По оценкам Strategy Partners, рост рынка программного обеспечения для финансового рынка в России в 2023 году составил более 12%. Причем, по прогнозам аналитиков, темпы роста будут ускоряться до 13,5% в 2023–2028 годах, а объем рынка финтеха к 2028 году достигнет 59,5 млрд руб. Какие именно направления финансовых технологий получат развитие в ближайшее время, где на этом рынке есть место ИТ-стартапам и какие условия нужны для того, чтобы подобный стартап добился успеха — в интервью РБК+ Петербург рассказал основатель финтех-сервиса «Бустра» Сергей Смелов.
Широкое поле деятельности
— Все больше услуг уходит в онлайн, в том числе финансовые. Какие направления финтеха, на ваш взгляд, сегодня наиболее востребованы и имеют наибольший потенциал для роста в России?
— Сейчас все пользуются онлайном, поэтому так или иначе востребованы все направления. В последнее время очень сильно развивается кредитование на маркетплейсах — различные сервисы «долями», «частями» и т.д. В целом потребительское онлайн-кредитование имеет большой потенциал. Будет востребован финтех, связанный с криптовалютой, как только государственное регулирование станет более понятным. В других странах это направление уже активно развивается. Нужны сегодня и финтех-площадки для инвестирования.
— Но на рынке уже довольно много брокерских приложений для частных инвесторов…
— Это инвестирование в рынок, в ценные бумаги. У нас совершенно не развито инвестирование в частный бизнес, когда пользователи регистрируются на площадке, и с помощью искусственного интеллекта либо с привлечением аналитиков-рисковиков их деньги распределяются между конкретными компаниями и проектами.
— У вас есть опыт участия в создании финтех-платформы. Что, на ваш взгляд, определяет, будет ли идея работать, взлетит ли проект?
— Главное, что нужно, — это бешеный фаундер. Фаундер должен гореть идеей и должен мечтать реализовать проект. В идеале нужно найти такого человека с релевантным для проекта опытом. Если же фаундер, имея уже, например, свою какую-то мощность, собирает команду под проект и берет для него управляющего, такие проекты обычно не идут. Редкая удача, когда наемный управляющий по-настоящему «горит» идей.
— Какие стадии проходит финтех-проект от идеи до реализации?
— Конечно же, первая стадия — это идея, которую предстоит хорошо продумать, ведь стартап потребует вложений. И если детально проработанного плана нет, идея сама по себе сырая, стартапу сложно будет перейти на вторую стадию.
Вторая стадия — это поиск инвестиций. Здесь мы можем вспомнить так называемое «правило 3 F» (Friends, Family, and Fools). Речь о том, что горящие идеей фаундеры активно ищут инвестиции через свое окружение. К сожалению, получить кредит на бизнес или инвестиции от каких-либо фондов подавляющему большинству стартапов сегодня не удается. В России очень мало институтов, которые им помогают с поиском финансирования.
Если же необходимые средства найдены, встает задача превратить команду в стабильно работающее предприятия и создать прототип, который затем нужно довести до работающего продукта, и только с ним выходить на рынок, расширять на нем свою долю и так далее.
Анализ затрат: скрытые угрозы
— Сколько сегодня составляют затраты на реализацию финтех-проекта? От чего это зависит?
— Основные затраты стартапа — это разработка и маркетинг плюс тестирование гипотез продукта. Недавно я, как инвестор, имел возможность познакомиться с одним интересным финтех-стартапом. Чтобы запустить его, нужно примерно 42 млн руб., и это при том, что высококлассные специалисты готовы работать над проектом за 300 тыс. руб. в месяц. В то же время пока не совсем понятно, когда проект сможет начать приносить прибыль.
Финтех-проекты в b2c-сегменте почти всегда нуждаются в больших затратах на маркетинг, поскольку на этом рынке вопрос доверия клиента всегда стоит очень остро. Исключение составляют ситуации, когда речь идет об уникальном b2b-решении, когда для выхода на прибыль достаточно иметь 5–7 клиентов. В этом случае затрат на маркетинг может вообще не потребоваться, клиентов найдет небольшая команда специалистов отдела продаж.
— Какие затраты можно оптимизировать, а на чем нельзя экономить ни в коем случае?
— Нельзя экономить на разработке. Можно оптимизировать операционную деятельность, выделить повторяющиеся действия, снизить стоимость транзакций.
При этом, чтобы стартап был рентабельным, я бы не стал сегодня начинать проект, который потребовал бы длительных сроков разработки продукта. Нет смысла делать «самолет», а потом пытаться его продать. Лучше начать с простого «дельтаплана», посмотреть, насколько хорошо он будет летать и продаваться.
— Как вы относитесь к зеро-кодингу как способу сэкономить на ранней стадии проекта: сделать минимально жизнеспособный продукт на базе готовых платформ, чтобы понять, стоит ли вообще идти в разработку?
— Положительно. Вообще, идею можно проверить даже без зеро-кодинга, просто в Excel или Google Docs. Обслужить первых 100 или 500 клиентов, чтобы понять, подходит ли продукт аудитории, поймать product market fit. И только после этого вкладываться в разработку.
— Где возникают риски незапланированных затрат?
— Есть миллионы вариантов, где они могут возникнуть. Например, не тем путем пошли в разработку. Идея не работает, нужен пивот [«пивот» — резкое изменение направления стартапа с целью его дальнейшего развития и сохранения жизнеспособности. — ред.]. Или идея была рабочая, но изменилось законодательство. Или юридические аспекты не были просчитаны изначально.
Для финтех-проектов это очень важно — сфера финансов отличается очень жестким и разнообразным регулированием. Важно это понимать и на начальных этапах подключать к проектам юристов.
— То есть один из способов избежать непредвиденных затрат — набрать грамотную команду. Какие есть принципы построения команды для ИТ-стартапов?
— В идеале у финтех-стартапа должно быть три фаундера: один — специалист в отрасли, второй — технический специалист, третий — хороший продавец с базой потенциальных покупателей. Такой стартап, скорее всего, взлетит, ведь в активе у него будут все три составляющие успеха. Есть расхожее мнение, что сформировать команду из квалифицированных ИТ-специалистов можно, обещая высокие зарплаты и обеспечивая бонусы, но это не совсем так. Многим высококвалифицированным разработчикам интересно войти в стартап и получить в нем опцион, скажем, 2%, потому что работать в крупной компании по найму им надоело. Лучший способ привлечения в команду хороших специалистов — это бренд самого фаундера, интересные задачи и команда единомышленников.
— Как небольшой проект может обеспечить безопасность пользователей? Как выстраивать взаимодействие с государством по хранению персональных данных?
— В плане безопасности основное — это персональные данные и данные банковских карт. Данные карт — это забота платежных систем, а персональные данные хранятся согласно законодательству Российской Федерации, здесь все четко отрегулировано. Нужно пройти регистрацию на официальном портале Роскомнадзора, задекларировав и подтвердив статус оператора. С момента получения идентифицирующей информации компания несет ответственность за ее безопасное хранение, что предполагает разработку и внедрение определенных защитных мер. Все это реализуемо вне зависимости от масштабов проекта, важно только соблюдать все требования регулятора.
Главное — настрой
— От чего зависит маржинальность финтех-проекта?
— От желания заработать. Звучит странно, но все зависит от того, настроена ли команда сразу сделать масштабный амбициозный проект, на котором можно заработать, или просто сделать что-то, посмотреть, потом определиться, стоит ли делать из этого что-то большее. Посмотрите на Tinkoff: он начал с простых вещей, но сразу взял высокую планку.
Стартап, который хотел бы выйти на высокую маржинальность, в первую очередь должен задуматься о том, чтобы иметь по сравнению с имеющимися на рынке аналогами преимущество в операционных расходах. Для этого не в последнюю очередь важно умение создавать партнерства и использовать рыночную инфраструктуру, а не создавать ее самому.
— Какие бы вы выделили особенности реализации проектов именно на российском рынке?
— Россия не самый простой рынок для финтеха. Важное обстоятельство заключается в том, что некоторые сегменты российского рынка небольшие по объему. Россияне не привыкли пользоваться некоторыми видами финансовых услуг, например робо-эдвайзерами — роботами-советниками, поэтому во многих сложных, нестандартных для России сегментах трудно увеличивать маржинальность за счет масштабирования.
На маржинальность российских финтех-стартапов могут также отрицательно влиять некоторые регуляторные требования, например к бумажным носителям и идентификации клиентов. Такие требования делают невозможными ряд бизнес-моделей, которые встречаются за рубежом. Исходя из этого, важнейший фактор, который будет определять маржинальность, — это точный выбор рыночной ниши.
— Рассматриваете ли вы для себя продажу, например, своего проекта финансовым гигантам? Это рабочая стратегия?
— Да, рассматриваю. Это может быть ситуативное решение любой компании, которая решила что-то изменить в своей стратегии и добавить сервис в сфере МФО.
