Сегмент частной медицины Санкт-Петербурга переживает не лучшие времена: снижение уровня доходов населения заставляет людей пересматривать структуру расходов, в том числе корректировать траты на врачебные консультации и лечение. О том, как в условиях общего спада увеличивать показатели экономической эффективности, есть ли у частной клиники перспективы на рынке ОМС и в чем секрет успешного взаимодействия со страховыми компаниями, в интервью РБК+ Петербург рассказал генеральный директор сети клиник «Медпомощь 24» Евгений Фёдоров.
— Что сейчас происходит в частной медицине Петербурга? Каковы перспективы развития этого сегмента рынка?
— Рынок нестабилен, и в последнее время я все больше вижу настораживающих сигналов. Например, когда клиники вдруг начинают предлагать 50% скидки на консультации любого врача. Это сигнал, что учреждение испытывает проблемы. Честно говоря, представить не могу, какая должна быть маржинальность в услуге специалиста, чтобы спокойно сделать такую скидку.
В нашей клинике максимальная скидка — это 10%. И когда кто-то обещает 50% — это крики утопающего о помощи. А если за ним не стоит большой инвестор, то он обречен. По моим оценкам, таких на рынке сейчас до 10% — то есть каждая десятая клиника в обозримой перспективе уйдет с рынка. Это нормальный эволюционный процесс - все, что изжило себя, отмирает, а устоявшие становятся сильнее.
К примеру, одна из старейших частных клиник Петербурга, которая два года назад вошла в состав крупнейшего медицинского холдинга России, не так давно начала активно рекламировать услуги своих специалистов с 50% скидкой. Имея более чем десятилетний опыт работы в медицине и понимая специфику рынка, я могу сделать предположение, что клиника сейчас переживает не самые лучшие времена. На мой взгляд, в обозримом будущем есть большая вероятность того, что она перестанет существовать.
Конечно, хочется, чтобы это осталось лишь предположением из области аналитики. Будет очень жаль «потерять» одну из старейших частных клиник города, которая во многом является примером для участников рынка, изначально предложив правила игры и показав всем нам возможности частной медицины.
— Каковы результаты деятельности сети «Медпомощь 24» по итогам 2018 года?
— Коммерческий прирост в 2018 году относительно 2017-го составил 34%, а если сравнивать начало 2019 года с 2018-м, у нас рост уже около 41%. Это показывает, что наша стратегия эффективна, мы активно развиваемся, заполняем два наших лечебно-диагностических комплекса пациентами. На сегодня филиал «Купчино» заполнен на 75%, филиал «Ладожская» — на 61%, но он и моложе, и в 1,5 раза больше по площади. Это достаточно приличные показатели. В идеале мы планируем выйти на показатели 85-90%, потому что цифры выше уже настораживают, а 100% в принципе быть не может. На расчетные показатели выйдем, в соответствии с планом, к концу 2020 года.
— На кого ориентированы ваши услуги, каков «портрет» пациента?
— Изначально сеть «Медпомощь 24» создавалась для предоставления услуг классов эконом и комфорт. Первые 3-4 года в основном это был эконом, потом мы немного подросли и смогли повысить планку. Мы делим услуги по потребительской способности пациента. Когда мы рассчитываем целевую аудиторию услуги эконом-класса, мы отталкиваемся от среднего уровня доходов населения в 43-45 тыс. рублей в месяц. Человек готов тратить на медицину от 5 до 7% этой суммы, или 3-3,5 тыс. рублей. Это и есть средний чек одного обращения частного пациента. И когда мы строим наш экономический план развития, мы ориентируемся на эти показатели. Да, мы можем поднять цену до бесконечности, но тогда мы потеряем клиентов.
— Кого в ваших клиниках больше, частных пациентов или тех, кто приходит по направлению страховых компаний?
— Мы изначально делали ставку на рынок ДМС. У нас был план развития с акцентом на сотрудничество со страховыми компаниями, и клиники «Медпомощь 24» созданы так, чтобы отвечать очень многим их требованиям. Средний чек за одно обращение у пациента ДМС на 20% выше, чем у частного пациента. Когда человек приходит сам, он экономит, иногда даже вразрез с медицинскими рекомендациями. К примеру, если пациент частным образом пришел к врачу, и тот правильно назначил лечение, велика вероятность, что на повторный визит человек не придет, мотивируя этот поступок словами «чувствую себя хорошо». Получается, что пациент самостоятельно оценивает свое текущее состояние здоровья и делает вывод об отсутствии необходимости контрольного визита к врачу. Зачастую это происходит в ущерб собственному здоровью. И мы не можем его заставить это сделать. А если пациент страховой, и ему назначен повторный визит, он точно придет. Сейчас в филиале «Ладожская» порядка 70% — это пациенты, приходящие по полисам ДМС, а в филиале «Купчино» таких не более 62%. Хотя со временем доли меняются. В идеале мне хотелось бы видеть соотношение страховых и частных пациентов как 50:50.
— За счет чего вам удается успешно работать с сегментом ДМС? Многие клиники, наоборот, считают страховые компании церберами…
— Вопрос отношения. Страховая компания — это правильно выстроенная экономическая модель. Мы услышали запросы страховых компаний, поняли их основные потребности, осознали, что необходимо этому рынку и постарались встроить свою экономическую модель в рамки ДМС. В итоге получилось эффективное взаимодействие двух независимых юридических лиц, которые дополняют друг друга. Сегодня в списке наших партнеров — более 40 страховых компаний Санкт-Петербурга.
— Каковы же основные потребности страховых компаний?
— Первая — это качественная медицинская услуга. Страховая компания сама не лечит, но несет полную ответственность за результаты лечения перед клиентом. И если мы что-то неправильно делаем, то отвечает страховщик. Поэтому мы научили наших врачей действовать в рамках оговоренных правил. Это важно, потому что каждый доктор всегда знает, как лучше лечить, но есть утвержденные клинические рекомендации, разработанные Министерством здравоохранения РФ, которые регламентируют, как надо делать. Частным клиникам необходимо работать строго в их рамках. При этом качество оказания медуслуг контролируют сами же страховые компании, которые ежемесячно проводят аудит нашей деятельности. Для меня такая проверка — индикатор правильности развития бизнеса.
Второй момент — финансовый. Во взаимодействии со страховыми компаниями мы ушли от понятия «средний чек» и оперируем средней выплатой в год. Это фиксированная сумма, достаточная, чтобы страховщик мог посчитать финансовые риски. С другой стороны, и мы значительно увеличиваем пациентопоток и получаем большую свободу. Врач понимает, что каждый его счет контролировать не будут, он может действовать в рамках клинических рекомендаций и назначать необходимое лечение. Наша экономика проста: чем больше застрахованных пациентов, тем больше годовая выплата. Да, бывает, что мы вынуждены выйти за рамки фиксированной суммы, чтобы помочь пациенту. Практически снятие не превышает 3%, то есть наша планируемая прибыль может уменьшиться на 3%, но это допустимый риск. Подход экономически оправдан: в прошлом году мы выросли по прибыли на 18% по сравнению с 2017 годом.
— Планируете ли вы выходить на рынок ОМС? Есть ли там вообще место для частной медицины?
— Теоретически он, конечно, может быть интересен. Мы говорим о коммерции — поэтому я бы задал вопрос: «А для чего нужна коммерческая медицинская организация рынку ОМС, какую потребность закрыть?». В Петербурге это первичная терапевтическая помощь. Сложный сегмент, где размер тарифа по ОМС жестко фиксирован. Тариф этот не дает коммерческой организации не то что перспектив прибыли, но и не позволяет окупить все расходы и затраты. Поэтому мне, как руководителю клиники, на текущий момент заходить в ОМС с точки зрения экономики неинтересно.
— Собираетесь ли выходить за пределы Петербурга? Осваивать Ленобласть или другие регионы?
— В Ленобласть точно не пойдем. В Москве частная медицина — это другой сегмент, нежели в Петербурге. Там эта ниша активно развивается, она давно и прочно занята местными основными игроками, крупными холдингами, так что нам объективно не выдержать московскую конкуренцию. В Петербурге есть возможности роста, рынок частной медицины города не заполнен и спрос горожан даже превышает предложение. Но важно понимать, что далеко не в каждом районе есть потребность в дополнительной клинике. Есть сложившиеся территории, очень хорошо обеспеченные медициной, и создавать дополнительную конкуренцию там не имеет смысла. Это неправильно с точки зрения бизнеса, слишком медленно будет расти новая клиника. Есть потребности в новых клиниках в новостройках Красносельского и Выборгского районов — это те места, где бы нас хотели видеть и страховые компании, и пациенты.
