После ухода западных вендоров конкуренция на ИТ-рынке не снизилась, а даже наоборот — ужесточилась. В этом уверены участники конференции, организованной компанией «Марвел-Дистрибуция». Интеграторы и вендоры объясняют этот неожиданный тренд тем, что многие ИТ-производители, которые покинули российский рынок в 2022 году, были лидерами в своих сегментах. Российские же вендоры и представители дружественных стран в большинстве случаев не могут этим похвастаться. Таким образом, сейчас за место под солнцем борется большое количество примерно равных по силе игроков. К чему это приведет — в материале РБК+ Петербург.
Сложнее, но интереснее
Присутствующие на данный момент в нашей стране вендоры фактически относятся к среднему классу, middle end, причем не зависимо от того, как каждый из них себя позиционирует, отмечают участники дискуссии. Весомая часть рынка освободилась после ухода западных производителей, и конкуренция должна была снизиться, однако этого не произошло, игрокам стало только теснее. Так что, по оценке одного из экспертов, стало сложнее, но интереснее.
Такое положение вещей специалисты фиксируют во многих сегментах — от сетевого оборудования до ВКС и инфобеза. В некоторых из них уже определились монополисты. Коммерческий директор производителя ИТ-оборудования Fplus Сергей Трюхан рассказывает: «Если говорить про коммутатор как commodity, то этот рынок вытоптан, выжжен и стерт в пыль российским производителем-монополистом. Причина в том, что это лоукост-решения, а на текущем этапе, пока заказчик не понимает перспектив и не готов к среднесрочному планированию, для него не целесообразно инвестировать в функциональные продукты. Ему проще взять более дешевые решения, чтобы хоть как-то закрыть потребность здесь и сейчас — даже если придется купить не одну, а три штуки, две из которых нужны на случай необходимости замены».
Тем не менее в b2b-сегменте конкурировать, по оценкам специалистов, пока возможно. Однако это не значит, что у всех бизнес-пользователей есть богатый выбор. «Например, телеком-операторам требуется большой тираж — это уже ограничивает выбор при необходимости импортозамещения. В сегменте сложных решений конкуренция еще меньше, — рассказывает менеджер по продаже сетевых решений RDP Андрей Лоцманов. — Так что оценивается не только наличие того или иного продукта, но и масштаб бизнеса вендора, сложность миграции и перевода абонентов на новое решение». Но даже в таком случае, по словам эксперта, игроки настроены решительно по отношению друг к другу: «Если у одного определенное решение есть, будут те, кто заявляет, что вот-вот сделает подобное. Т.е. вендоры не просто толкаются плечами – мы, как в школе, заглядываем друг к другу в тетрадку, чтобы подсмотреть, кто что придумал».
Новые точки роста— новые проблемы
Уход западных вендоров для пользователей создал проблемы, а для отечественных и азиатских производителей открыл возможности. Правда, зачастую они оказывались весьма неожиданными.
«Европейский производитель был силен своим вертикально интегрированным продуктом и сервисом, — объясняет CEO производителя инженерной инфраструктуры Hiden Максим Субачев. — И как раз в части сервисов мы иногда уступали европейцам, потому что они накопили большую экспертизу в построении систем, в сервисном, гарантийном и постгарантийном обслуживании с SLA [Service Level Agreement — cоглашение об уровне предоставления услуги]. Тут нам есть над чем поработать». Была и другая сложность. По словам эксперта, с ней пришлось столкнуться в замороженных проектах, где объемы решений глобальных вендоров были введены в эксплуатацию частично. Например, поставки источников бесперебойного питания (ИБП) были завершены, а аккумуляторов – нет. С одной стороны, можно нарастить продажи за счет подобных случаев. А с другой — интегрировать сторонние продукты в существующую инфраструктуру было непросто и не у всех получалось.
«После ухода крупных международных игроков с российского рынка отечественные вендоры оказались в условиях, когда им необходимо на высоком уровне заместить зарубежные продукты. Это стало серьезным вызовом для всех участников рынка, так как теперь необходимо не только ускоренными темпами создавать новые решения, но и усиливать уже существующие продуктовые линейки, а также совершенствовать стратегии развития», — отметил руководитель партнерского отдела вендора информационной безопасности R-Vision Владимир Кротов.
Еще одна проблема носит финансовый характер: пользователи ждут от российских и азиатских решений того же уровня качества, что и у западных, но платить за них хотят меньше. «Импортное решение традиционно относилось к дорогим — это было обосновано брендом, а российское, как считалось, не дотягивало до западных аналогов, поэтому и платить за него столько же потребитель был не готов. Речь шла о 30-50% разницы. Но если мы хотим получить действительно качественный продукт, то он должен состоять из соответствующего уровня компонентов, так что и бюджет будет таким же», — считает CEO ГК Emilink Андрей Зуев.
С серьезными вызовами вынуждены были столкнуться и те компании, которые решили пойти в новые для себя сегменты — например, выйти за пределы госсегмента на бизнес-заказчиков. Постепенно клиенты вынужденно стали более лояльными. Но лишь когда появились первые реализованные проекты, спрос стал заметно выше.
Компании Powercom, производитель источников бесперебойного питания, увеличил активность и в некоторых других направлениях — например, в подготовке кадров и перестройке процессов. «Заказчик долго привыкал к продукту ушедших вендоров, у персонала была сформирована привычка эксплуатировать и обслуживать его определенным образом, и за год переучить его сложно. Так, необходимо было делать оборудование под существующие принципы, постепенно прививая новые привычки и не ломая партнерскую сеть и отдел эксплуатации. И мы с этой задачей успешно справляемся», — добавила Наталья Гольцева, директор по корпоративным продажам Powercom.
Разрушители легенд
Любопытно, что и азиатским, и российским ИТ-компаниям в прошедшие 1,5 года пришлось бороться с одними теми же мифами. И в первую очередь — с убеждением в том, что их решения уступают западным по качеству и функциональности.
Директор по работе с партнерами разработчика ВКС-решений IVA Technologies Александр Суровцев заметил, что миф о том, что российские продукты не работают, соответствовал истине разве что более 5 лет назад и то не всегда: «Когда 1,5 года назад западные вендоры покинули Россию, мы уже лет 5 успешно конкурировали с ними. Так что у многих отечественных разработчиков фокус и раньше был сделан на высокие требования взыскательных заказчиков».
«Примечательно, что такое предубеждение было не только у конечного клиента, но и у дистрибуторов и интеграторов. Они, к примеру, считали, что с китайскими брендами тяжело заработать: хорошим показателем будет маржа в 5-10%. Однако опыт показывает, что это не так — китайские продукты вполне конкурентны по маржинальности», — объяснил менеджер по развитию бизнеса производителя оборудования для конференц-комнат Nearity Илья Ильичев. Именно этот миф заставлял многих использовать каналы параллельного импорта и ввозить западное оборудование втридорога, получая «бонусом» проблемы с гарантией на продукт.
Вам шашечки или ехать
За прошедшие полтора года вендорам и интеграторам удалось добиться от бизнеса пересмотра отношения пользователей к новым для них продуктам и роста лояльности. Однако это вскрыло другую сложность — у заказчиков появились завышенные ожидания.
«Клиенты привыкли к определенному функционалу, который обеспечивали ушедшие вендоры, и эти представления плавно трансформировались в ожидания по отношению к отечественным решениям. Раньше таких требований им не предъявляли: работает — хорошо, дешево — еще лучше», — рассказывает ведущий пресейл-менеджер производителя решений для корпоративных коммуникаций «Флат» Александр Гусев. По его словам, клиенты требуют не просто наличия подобного существовавшему ранее функционала — но и зачастую спрашивают, чем бренд лучше лидеров мирового рынка.
Т.е. вендоры оказались перед выбором: идти вслед за желаниями клиентов или продолжать следовать ранее намеченным путем. Каждый делает свой выбор, который зависит от множества факторов. Например, ориентироваться на корпорации с большим опытом цифровизации — вызов с точки зрения разработки и получения удовлетворенности от реализации. Те, кто решается идти таким путем, получают возможность не только закрепиться на данном рынке, но и всерьез конкурировать с международными вендорами при должном уровне инвестиций.
Илья Ильичев заметил, что его компании всего 5 лет, поэтому открытость по отношению к требованиям клиентов стратегически важна: «Мы стремимся к тому, чтобы экспансия была успешной, поэтому идем на разные доработки. Мы открыты к тому, чтобы кастомизировать продукт под конкретные проекты».
К такому готовы, конечно, не все. Один из азиатских вендоров рассказал, что желания российского бизнеса часто идут вразрез с тем, что нужно в других странах. И так как пока доля нашей страны в продажах данного бренда невелика, то и следовать потребностям заказчиков нецелесообразно. Российской представительство доносит запросы до штаб-квартиры, но в дорожную карту их не включают — по крайней мере пока.
Александр Суровцев добавил, что стимулом для гарантированного попадания запроса клиента в дорожную карту развития решений может быть только коммерческая перспектива доработок — других драйверов изменений нет и не может быть. Особенно если клиентов много — ведь кому-то нужны шашечки, а кому-то ехать, и потребности могут быть очень разными. При этом менеджер по продаже сетевых решений RDP Андрей Лоцманов уверен: далеко не всегда следование за запросами клиентов дает позитивный результат: «Если спешить с доработками, есть риск вывести на рынок сырой продукт — это может оказаться критичным для всего бизнеса. Успокаивает только то, что запас времени есть: всем нужно вчера, но все терпят. И это дает возможность развиваться более равномерно и продуманно. Мы сейчас все оказались на одном уровне, поэтому будем расти. Если не сможем — закроемся».
Эксперты добавили, что, к счастью, рынок к концу лета 2023 года уже успокоился и устоялся: новых требований, которые появлялись бы каждый день или хотя бы месяц, уже нет. Это дает возможность вендорам работать в более спокойном режиме. Это в конечном счете благотворно сказывается на всех — и на производителях, и на интеграторах, и на клиентах.
