесу он советует идти в онлайн, и помнить, что потребительские привычки меняются.
Но для продвижения помимо трафика важно еще удержание покупателя, иначе «будет происходить наливание воды в емкость с отверстиями, через которые вода постоянно протекает», говорит Роман Шайхайдаров, председатель комиссии по рекламе и информации Общественного совета по развитию предпринимательства при губернаторе Петербурга. «Хорошо видно, как рынок дал бустер онлайн-продажам и доставке. Но что произошло, когда пандемия ушла? У части людей осталась привычка ходить в магазин. Так что нужно различать аудиторию и перестать тратить деньги на смену привычки — это бесполезно», — заключает он.
Проект реализован на средства гранта Санкт-Петербурга.
