Их предки создавали катаны
- Как отразилось изменение экономической ситуации на динамике продаж вашей компании?
— Как и большинство специализированных торговых сетей, мы видим, что средний чек «просел». Однако это отразилось далеко не на всех сегментах нашей выручки. Например, доля кухонных ножей до 3 тысяч рублей в общих продажах сети Kasumi выросла на 18%, а доля дорогих авторских ножей — на 9%.
- Принято считать, что во время кризиса люди отказываются от всего не слишком нужного в пользу сугубо утилитарных покупок. В этом контексте рост продаж авторских изделий выглядит нелогично.
— Наоборот. Японские авторские ножи имеют большую инвестиционную ценность и со временем только растут в цене. Многие рассматривают приобретение авторского ножа или ножевой композиции не как обычную покупку, а как долгосрочные инвестиции. Во время кризиса людям свойственно тревожиться за свои сбережения, и они стремятся надежно их разместить. Банк может лопнуть, а эксклюзивное изделие никуда не денется.
Конечно, какую-то часть наших покупателей кризис, затронул, и они стали реже покупать ножи. Однако для наших постоянных клиентов приобретение ножа — это радость, в которой им трудно себе отказать.-
— Пришлось ли оптимизировать бизнес?
— Мы изменили курс, сосредоточив усилия в немассовом сегменте: не стали открывать много магазинов, а сконцентрировались на развитии уже открытых в обеих столицах. В ближайшее время запустим новый интернет-магазин, который усилит наше региональное присутствие.
У нас сейчас относительно новая управленческая команда. Мы не стоим на месте, у нас появляются новые специалисты, которые стараются оптимизировать процессы, сократить ненужные издержки. Стоимость ножа отражает все затраты, возникающие в нашем бизнесе, так что мы закономерно стремимся поменьше обременять нашего потребителя.
Но, к сожалению, мы не можем быть такими гибкими, как продавцы российских товаров, и полностью адаптироваться под отечественный рынок, потому что Япония неизменна в традициях и культуре. И японский нож, как продукт многовековых традиций, изначально очень дорогой; это не китайская штамповка, которую можно купить на каждом углу. Самый простой японский кухонный нож обойдется в 2 тысячи рублей, авторский стоит от 100 тысяч рублей, а цена ножевой композиции может превышать миллион рублей. Поэтому мы балансируем между прибылью и доступностью, чтобы держать высококвалифицированный и заинтересованный штат: каждый наш сотрудник влюблен в японские ножи. Сейчас структура наших продаж такова: на кухонные ножи приходится 57%, на туристические — 29%, а на авторские (уникальные модели, выполненные в единичном исполнении) — 14%.
Так что наша философия разительно отличается от стандартного магазина посуды: сделать большие обороты, под это взять много кредитов, а уже потом думать, как все отдать. У нас более камерный бизнес. Мы стремимся предоставить как можно большему количеству людей прикоснуться к тому, что представляет собой традиционная Япония. Наша задача — быть ближе к ценителям и к тем, кто хочет ими стать.
— А тех, кто понимает, в России много?
— Их хватает. Пока я не работал в этой компании, то не представлял себе, что ценителей традиционных ножей так много. Сейчас мне очень приятно видеть людей разных возрастов, которые с трепетом и уважением берут в руки нож. Безусловно, есть и те, кто приходит в Kasumi впервые и уходит влюбленным в японское ножевое искусство. Потому что на фоне навязанного рынком одноразового потребления выгодно выделяется неповторимая вещь, которую можно передать по наследству детям.
Это касается и кухонных ножей. Среди делающих их мастеров есть те, кто в 26-ом поколении производит такие ножи, а раньше их предки создавали катаны. Эти мастера используют те же технологии, что и в средние века, получая навыки от предыдущих поколений.
Покупатель следит и выжидает
— То есть вы, в определенном смысле, воспитываете аудиторию?
— Конечно, мы вовлекаем людей. К сожалению, мы не такая большая сеть, чтоб устраивать масштабное продвижение на всю страну — это не наш инструмент привлечения клиентов. И все же вовлечение новых людей — важная для нас задача, и мы тратим на это и время, и энергию. Мы участвуем в профильных выставках, проводим мастер-классы. Наши сотрудники досконально разбираются в истории и технологиях производства ножей в Японии, и более того — способны профессионально и увлекательно рассказывать об этой отрасли.
Безусловно, это влияет на то, как клиенты относятся к представленной у нас продукции. Наш товар отслеживают, как интересную историю, копят на него деньги, наслаждаются ожиданием. Это иной вариант взаимодействия продавца и покупателя: мы относимся к нашим клиентам, как к друзьям и единомышленникам.
— Отличается ли ассортимент магазинов в зависимости от их места расположения?
— Да, безусловно. К примеру, ножевые композиции есть в Москве, а в Петербурге они сейчас не представлены. Что лукавить — возможности покупателей в Москве и Петербурге различны: в столице всегда было больше денег, а мы адаптируемся под спрос. Более того, спрос меняется и от магазина к магазину: в разных районах одного города он может быть разным, что влияет на ассортимент. В магазинах, расположенных в торгово-развлекательных комплексах «Пик», «Питерлэнд», «Июнь», «Метрополис», «Европейский» у нас небольшие торговые площади, поэтому туда мы не повезем ножевую композицию за несколько миллионов — ее надо хранить в особых условиях, знакомство с ней требует определенного уединения. Да ее там никто и не купит. Самый же большой ассортимент представлен в нашем интернет-магазине.
— Как продажи через интернет согласуются с культурой использования и продажей японских ножей?
— Вы правы — здесь есть нюансы. Авторская продукция в интернет-магазине продается крайне редко. Чтобы оценить, тот ли это нож, что тебе нужен, необходимо увидеть его и подержать в руках. Однако, интернет-магазин позволяет нам стать доступными для поклонников японского ножевого искусства в регионах, которые не могут прийти в наш магазин.
— Но ведь запуск франшизы также не стыкуется с тем, что бизнес построен на любви к ножам. Между тем, у вас есть это направление развития.
— Структура нашего бизнеса не предполагает большого количества франчайзи. Однако в Белоруссии есть поклонник ножей Kasumi, он убедил нас открыть магазин и интернет-магазин в этой стране. Он работает уже порядка трех лет и вполне успешно. И все же в России мы пока не намерены открывать новые проекты франшизы. А за пределами России есть другие форматы участия: мы сейчас прорабатываем их, оцениваем перспективы.
Альтернатива оружию
— Российский покупатель ножей отличается от японского?
— Весьма сильно. Мы в России, например, сталкиваемся с большим количеством предрассудков, чем традиций. В Японии подарить нож — большая честь, хороший знак. В нашей же стране это не принято, многие верят в плохие приметы, поэтому россияне снимают напряжение предвзятости монеткой.
Также в Японии есть традиция дарить нож ребенку — первый подаренный родителями нож, по традиции, не имеет фиксатора. Тем самым воспитывается умение правильно держать нож с самых ранних лет. Некоторые данную традицию также связывают с тем, что нож должен был формировать у ребенка умение правильно держать традиционное оружие. Для нас подарить нож мальчику лет шести-восьми — почти немыслимо!
Кроме того, у нас в стране нет сложившейся философии подарков: многие просто не знают, что дарить, и как. Это и хорошо, и плохо для нас. Плохо, так как не слишком часто приходят к нам целенаправленно за подарком. Хорошо, потому что, не зная, что именно подарить, идут к нам, так как нож — это альтернатива оружию, универсальное решение, которое понравится любому мужчине.
— Как тренды и мода (например, рост популярности веганства, практики «готовим дома») меняют спрос на ножи?
— У японцев огромный выбор ножей, и даже в кухонных ножах есть порядка 50 разновидностей — для каждой задачи свой нож. Есть специальный нож, чтобы голову рыбы отрезать. Так что кухонное направление изначально очень разнообразно и закрывает больше потребностей, чем есть у домашней хозяйки. К тому же независимо от моды, конечному потребителю резать надо всегда, а морковку или мясо — уже не так важно. У нас всегда найдется нож и для того, и для другого. Мы сотрудничаем с 30 фабриками в Японии, а также более чем с 50 именитыми японскими мастерами.
Что касается ресторанов, то в последнее время отношение к ним в обществе изменилось. Значение тренда «готовим дома» сильно преувеличено: в рестораны ходить не перестали. Просто клиенты стали более избирательными и осведомленными. Многие шеф-повара сегодня стали известными и популярными людьми с армией поклонников, которые внимательно следят за новыми проектами своих кулинарных кумиров. Нам отрадно видеть, что большинство признанных шеф-поваров не мыслит своей работы без качественного ножа от KASUMI.
Если говорить про влияние моды на наш ассортимент, то преимущественно японские ножи — это живая классика. Но и она подвержена влиянию времени. Например, американский бренд с японскими корнями William Henry представляет собой симбиоз традиций и новаторства. Эта компания выпускает эксклюзивные ножи, инкрустированные драгоценными или полудрагоценными камнями, редкими породам дерева, ископаемыми материалами. Ножи William Henry часто выбирают именно те клиенты, кто пристально следит за модой.