СВЯЗИСТ ПЛАТИТ ДВАЖДЫ
- Мы уже некоторое время живем в условиях новой экономической реальности. Что изменилось в связи с этим для телеком-рынка в целом и для вашей компании в частности?
- Самая большая сложность заключается в том, что число новых корпоративных телеком-клиентов уменьшается, поскольку новые юридические лица регистрируются все реже. Так что расти за счет их привлечения больше не удается.
Мы наблюдаем за ситуацией в нескольких конкретных бизнес-центрах: процент их заполняемости является лакмусовой бумажкой, показывающей состояние рынка в целом. Сегодня заполняемость этих бизнес-центров находится на спаде по сравнению с благополучными периодами — с 2005 по 2008 или с 2010 по 2014 год. Текущие показатели хуже тех лет, и для меня это свидетельство того, что кризис действительно трансформировался в новую экономическую реальность.
Нам придется в ней жить достаточно долго, наверное, новых «тучных» лет в ближайшее время не предвидится — по крайней мере, пока не изменится политическая, а потом и экономическая ситуация в России.
- Ситуация вынуждает операторов меняться?
- Поскольку доходов от новых видов деятельности в фиксированной связи не предвидится или они будут очень умеренными, приходится все больше следить за издержками и затратами. Это первоочередная задача. Правда, и это делать становится все сложнее. Раньше беспокойство вызывал лишь «Ростелеком», который ежегодно, не глядя на уровень инфляции, увеличивал свои тарифы за пользование канализацией на 10-15%. Это вызывало у операторов некоторое раздражение, но так или иначе мы справлялись.
Теперь же у товариществ собственников жилья (ТСЖ), жилищно-коммунальных служб (ЖКС) и управляющих компаний появляются партнеры, которые требуют от оператора дополнительную плату за доступ к инфраструктуре. То есть с нас вначале берут плату за размещение оборудования и монтаж связной инфраструктуры, а затем еще и за доступ к ней.
Собственники недвижимости и управляющие компании видят в телекоме составляющую для увеличения своих доходов: не секрет, что в B2B-сегменте имеют место платежи в сторону управляющих компаний или собственников за продвижение услуг оператора, и сейчас наблюдается тенденция к увеличению этих платежей. При этом оператор не может не повышать зарплаты своим сотрудникам, как и не платить налоги в рамках существующей модели ведения бизнеса. В результате, наши затраты растут быстрее, чем доходы.
ПОПЫТКА БЫТЬ САМЫМ ДЕШЕВЫМ ПРИВОДИТ К КРАХУ
- Разве все эти затраты не компенсируются тем, что ваши клиенты стали покупать больше услуг?
- Это сложный вопрос. Наша основная клиентская база — это малый и средний бизнес. Хотя есть и крупные компании — например, Сбербанк, Киришавтосервис, «Интертерминал Пролоджис», «Север-Метрополь» и др.
Средний бизнес, который даже на фоне нынешней экономической ситуации развивается, наращивает свои обороты, набирает больше телекоммуникационных услуг и готов за это платить. С малым бизнесом ситуация более сложная: чтобы выжить, он сокращает расходы, в том числе, на связь.
К тому же, надо учитывать и высокую конкуренцию на рынке Санкт-Петербурга. Это также подталкивает потребителей снижать свои затраты на телеком-сервисы, что уменьшает доходы операторов. Дело в том, что многие наши конкуренты готовы демпинговать, снижая собственную маржу, чтобы только получить новых клиентов и хоть какой-то доход от них. Ведь если не надо ни прокладывать оптику, ни устанавливать оборудование, а можно просто переключить клиента на имеющуюся инфраструктуру, это чистый доход или практически прибыль.
- А вы не хотите демпинговать?
- Попытки быть самыми дешевыми на рынке приводят к краху. Поэтому компания «Смарт Телеком» старается быть гибкой, идти навстречу клиенту и находить компромиссные решения между ценой и качеством. В то же время, мы надеемся, что наступит время адекватной оплаты за телеком-услуги. Этот процесс должен начаться с массового рынка, в первую очередь, с рынка сотовых операторов.
- Но сотовые операторы уже начали поднимать цены. Значит ли это, что и вам ждать осталось недолго?
- Я надеюсь. Правда, оценивать временной лаг сложно. Наверное, еще год-полтора точно придется подождать.
- Хватит прочности, чтобы дождаться?
- Конечно, «Смарт Телеком» имеет достаточный запас прочности. В начале нашего пути мы избрали разумную политику: компания развивается, минимально привлекая кредитные средства. На сегодня у нас нет кредитных обязательств, и это позволяет компании быть устойчивой. Опыт показывает, что одной из основных причин проблем больших и малых операторов являются заемные средства и бремя их обслуживания.
- Какова на данный момент динамика бизнеса «Смарт Телеком»?
- Компания стабильно развивается, ежегодно наращивая абонентскую базу и выручку. По итогам 2016 года выручка группы компаний «Смарт Телеком» выросла на 5% — до 862 миллионов рублей.
КОГДА ВСЕ УЙДУТ В «ЦИФРУ»
- Способствует ли развитию бизнеса телеком-операторов курс на развитие цифровой экономики?
- У меня есть ощущение, что пока мало кто толком понимает, какие преимущества дает выбранный курс на развитие цифровой экономики. Скорее, это даст больший толчок бизнесу интеграторов, а не телеком-операторов. Тем не менее, я думаю, что это правильное направление. И считаю, что инфраструктура связи — это фундамент, на котором можно организовать множество различных услуг. Петербург в этом отношении находится в привилегированном положении: у нас есть десяток операторов, каждый из которых обладает полноценной сетью по всему городу и способен дотянуться без проблем к любому клиенту.
- А если в «цифру» будет уходить образование, медицина, станет ли это драйвером для фиксированных операторов или нет?
- Я думаю, да. Это расширение существующих каналов, их дублирование для безопасности. Если при проведении операции в удаленной точке исчезнет возможность передачи данных — это будет угрожать жизни и здоровью пациента, так что резервировать каналы придется. Я считаю, что в этой части объем наших услуг вырастет и доходы, соответственно, будут увеличиваться.
Но точки роста я вижу не только в образовании или телемедицине. Все чаще говорят про беспилотные автомобили — им также необходима сеть передачи данных. Наша сеть может использоваться для тех компаний, которые будут представлять информационную среду для подобной техники. В этой части предполагается некий рост, но это вопрос не завтрашнего дня, а вот медицина и образование — более актуальные направления.
- Вернемся к реальности. Если вопрос повышения эффективности бизнеса сейчас стоит особенно остро, то какие инструменты для телеком-компании, на ваш взгляд, сейчас наиболее актуальны?
- Поиск и реализация таких инструментов — это и есть искусство бизнеса. В своей деятельности мы используем традиционные способы для увеличения доходов и сокращения затрат, проводя переговоры с подрядчиками и поставщиками.
- А внутренние оптимизационные процессы?
- Внутренней оптимизацией мы занимаемся постоянно — например, переподготовка специалистов, подготовка их к многофункциональности. Исторически к клиенту «Смарт Телеком» сначала выезжали те, кто тянет провод, а потом — более квалифицированные специалисты, которые устанавливают оборудование и сдают услугу. Сейчас же мы провели оптимизацию и стали готовить специалистов, которые могут за один приезд предоставить услугу любой сложности. Да, это приводит к сокращению штата, но у оставшихся сотрудников, пропорционально умениям растет и заработная плата.
- Что сейчас более значимо и почему — конкуренция с другими игроками рынка или необходимость перестраиваться и развивать собственные компетенции?
- Надо делать и то и другое. Я понимаю, в какой сложной ситуации находятся все операторы: внутренние задачи всегда значимее внешней конкуренции. Нам тоже приходится в определенном смысле конкурировать с самими собой. В нашей компании чуть более 200 сотрудников, и 36 из них работают более 15 лет. Разумеется, за это время у людей сложилась определенная парадигма делового поведения. Сейчас нам необходимо перестраиваться под новые требования, по-новому организовать процесс подключения и обслуживания.
- Многие региональные операторы жалуются, что все интересные контракты уходят через Москву. Действительно ли это так, и можно ли конкурировать с федеральными игроками?
- Примеры, когда федеральным центром у региональных компаний забираются услуги, есть и в нашей практике. С этого года мы потеряли сетевого клиента, который получил разнарядку — на Северо-Западе теперь услуги будет оказывать «МегаФон», как единый оператор на всей территории РФ. Но массового эффекта мы на своей абонентской базе не наблюдаем.
Мы не намерены довольствоваться только рынком Санкт-Петербурга и Ленинградской области: стараемся охватить весь Северо-Запад — по этому пути мы шли и продолжаем идти. А когда ты становишься игроком масштаба Северо-Запада, устойчивость увеличивается. Опыт показывает, что многие клиенты предлагают услуги именно на территории Северо-Запада — это отдельные распределительные центры в торговле и логистике и так далее. Так что в такой конструкции мы вполне конкурентоспособны.
- Какие регионы Северо-Запада, где «Смарт Телекома» еще нет, вам кажутся интересными?
- Это Архангельск, Мурманск. Там есть бизнес-активность, привязанная к развитию Северного морского пути и не только — мы видим возможность роста.
- Каковы планы компании? Есть ли новые задачи, которые в ближайшее время предстоит решить?
Из новых задач — прежде всего, это закон Яровой — мы готовимся его исполнять, и уже сейчас необходимо просчитывать потенциальные затраты.
В остальном — все традиционно. Мы собираемся развиваться на территории Северо-Запада, предлагая качественные телеком-услуги бизнес клиентам и физическим лицам. Увеличивать клиентскую базу и доходы планируем непосредственно силами нашего отдела продаж, так же есть планы по приобретению абонентской базы других телеком-операторов. Сейчас мы ведем переговоры с тремя местными компаниями. Их владельцы по-разному приходят к решению о продаже, но логика у всех примерно одинаковая: на том объеме услуг, который у них есть сегодня, дальше перспектив для развития нет, так что есть смысл продать бизнес.
