Российский рынок костюмов меняется вслед за потребительскими предпочтениями. Пошив костюмов на заказ становится все более популярным, в том числе и у ориентированной на уникальность и стиль молодежной аудитории, отмечают аналитики Tebiz Group. О развитии сегмента индивидуального пошива деловых костюмов, бизнес-моделях и стратегиях компаний — участников рынка — в интервью РБК Петербург рассказал сооснователь ателье Gent’s Валерий Петряев.
Запрос на индивидуальность
— Вы начали бизнес 13 лет назад. Почему выбрали именно эту сферу деятельности?
— В 2013 году я готовился к своей первой свадьбе, искал костюм для себя. На тот момент я не смог найти ничего, что сидело бы достойно и укладывалось бы в мой на тот момент не слишком широкий бюджет. Тогда мы с друзьями — будущими партнерами по бизнесу — и поняли, что в России ниша индивидуального пошива мужских костюмов свободна.
— Что было самым сложным в построении бизнеса?
— Сложнее всего было по крупицам собирать портных в Санкт-Петербурге. Cистема made-to-measure, которая лежит в основе нашего бизнеса, предполагает изготовление продукта по меркам на основе широкого набора лекал, у нас есть контрактное производство за границей, которое выполняет базовую сборку изделий. Но проводим примерки и доводим изделия до идеала мы здесь, поэтому нам нужны мастера по мужскому костюму, а их в Петербурге не так много. Мы сумели собрать один из самых больших портновских цехов в Петербурге — 10 мастеров, которые специализируются именно на костюмах. Это наше достижение.
— Почему вы выбрали бизнес-модель с контрактным производством?
— Полностью собственное производство может в теории дать три преимущества. Первое — цена за счет местной рабочей силы. Второе — время. Третье — уход от внешнеэкономической деятельности, от рисков, связанных с колебаниями курсов валют. И когда с этих позиций смотришь на производство в России, понимаешь, что не выигрываешь нигде. Здесь нет поставщиков тканей с нужным ассортиментом и купонным сервисом, то есть с возможностью приобрести конкретное количество ткани на один костюм. В любом случае нам нужно было бы закупать ткани за рубежом — в Англии, в Италии, в Китае за валюту и 1,5–2 недели везти их в Россию.
Конкуренция с «вешалкой»
— Насколько костюм, сшитый по индивидуальным меркам, дороже магазинного? Какую дополнительную ценность получает покупатель за эти деньги?
— Самое важное, что есть в костюме — это посадка, которая как раз и достигается пошивом по меркам. И я искренне убежден, что даже в костюме люксового бренда джентльмен будет не так выгодно позиционироваться, как в костюме от отечественных производителей, но с лучшей посадкой. По цене костюм made-to-measure сопоставим с «вешалкой», поскольку в цену магазина заложены и аренда торгового зала, и наценка на бренд, и нереализованные стоки. Единственное, в чем ателье уступает магазину — это в сроках, но взамен потраченного времени джентльмен получает костюм, который полностью соответствует его фигуре и характеру.
— С какими задачами приходят клиенты в ателье?
— Есть категория джентльменов, которые через костюм самовыражаются, и они не могут найти на вешалках магазинов то, что им подходит. Есть те, кому не подходят готовые лекала из-за индивидуальных особенностей фигуры. И, наконец, джентльмены, которые готовятся к важным мероприятиям.
— Внешний вид действительно влияет на «силу» переговорной позиции?
— Если человеку нечего сказать, то его костюм никак не повлияет на результат мероприятия. Но деловой стиль в определенных кругах является своеобразным маркером «свой-чужой». Как правило, джентльмены, которые в силу положения всегда носят костюмы, разбираются и в посадке, и в ткани. В таком кругу «правильный» костюм облегчает вход в переговорный процесс и придает уверенности спикеру.
Деловой стиль в определенных кругах является своеобразным маркером «свой-чужой».
Насмотренность и спрос
— Как изменились заказчики костюмов за время вашей работы?
— Выросла их насмотренность — в том числе благодаря развитию социальных сетей.
— Конвертируется ли это в увеличение спроса на услуги ателье?
— К сожалению, нет, особенно в текущей ситуации, когда спрос на товары не первой необходимости стагнирует. Поэтому для нас первоочередной показатель — это LTV и возвращаемость клиентов, отсюда — упор на качественный сервис на каждом этапе взаимодействия.
— Каковы ваши дальнейшие планы по развитию бизнеса?
— Мы выбрали стратегию диверсификации продуктового ассортимента за счет расширения гардероба «рядом» с деловым — тренчей, чиносов, бомберов. Но главная задача — в текущих непростых условиях сохранить бизнес, удержать сотрудников и базу лояльных джентльменов.
