Менее 5% от всех квартир на первичном рынке Петербурга предлагаются без скидок. Однако большинство из них нельзя назвать крупными — в пределах 1% от стоимости жилья. Более весомые скидки дают либо при 100% оплате покупки, либо на небольшой пул квартир в жилом проекте. Почему застройщики не считают скидки и акции лучшим вариантом для повышения спроса и за счет каких маркетинговых инструментов привлекают клиентов — в материале РБК+ Петербург.
Рынок и покупатели
«Рынок жилой недвижимости к концу года просел», — констатирует коммерческий директор Группы «Аквилон» в Москве, Санкт-Петербурге и Ленинградской области Алексей Бушуев. По данным управления Росреестра по Санкт-Петербургу за 10 месяцев 2024 года на первичном рынке в городе было заключено 52,2 тыс. сделок.
«Рынок недвижимости несколько лет выстраивался под ипотеку, под проектное финансирование. Поработал с доступными кредитами некоторое время и сейчас остался почти без них. Отсюда и все сложности. Сухая статистика по Петербургу — 6,8 тыс. заключенных договоров долевого участия (ДДУ) в октябре 2023 года против 3,2 тыс. ДДУ в октябре этого года — весьма красноречива», — приводит данные коммерческий директор ГК «ПСК» Сергей Софронов. Он также отмечает укрепление тренда на сокращение строительства, о чем свидетельствует количество действующих разрешений на строительство (РНС). К октябрю 2024 года число РСН уменьшилось на 15% год к году (на момент сдачи материала статистики за ноябрь еще не было).
296 тыс. руб. составляет средняя цена 1 кв. м на первичном рынке в Санкт-Петербурге, Ленобласти — 159,1 тыс. руб., подсчитали в bnMAP.pro
«Условия покупки недвижимости в ипотеку поступательно ухудшались с начала года, но никто не прогнозировал ставок по стандартной ипотеке на уровне 30%. Поэтому, если искать плюсы, то не случился обвал. Произошло ощутимое, но не драматически резкое снижение продаж. Усугубила эти события неопределенность с семейной ипотекой», -поясняет Сергей Софронов.
«Часть покупателей встала в лист ожидания: из-за сворачивания господдержки цепочка коммуникации с банком либо удлинилась, либо оборвалась из-за исчерпания лимитов», — добавляет коммерческий директор «ЛСР. Недвижимость — Северо-Запад» Денис Бабаков.
По наблюдениям директора департамента продаж GloraX Татьяны Халиловой, потенциальные покупатели разделились на три группы. «Есть те, кто ждет снижения ключевой ставки, и после этого будет готов выходить на сделку. Другая часть клиентов присматривается к рассрочкам с остаточным платежом, чтобы минимизировать нагрузку на бюджет на этапе строительства, а затем, по прошествии пары лет, когда ключевая ставка, вероятно, снизится — взять ипотеку на остаток. А третья группа желающих улучшить жилищные условия ждет появления адресных льготных программ, к ним относятся преимущественно учителя, врачи», — перечисляет она.
Вместе с тем, в GloraX наблюдают увеличение доли сделок по программе trade-in, поскольку такая схема предполагает лишь доплату, а внушительный объем стоимости нового жилья покрывается средствами от реализации квартиры клиента. «Сделки также заключатся теми клиентами, у которых были сбережения, размещенные на депозитах с высокой доходностью в начале этого года. Уже заработав дополнительную сумму на вкладе, они перекладывают средства в недвижимость», —поясняет Татьяна Халилова.
Чего ждать от сезона распродаж
По оценкам bnMAP.pro в данный момент только 4,4% всех лотов на экспозиции первичного рынка Петербурга предлагаются без скидок; в Ленобласти — 8,6% лотов. Наиболее распространен дисконт при 100% оплате, в большинстве случаев он варьируется от 1 до 8%. Более крупные скидки застройщики дают только на часть лотов, а не на все предложения в ЖК.
Только 4,4% от всех квартир на первичном рынке Петербурга продаются без скидок
«Декабрьские скидки, как правило, предоставляются на ограниченный пул квартир, где цена предложения позволяет дать дисконт, либо на менее ликвидные лоты», — поясняет Татьяна Халилова.
Также сейчас на рынке популярны скидки за рекомендацию, когда и пришедшему по рекомендации клиенту, и рекомендующему предоставляется какой-то бонус: или в виде прямой скидки 30-300 тыс. руб. (чаще всего около 100 тыс. руб.), или в пределах 1% от стоимости лота. Также популярны скидки пределах 1% от стоимости квартиры при повторной или оптовой покупке. В департаменте консалтинга bnMAP.pro отмечают, что такая работа с дисконтированием направлена на привлечение новой аудитории через лояльность старых клиентов. То есть застройщик не только привлекает новых, но и максимально задействует уже проверенную платежеспособную аудиторию. Другие варианты скидок — для зарплатных клиентов, корпоративных, многодетных семей, обычно также в пределах 1%. Субсидирование ипотеки практически отсутствует, но есть дисконты за использование трейд-ин.
1% от стоимости жилья составляет средняя скидки при покупки жилья в Петербурге в 2024 году
«В высоком бизнесе и элитном сегменте новогодние скидки достигают 10-15%. Что совсем не характерно для сегмента комфорт, здесь самым желанным бонусом является схема оплаты, которая позволит максимально снизить ежемесячный платеж по рассрочке или ипотечному кредиту», — говорит директор по продажам Kronung Group Елена Алещенко.
«Скидки не работают уже так эффективно, так как покупатели к ним привыкли. В ипотеке была важна именно схема оплаты, чтобы она вписывалась в семейный бюджет (комфортная сумма платежей)», — согласен Денис Бабаков.
«Помимо традиционных для рынка недвижимости инструментов продвижения, девелоперы сегодня все чаще прибегают к партнерству с крупными компаниями, предлагая гибкие условия корпоративных продаж. Второй тренд — акцент на повторных сделках и работа с клиентами, ранее приобретавшими недвижимость у компании», — добавляет Татьяна Халилова.
По словам директора по развитию ГК «Едино» (СК «ЛенРусСтрой») Максима Жабина, традиционные декабрьские скидки и бонусы в этом году будут, но, скорее всего, не у всех застройщиков. «Девелоперам надо выполнять планы для того, чтобы отчитаться перед банками и, соответственно, закрыть кредитные линии, поэтому в этой части по отдельно взятым проектам мы увидим, возможно, какие-то движения, но они не будут носить постоянный системный характер», — полагает эксперт.
«Скидки и акции, конечно, будут, но «ценопада» ожидать не стоит. Сама модель строительства с использованием эксроу-счетов не предусматривает какого-то заметного снижения цен на квартиры. Проще говоря, даже если бы застройщики и хотели бы их сильно снизить, сами банки этого не позволят», — уверен Алексей Бушуев.
В ГК «ПСК» считают, что акции, распродажи и прочие специальные предложения к концу года больше оправданы в маркетинговой плоскости, с целью привлечения большего внимания к застройщику, чем прямое стимулирование продаж.
К чему готовиться в 2025 году
В Группе «Аквилон» выделяют несколько актуальных тенденций на рынке недвижимости. «Мы можем констатировать, что средний метраж квартир уменьшается. Эта проблема назрела, поэтому регуляторы рынка стали устанавливать нижние границы для метража квартир», — говорит Алексей Бушуев. Также он отмечает, что еще недавно сильно росли предложения квартир с чистовой отделкой и даже с комплектами мебели, а сейчас тенденция обратная, дешевых ипотечных денег не стало и люди стали возвращаться к «бетонометрам». «Это позволяет максимально уменьшить тело кредита», — добавляет Алексей Бушуев.
После непростого для первичного рынка 2024 года, в новом году застройщики ждут новых вызовов и поиска способов их решения. «Все ждут снижения ключевой ставки во втором полугодии 2025 года, что позволит оживить рынок. Но вначале прогнозируется его снижение и замедление реализации проектов», — полагает Денис Бабаков. В «Группе ЛСР» не ожидают «концептуальных изменений среди крупных игроков».
4,4 млн кв. м жилой площади в 169 корпусах года планируется ввести в Санкт-Петербурге к концу 2024 года, в Ленинградской области — 1,8 млн кв. м в 134 корпусах, по данным bnMAP.pro
«Помимо непосредственно ключевой ставки, самый главный фактор — это доступ к деньгам, в том числе к своим. Поток кредитных средств сократился до ручейка семейной ипотеки, остальные деньги лежат на депозитах, что тоже ограничивает в моменте доступ к ним. Если эта тенденция продолжится, это отрицательно скажется на ценах и темпах продаж», — считает Елена Алещенко. По оценкам гендиректора Агентства по страхованию вкладов Андрея Мельникова объем банковских депозитов россиян по итогам 2024 года вырастет на 25% до 56 трлн руб.
По прогнозам Kronung Group, позитивные сдвиги начнутся, когда люди начнут закрывать депозиты и «перекладываться» в недвижимость. «Именно эта стратегия позволит в дальнейшем избежать скачкообразного увеличения объема сделок и резкого роста цен», — надеется Елена Алещенко.
«Хоть год и был турбулентным со взлетами и падениями, ЛСР удалось выполнить план. У нас появились: последняя очередь «Цивилизации на Неве», новые проекты — «Измайловский» и «Пулково Lake», почти во всех проектах мы вывели в продажу новые очереди. Также реализовывать следующие проекты планируем на новых участках, приобретенных за этот год».
«Сейчас, ввиду того что доступная ипотека осталась практически только в одной семейной программе, рынок недвижимости имеет дело с наиболее платежеспособным сегментом из всего потенциального спроса. И насколько это возможно, результаты 2024 года можно признать удовлетворительными. Мы прогнозируем выполнение своих финансовых планов по итогам 2024 года».
