Гордость и предубеждения: как развивается российский рынок печати

Завершающийся 2024 год для рынка печатных устройств в России стал началом этапа стабильности, уверен заместитель генерального директора по периферийным устройствам Fplus Дмитрий Купцов. Правда, касается это в основном объема продаж. Конкуренция же между отечественными производителями продолжает усиливаться. Усугубляют ситуацию китайские вендоры, которые поставляют дешевые устройства и картриджи. В интервью РБК+ Петербург Дмитрий Купцов рассказал, как изменился этот сегмент рынка в 2024 году и чего ждать бизнесу и потребителям в следующем году.

Переход к плану

— Как меняется спрос на принтеры в России?

— Возьмем самый массовый сегмент лазерной печати. Мы можем наблюдать следующую динамику: в 2021 году было продано более полутора млн устройств формата А3/А4, в 2022 году наблюдалось 30-40% падение рынка. В 2023 году рынок начал восстанавливаться и продажи в уходящем году прогнозируются на уровне 1,3-1,4 млн устройств. Причины этих колебаний были разными: если 2021 год характеризовался плановыми закупками, то 2022 — непредсказуемостью: одни задерживали закупки, другие — наоборот, скупали все подряд. 2023 стал годом стабилизации: те, кто закупали впрок, начали использовать свои запасы, а те, кто ждал, возобновили закупки. В 2024 году заказчики начали снова планово закупать оборудование, проводя тендеры и рассматривая российские аналоги.

— Изменилось ли отношение к печатным устройствам отечественных брендов или их воспринимают как временное решение до возвращения ушедших вендоров?

— Инерция мышления крупных заказчиков, особенно в госсегменте, очень велика, многие из них привыкли работать с техникой определенных брендов. Даже банки и министерства, использующие принтеры в закрытых контурах, часто выбирают технику давно знакомых производителей. Чтобы избавить пользователей от этой «закоренелой привычки», российскому вендору придется изрядно поработать и озадачиться улучшением качества, снижением стоимости и модернизацией своих устройств. Сейчас отечественные принтеры успешно проходят технические проверки и инспекции перед тендерами. Они уже сопоставимы по качеству и производительности с западными аналогами, а с точки зрения информационной безопасности даже превосходят их. Но ценовая конкуренция пока сильно затрудняет получение прибыли.

И все же российским производителям еще приходится сталкиваться с недоверием и предубеждениями. Изменить ситуацию может решение регулятора об обязательной закупке российской продукции некоторыми категориями заказчиков. Это даст существенное преимущество отечественным вендорам, и им придется конкурировать уже непосредственно друг с другом. Внутренняя конкуренция — это тоже важно, при этом все должны быть в равных условиях. Если государство будет поддерживать только одного российского производителя и только его внесет в реестр, то такая ситуация убьет всех остальных игроков.

Проблемы масштаба

— Конкуренция с китайцами происходит только на рынке самих печатных устройств? А в сегменте картриджей?

— Совместимые китайские картриджи являются для нас серьезной проблемой. Мы уже встречали на китайских выставках картриджи к устройствам Fplus. Проведенное тестирование показало, что они не вырабатывают заявленный ресурс по количеству отпечатков, оказывают негативное влияние на рабочие элементы устройства и сокращают срок эксплуатации самих устройств по сравнению с оригинальными расходными материалами. Но понятно, что низкая цена привлекает покупателей. Используя недорогие картриджи, они уверены, что экономят. На деле же принтер плохо печатает и быстро выходит из строя, что влияет и на репутацию бренда.

— Как вы боретесь с такой угрозой для вашего бизнеса?

— Стратегия защиты заключается в разработке картриджей, работающих как со старыми версиями прошивок принтеров, так и с новыми, тогда как совместимые — только со старыми.

Конечно, можно увидеть в этом и некоторый положительный момент: совместимые картриджи свидетельствуют о высоком спросе на нашу продукцию. Время показало, что мы теперь уже заметный производитель, и у нас, как и у больших зарубежных компаний с существенной долей рынка, есть сложности. В прошлом, работая в узкой нише, мы сталкивались с одними проблемами, сейчас — с другими.

Дела рыночные

— Полгода назад было запущено производство цветных принтеров на заводе в Подмосковье. Каковы первые результаты работы?

— Если говорить про цветные устройства формата А4, то за это время завод смог обеспечить около 10% потребности рынка. Такой результат даже несколько превысил наши прогнозы, поскольку лазерные цветные принтеры являются нишевым продуктом для корпоративного рынка. Интерес к устройствам растет, недавно Fplus выиграл ряд значимых конкурсов, и мы в несколько раз увеличили наши производственные планы. В 2025 году в этом сегменте мы планируем увеличить нашу долю до 30%.

— Чем обусловлен такой оптимистичный прогноз в отношении цветных принтеров?

— Многие клиенты нацелены на новые устройства, поскольку их текущие принтеры либо исчерпали свой ресурс, либо перестали соответствовать требованиям информационной безопасности. Банки и министерства требуют обновления сертификатов и протоколов, которых нет у старых моделей. Таким образом, замена оборудования становится необходимостью. Немного производителей выпускают цветные A3-принтеры, поэтому для нас это хорошая ниша.

— В начале 2024 года при запуске производства монохромных принтеров и МФУ вы говорили о планах за год выпустить не менее 50 тыс. устройств в сегменте 30-40 страниц и 15 тыс. устройств в сегменте 40-50 страниц. Удалось реализовать эти планы?

— Мы приблизились к этим отметкам. Наши конкуренты, прежде чувствовавшие себя достаточно комфортно, теперь активнее противодействуют нам в тендерах, что свидетельствует о восприятии нас как серьезной угрозы. При отсутствии работающего реестра печатной техники мы занимаем промежуточное положение: наше оборудование стоит дороже китайского, прежде всего по причине разных масштабов производства, при этом бренд еще не так хорошо известен, как мировые А-бренды. Тем не менее нам удается демонстрировать устойчивый рост, так как всем нужно качественное российское оборудование. По итогам IV квартала 2024 года мы ожидаем укрепления позиций.

— Удалось ли за год расширить канал продаж печатной техники?

— Да, у нас три официальных дистрибутора, более двухсот партнеров по всей России, также мы представлены в крупных федеральных и региональных торговых сетях. Немаловажно, что у нас есть своя сервисная сеть, и она охватывает всю территорию страны.

Сегменты и перспективы

— Какие проблемы российского рынка печатных устройств вы бы выделили?

— Различных тонкостей предостаточно. Например, есть нюанс, связанный с каталогами товаров, работ и услуг (КТРУ) при участии в тендерах. Указанные в них параметры многие заказчики считают обязательными для участия в закупках, особенно крупных. В КТРУ часто присутствуют завышенные требования, ранее прописанные ушедшими производителями для продвижения собственных устройств. Например, разрешение печати 1200х1200 dpi, в реальности же разрешение 600х600 dpi достаточно для большинства задач. Более того, использование разрешения печати 1200х1200 приводит к существенному снижению скорости печати, поэтому в офисной печати фактически используется не более 600х600 dpi. Все современные принтеры соответствуют этому стандарту. Однако формальное несоответствие максимальному параметру КТРУ приводит к дискриминации производителей. Например, один известный бренд вынужден указывать на своем российском сайте разрешение 1200х1200 dpi, а на всех международных и домашнем — 1200х600 dpi. Аналогичная ситуация наблюдается у ряда других производителей.

Проверить указанное разрешение достаточно сложно. Однако наши специалисты совместно с партнерами разработали методику проверки соответствия заявленным и реальным характеристикам принтеров. С ее помощью можно выявлять оборудование, несоответствующее техзаданию конкурсов.

— Каковы планы компании на печатном рынке?

— В начале декабря первыми из российских вендоров мы представили цветные устройства формата A3. На следующий год запланировано производство нескольких тысяч единиц. Эти цифры могут показаться небольшими, однако это серьезно расширит наш модельный ряд и поможет заказчикам заменить устаревшее оборудование. Мы разработали четыре модели — от базовой до флагманской — с разной скоростью печати. Предполагаем, что наибольшим спросом будет пользоваться модель со скоростью печати 25 стр./мин., но решили выпустить полную линейку, чтобы удовлетворить разнообразные потребности. К производству готовится первая промышленная партия.

— Какие еще решения будут реализованы в 2025 году?

— В 2025 году мы планируем нарастить объемы производства принтеров и картриджей. Сейчас у нас в линейке два принтера и три МФУ со скоростью печать 30 стр./мин. Мы добавляем поддержку формата PCL, распространенного ранее у Hewlett-Packard. Заказчики привыкли к продукции HP, и, чтобы удовлетворить их потребности, мы адаптируем наши устройства под стандарты этого бренда. Также мы полностью переработали прошивку наших 30-страничных устройств, уменьшили их размеры, перенесли часть вычислительных функций с компьютера на сам принтер. Далее планируем увеличение объема памяти.

Также у нас планируются точечные изменения, например, в категории устройств со скоростью печати 47 стр./мин. Подобная производительность часто оказывается избыточной для многих компаний. Раньше клиенты приобретали дорогие устройства, не задумываясь о необходимости. Сейчас ситуация изменилась: покупатели стали более разборчивы и нам надо это учитывать, добавляя небольшие, но заметные улучшения, которые тем не менее повышают удобство использования техники. Кроме того, мы рассматриваем возможность выпуска в 2025 году бюджетных устройств, ориентированных на розничную торговлю и малый бизнес.