В 2019 году игрокам телеком-рынка пришлось отвечать на серьезные вызовы, самыми значимыми среди которых стали необходимость повышения цен и поиск вариантов консолидации усилий, что нехарактерно для петербургского рынка телекоммуникаций. О том, почему 2019 год был непростым и почему фиксированные операторы Петербурга начали объединяться, в интервью РБК Петербург рассказывает генеральный директор компании «Комфортел» Дмитрий Петров.
ТРУДНЫЕ РЕШЕНИЯ
— Вы называли необходимость поднимать цены одним из главных вызовов 2019 года. Почему?
— Это непопулярная мера, к тому же она не является сложившейся практикой на рынке телекоммуникаций, потому что ранее цена единицы трафика и средний чек для абонента лишь снижались. Сейчас ситуация изменилась. И это вызов, потому что не было сформировано инструментария, который бы позволил сохранить рентабельность, уровень качества, средства на развитие сети и выполнение новых требования регулятора и одновременно не потерять лояльности клиентов. 2019 год прошел под этим знаком.
— На массовом рынке при повышении цен использовался принцип more for more — большая плата за больший объем услуг. Для бизнес-рынка этот принцип также сработал?
— При каждом повышении цены мы продумывали и тестировали механику этого процесса, запускали повышение по разным клиентским категориям разными методами. Для SOHO-клиентов [от англ. Small office/home office, «малый офис/домашний офис» — ред.] — сработал метод more for more. С клиентами, покупающими большой пакет услуг и имеющими высокий средний чек, повышение цены вылилось в индивидуальную проектную работу, в рамках которой повышалась стоимость не всего пакета, а каких-то его составляющих. Поэтому в процентном соотношении рост оказался небольшим и, соответственно, не таким критичным.
— Оттока из-за изменения цен не было?
— У нас есть понятие допустимого естественного оттока, так вот за последние два года превышения этого показателя не наблюдалось. Поэтому принятые меры можно признать эффективными. Если цены не повышать, при той же маржинальности мы не сможем проводить модернизацию сети, развивать сервисную составляющую и т.д. Делать это в ущерб прибыльности бизнеса мы не готовы, поэтому решение о повышении цен было тяжелым, но своевременным.
— Стоит ли ждать следующего витка повышения цен в этом году?
— Основные расходы у предприятий связи — это фонд оплаты труда, стоимость содержания сети, включая аренду канализации и аренды ЦОДа, также есть затраты на исполнение решений регулятора — в том числе закона Яровой. Статьи ФОТ и содержание сети непосредственно привязаны к инфляции: если жизнь в стране дорожает, это сказывается на данных составляющих. «Ростелеком» ежегодно индексирует стоимость услуг по размещению в кабельной канализации. Дата-центры также регулярно повышают цены. Затраты растут, поэтому повышение цены будет проводиться как минимум раз в год. Рынок, конечно, очень конкурентный, это осложняет наше положение, но раз в год или хотя бы раз в два года корректировать цены придется.
ПОГЛОЩЕНИЯ И СОТРУДНИЧЕСТВО
— Какие еще тренды были значимы в прошедшем году?
— Тренд, который прямо вытекает из проблем с маржинальностью бизнеса и из усиления конкуренции, — это слияния и поглощения. За этот год с петербургского рынка ушел целый ряд компаний — это малые и средние игроки, которые работали с «нулевых» или даже с 1990-х годов. Уход с рынка — это не банкротства или закрытие бизнеса, это перепродажа активов, переуступка абонентской базы.
— Что это означает для рынка?
— С одной стороны, это печально, так как это признак сокращения рынка. С другой стороны, для нас это оказалось позитивным сигналом. Дело в том, что мы рассматривали сценарий возможной частичной продажи бизнеса или полного выхода из бизнеса, но, оценив ситуацию, приняли стратегию на ближайшие пять лет: если на рынке нет адекватного покупателя, то лучше самому быть покупателем, а не продавцом. Развиваться на рынке, где становится меньше подвижных конкурентов, проще. С крупными операторами конкурировать мы любим и умеем, и чем меньше на рынке небольших операторов, тем больше у нас потенциал роста.
— Что такое «адекватный покупатель»?
— Это покупатель, который не пытается навязывать свои условия при обсуждении сделки, а идет на компромисс. Мы изучили рынок и поняли, что конечных бенефициаров на рынке связи сейчас два — «Ростелеком» и «Эр-Телеком». Остальные — игроки среднего размера, которые покупают, чтобы нарастить бизнес и продать его все тем же двум крупным компаниям. Но если конкуренции нет, то это рынок продавца, а не покупателя. Продавать же бизнес в таких условиях нужно только в том случае, если других вариантов нет — это неминуемо будет продажа с дисконтом. Те же, у кого есть потенциал для развития, продолжат развиваться, и довольно хорошо.
— Как в этом случае ведут себя крупные игроки?
— Есть интересная тенденция, которая заметно проявилась именно в 2019. Смена Андрея Балаценко на Антона Годовикова на посту директора местного филиала «Ростелекома» стала ярким маркером этого тренда: наши федеральные конкуренты омолаживают топ-менеджмент. Еще недавно большинство директоров были с советским бэкграундом, а сейчас мы оказались представителями одного поколения с руководителями этих компаний — как минимум на уровне локальных филиалов. Это усложнило для нас конкуренцию: их методы управления стали более решительными, они стали более гибкими.
— В прошлом году вы предсказывали усиление давления регулятора. Как это сказалось на взаимодействии между игроками?
— Мы учимся выживать в таких условиях. И очень важным событием я бы назвал консолидацию небольших провайдеров: именно сложность выживания привела к тому, что операторы стали координировать усилия. И Объединение Альтернативных Операторов Связи (ОАОС), созданное еще в 2013 году, в итоге только в прошлом году было зарегистрировано и стало действенным органом. Это крайне значимое событие, потому что за все годы до этого ни одной реально действующей ассоциации кроме Ассоциации кабельщиков на нашем рынке не было. ОАОС в этом году заработала, потому что операторы осознали пользу от кооперации и совместных усилий в вопросах отстаивания своих интересов.
Надо понимать, что на операторов давит не только регулятор, поэтому объединяться необходимо. К примеру, это эффективно, когда речь идет о массовых штрафах, как в истории с «Ленэнерго». И именно в этом году, когда штрафы приобрели массовый характер, операторы начали консолидировано действовать и совместно пытаться добиться справедливости.
ПОЛЕЗНЫЕ ПРОВАЛЫ
— Какими оказались результаты работы компании в 2019 году?
— Мы растем быстрее рынка — больше чем на 25% за год. Это внушает оптимизм, потому что несмотря на мнение аналитиков рынка о том, что расти некуда, у нас это получается. Среди важных результатов — формирование и доведение до логического завершения кадровой политики, принятой еще три года назад. Тогда мы решили не брать на руководящие позиции сотрудников извне. Это позволило нам вырастить нового коммерческого директора, который четыре года назад начал работать в нашей компании менеджером по продажам. Это важное достижение и один из драйверов нашего роста: воспроизводить успешный опыт нашей компании правильнее, чем перенимать чужой, перекупая топ-менеджеров с их бэкграундом из других компаний или даже рыночных ниш.
Кроме того, мы открыли направление R&D, разрабатываем и тестируем несколько новых продуктов. Результатом работы стал, например, сервис бесключевого доступа в офис, основанный на распознавании лиц, который в дальнейшем планируем монетизировать. Но это не достижение, а скорее, провал: хотелось за прошедший год создать рабочую платформу для запуска коммерческого сервиса, а у нас все еще идут творческие и технические изыскания.
— Если это провал, то, может, от развития этого направления стоит отказаться?
— Ошибки нужны, чтобы учиться. Обучение только на успешном опыте не формирует стойкого качественного навыка, поэтому провалы полезны. И в данном случае провалом я называю лишь медленную раскачку, а не тупиковое развитие технологии. Поэтому направление не надо закрывать, наоборот — необходимо ускориться и вывести тесты в продуктовый формат, который можно будет предложить рынку. Мы планируем запуск сервиса на этот год.
— Каким, по-вашему, будет 2020 год для телеком-отрасли?
— Я уверен, что роль государства в экономике и регулировании отрасли будет усиливаться. В экономике это происходит через влияние на госзакупки. У нас уже давно идет некоторое «огосударствление» экономики. Это плохо для конкуренции: только рыночный отбор приводит к развитию отрасли и повышению качества продукта. Чем меньше регулирования, тем проще телекому развиваться: меньше времени тратится на отчетность и ответы госорганам, да и человеческий ресурс на это не отвлекается. Чем отрасль либеральнее регулируется, тем более полезный КПД она дает в том числе для цифровизации. И жаль, что у нас в правительстве этого не понимают.
— Позитивных прогнозов для отрасли у вас нет?
— Почему же? К позитивным трендам можно отнести то, что от лозунгов про цифровизацию госорганы начали идти в сторону понимания того, что является цифровизацией в виде продуктов. Большие инвестиции государства в цифровизацию госуправления и работы общества в цифровой среде уже в этом году будут развивать и коммерческий сектор этих услуг.
Что касается нашего бизнеса, то мы приняли стратегию, которая предполагает активное развитие. Поэтому мы уже усилили департамент маркетинга, усиливаем продажи, будем больше инвестировать в новые продукты. Но главное — мы постараемся помочь меньшим по масштабу бизнеса участникам рынка уйти с него через продажу активов. Этот формат развития для нас тоже может быть эффективным.
