Петербургские девелоперы все активнее выходят на рынок вторичного жилья. И это не только «новая вторичка» — готовые квартиры в собственности компании, но и прежнее жилье покупателей, сданное по системе трейд-ин. Услуга трейд-ин набирает популярность у населения, для которого продажа старой квартиры — зачастую единственная возможность набрать достаточную сумму для покупки новой. Поэтому девелоперы вынуждены учиться работать на вторичном рынке, чтобы не упустить конкурентное преимущество.
Вторичка: формальная и реальная
Девелоперы становятся активными игроками вторичного рынка жилья. Во-первых, ряд новых проектов сегодня подходит под определение вторички по формальным признакам. «Юридически объект, который сдан в эксплуатацию и имеет запись в ЕГРН, может быть причислен ко вторичному сегменту рынка. В таком объекте еще никто не жил, но он уже имеет собственника — компанию, которая занимается продажей готовой недвижимости по договору купли-продажи», — отметила директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина» Ася Левнева. По ее словам, по такой схеме реализуются преимущественно жилые пространства высокой ценовой категории, на принятие решения о покупке которых требуется больше времени.
Во-вторых, все чаще для покупки новой недвижимости используется схема трейд-ин с зачетом стоимости старого жилья. «Число обращений по этой программе растет. Привлекает то, что имеющаяся недвижимость продается по рыночной цене, продается быстро (как правило, в течение 3 месяцев), а новая недвижимость бронируется с фиксацией цены на период, пока будет реализована старая», — рассказал коммерческий директор ГК «ПСК» Сергей Софронов.
Правда, как уточнила главный эксперт Аналитического центра Циан Виктория Кирюхина, обычно реализуется лишь одно из двух указанных преимуществ. «Либо девелопер готов выкупить у вас жилье с дисконтом (и вы потеряете деньги), либо дисконта нет, реализацией занимается сторонняя организация, но при этом вам никто не гарантирует сохранение стоимости квартиры в новостройке (в лучшем случае вы получите бронь конкретного объекта)», — сказала она.
Деньги кончаются, требования растут
Рост популярности услуги трейд-ин у покупателей обусловлен двумя встречными трендами: сокращение реальных доходов населения и рост требований к новому жилью. «Сокращение реальных доходов населения вынудило покупателей искать альтернативные способы покупки недвижимости. Рост требований потребителей к подорожавшей недвижимости переключил спрос с жилья экономкласса, которое в изобилии построено в удаленных районах города, к современным качественным проектам», — описала ситуацию Ася Левнева.
Причем, как подчеркнул коммерческий директор «ЛСР. Недвижимость — Северо-Запад» Денис Бабаков, трендовые планировочные решения, использование современных высококачественных материалов при строительстве, новые принципы благоустройства придомовых территорий, отсутствие незаконных перепланировок и «ауры» прошлых жильцов — эти и другие плюсы заставляют соискателей рассматривать именно первичный рынок жилья для покупки квартиры. «Суммы, которую клиент получает от реализации жилья, вполне может хватить для приобретения квартиры в современном доме. Если средств недостаточно, он может доплатить или воспользоваться ипотекой, в том числе льготной», — добавил Бабаков.
Льготная и семейная ипотека действительно подстегнула спрос на трейд-ин в рамках общего спроса на недвижимость. Как отметил Сергей Софронов, любая программа с господдержкой автоматически генерирует повышенный спрос на жилье. «Учитывая, что продажа вторичной недвижимости может закрыть очень значительную долю в стоимости нового жилья, трейд-ин становится для семейных покупателей реальной возможностью улучшить свои жилищные условия. И, что немаловажно, сэкономить себе время. А времени родителям, особенно если детей несколько, обычно не хватает», — подчеркнул эксперт.
Не уступить конкурентам
Для девелоперов, в свою очередь, услуга трейд-ин — важное конкурентное преимущество. «Для застройщика сервис «квартира в зачет» является способом привлечения дополнительных клиентов, и трейд-ин пользуется популярностью в «Группе ЛСР», — отметил Денис Бабаков. По словам Виктории Кирюхиной, несмотря не непрофильность этого бизнеса, большинство крупных застройщиков сегодня предлагают такую возможность.
«Речь может не идти о каком-то собственном отделе продаж, это могут быть сторонние риелторские организации, которые сотрудничают с девелопером и занимаются реализацией квартир на вторичном рынке при взаимозачете. Девелоперы предпочитают не выкупать квартиры самостоятельно (то есть не берут на баланс вторичное жилье)», — добавила эксперт.
Сами девелоперы также говорят, что предпочитают работать с агентствами-партнерами. «Работа со сложными сделками с обременением — это отдельный вид бизнеса, который эффективнее будет переводить на опытных партнеров. Мы уже не первый год успешно работаем с проверенными подрядчиками как по строительным, рекламным, так и по дополнительным клиентским услугам», — отметила Ася Левнева. «Поскольку застройщики не заинтересованы в том, чтобы выкупать квартиры самостоятельно (как минимум нужно принять их на баланс), то эти функции делегируются», — согласился Сергей Софронов.
Денис Бабаков описал общую схему работы по трейд-ин. Специалисты компании подбирают жилье для клиента и резервируют его. В это время сотрудники партнерского агентства недвижимости проводят оценку имеющейся у клиента жилплощади. На основании их заключения и при условии, что клиент согласен с итоговой ценой, подписывается соглашение. Это может быть как договор долевого участия (ДДУ), так и договор купли-продажи (ДКП).
Облегченный трейд-ин и нулевая ипотека
По мнению Сергея Софронова, программы трейд-ин однозначно будут развиваться как все более понятный и объективно удобный сервис. «Вполне возможно, что к этим программам будут подключаться банки в аспекте спецпредложений и субсидированных ставок с подобными сделками, когда продается старое жилье и одновременно покупается новое», — обозначил он одно из перспективных направлений развития.
Этот прогноз поддерживает и Ася Левнева. «В дальнейшем на рынке будет сокращаться платежеспособный спрос, что подтолкнет застройщиков к инициации новых акций и введению дополнительных сервисов», — сказала она. Один из вариантов — схема передачи имеющихся квартир в проектах застройщика в зачет более просторных. «Это выгодная для компаний упрощенная схема трейд-ин, так как небольшие квартиры легче реализовать, чем крупногабаритные», — пояснила эксперт.
В свою очередь, Сергей Софронов заметил, что схема трейд-ин с использованием объектов одного и того же застройщика хорошо работает в сегменте апартаментов. «Если вложения в новый проект покупателю видятся перспективными, то он примет решение достаточно быстро. Тем более что у застройщика могут быть инструменты, позволяющие упростить этот процесс», — сказал он.
Ася Левнева упомянула еще один инструмент с использованием возможностей вторичного рынка. «Возможно предоставление так называемой ипотеки с нулевым взносом, когда банк выдает кредит в залог имеющегося жилья. Новые виды рассрочек с повышающейся по мере увеличения периода предоставления услуги процентной ставкой могут стать альтернативой дорожающей ипотеке», — отметила она.
Потенциал вторичного рынка с точки зрения возможностей для девелоперов еще очень велик. По данным Виктории Кирюхиной, на вторичном рынке недвижимости порядка 70–80% сделок — это альтернативные сделки, то есть одновременная продажа старой квартиры и покупка новой (регистрация проходит одновременно, а риелторы «собирают» весьма длинные «цепочки» продавцов и покупателей недвижимости, участвующих в сделке). «Девелоперы не могут просто проигнорировать данную тенденцию, поэтому продолжат искать новые взаимодействия со вторичными объектами», — убеждена эксперт.
Ася Левнева, директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина»:
«Сокращение реальных доходов населения вынудило покупателей искать альтернативные способы покупки недвижимости. Рост требований потребителей к подорожавшему жилью переключил спрос с сегмента экономкласса, которое в изобилии построено в удаленных районах города, к современным качественным проектам. Повысился интерес клиентов к услуге трейд-ин — многие прибегали к помощи девелоперов, чтобы обменять жилье, полученное в наследство или купленное в эпоху ценовой конкуренции, на более комфортные проекты.
В «Балтийской жемчужине» собственники небольших квартир в микрорайоне, купленных на первых стадиях строительной готовности, воспользовались ростом престижа и ценовой категории недвижимости в проекте, чтобы благодаря услуге трейд-ин переехать в крупногабаритные квартиры».
Денис Бабаков, коммерческий директор «ЛСР. Недвижимость — Северо-Запад»:
«Трендовые планировочные решения, использование современных высококачественных материалов при строительстве, новые принципы благоустройства придомовых территорий, отсутствие несогласованных перепланировок и «ауры» прошлых жильцов — эти и другие плюсы заставляют соискателей рассматривать первичный рынок жилья для покупки квартиры. Причем речь идет в том числе о клиентах, которые хотят улучшить свои жилищные условия. Именно поэтому такие программы, как трейд-ин, востребованы у покупателей.
Для застройщика сервис «квартира в зачет» является способом привлечения дополнительных клиентов, и трейд-ин пользуется популярностью в «Группе ЛСР».
Надежда Калашникова, директор по развитию строительной компании Л1:
«Наиболее востребованная программа — это трейд-ин. В этом случае агентство — партнер застройщика обязуется продать квартиру потенциального покупателя жилья в новостройке за определенный срок. На этот срок цена на недвижимость в новостройке фиксируется. Еще один вариант — это рассрочка. Она подойдет тем, кто по каким-то причинам не хочет воспользоваться программой трейд-ин (или не соответствует критериям, предлагаемым программой, например, владеет загородным домом или жильем в области, другом городе), но планирует вложить в покупку средства от реализации имеющейся недвижимости. Рассрочка может предоставляться на срок до года, без процентов».
