Почему импортозамещение в ИТ идет относительно медленно, кто больше других пострадал от ухода западных вендоров и что спасло компании топ-500 от остановки ИТ-систем — в интервью РБК+ Петербург рассказал директор по развитию бизнеса компании Nexign Максим Нартов.
Пользователи и стратегии
— Каковы последствия прошедшего года для ИТ-рынка?
— Прошлый год был сложным для нас всех, и ИТ-рынок очень сильно поменялся. Весьма быстро на ситуацию отреагировал сегмент ежедневно используемого софта, как правило облачного или подписочного: мессенджеры, антивирусы, офисные приложения. Когда стало понятно, что ключевые игроки в таких легких решениях уходят, мы увидели первый всплеск импортозамещения. Второй волной накрыло более тяжелые облачные сервисы — например, HR-платформы. Это было заметное течение — мы знаем об этом не понаслышке — ведь нам удалось поймать эту волну и вывести на рынок наш корпоративный портал. Но наиболее сильно кризис ударил по тем, кто пользовался облачными услугами от крупных вендоров в «тяжелых» областях — например, CRM.
Когда стало понятно, что ключевые игроки в таких легких решениях уходят, мы увидели первый всплеск импортозамещения. Второй волной накрыло более тяжелые облачные сервисы — например, HR-платформы.
— Т.е. бизнес-пользователи пострадали от ухода вендоров неравномерно?
— Вплоть до начала 2022 года российский рынок в отношении используемых ИТ-решений делился на несколько сегментов. Первый — топ-компании, которые традиционно ориентировались на решения глобальных вендоров. Этот сегмент, конечно, особенно быстро почувствовал влияние санкций: системы либо перестали работать, либо не могли развиваться из-за лицензионных ограничений. Так, у одного из крупных игроков, с которым мы работаем, «ушла» ключевая бизнес-система: в какой-то момент вендор предупредил, что есть месяц, чтобы вытащить свои данные. Компания была вынуждена крайне оперативно создавать собственное решение. А ведь были еще и «вендоры Шредингера», которые заявляли, что уходят, но оставались, потом снова собирались уходить и т.д. Такая нестабильность тоже наносила существенный вред бизнесу, ведь если вендор объявил об уходе, он в любой момент может воплотить это в жизнь.
— В итоге многие ничего не стали делать, а просто заняли выжидательную позицию…
— Да, до сих пор многие пользователи — особенно тяжелых систем — ушедших вендоров ждут их возвращения, ничего не меняя. А некоторые интеграторы, видя тренд, им пользуются: они начали позиционировать свои решения в духе: «уходит Oracle — не беда, мы сами поддержим ваши системы». И это сильно помогло крупным компаниям, по крайней мере, пережить первый шок. Потому что невозможно представить себе срочную массовую миграцию большей части российских топ-500 компаний с западных ERP-систем на российские, которых на момент начала года практически не было представлено на рынке для этого сегмента бизнеса.
— Вы сказали о нескольких сегментах пользователей, какие еще типы компаний—пользователей ИТ—решений вы бы выделили?
— Второй сегмент — это небольшие компании, которые всегда ориентировались на российские решения. Для них в подавляющем большинстве случаев ценовая эффективность более важна, чем имидж разработчика. В этом сегменте и после февраля все осталось стабильным: если организация пользовалась платформой 1С, то и проблем у нее не возникло.
И это важный нюанс — российские решения ранее могли эффективно выживать только во втором сегменте. Представим ситуацию, когда российский разработчик приходит к крупной компании и предлагает внедрить условную ERP «Метавселенная». Раньше с высокой долей вероятности ответ был бы отрицательным, поэтому часть решений ограничивалась небольшими компаниями и объектами КИИ. А это не давало релевантного для крупного бизнеса опыта. В 2022 году санкционное давление для бывших нишевых российских поставщиков открыло новые горизонты. Но им самим нужно успеть выйти на уровень, который нужен сегменту крупного бизнеса.
Границы роста
— А что помешает?
— Простой пример. Допустим, у вендора есть наработанные практики поддержки процессов для средних ретейлеров, где все заточено на отчетность по РСБУ, на российские налоговые нормы. Может ли вендор с этим же решением выйти на непрерывное производство с учетом материалов? Вряд ли. Нужно время, чтобы научиться поддерживать более сложные практики учета и процессы. Но мне кажется, что это прекрасная точка для роста российского ИТ-рынка. А также возможность для вендоров получить дополнительное финансирование как от заказчиков, так и от государства.
В результате мы повысим экспортный потенциал российских решений. Если раньше у нашего вендора не было опыта работы с компаниями масштаба условного «Сибура», то он и не воспринимался на международном рынке всерьез, после такого внедрения к вендору будет уже другое отношение.
— Т.е. будет сложно, но полезно для отдельных игроков и рынка в целом?
— Сложно будет точно. У любой организации есть границы роста. Органический рост позволяет наращивать бизнес на 10-15% в год. Но в любом случае в какой-то момент, когда у вас вместо 10 клиентов становится 100, происходит слом бизнес-процессов. Генеральный директор с каждым клиентом уже не может раз в месяц пить чай, чтобы услышать его планы по развитию и вовремя заложить их в свой продукт — приходится работать с более широким рынком и выстраивать организацию продаж, продуктового развития и внедрения для поддержки всех этих процессов. Продукт, который предлагает компания-разработчик, должен на этом этапе быть готовым и тиражируемым, и желательно иметь партнерскую сеть продаж.
Также в крупном бизнесе другая, более жесткая логика работы отдела закупок. Придется считаться и с растущей конкуренцией российских компаний между собой.
Продукт, который предлагает компания-разработчик, должен на этом этапе быть готовым и тиражируемым, и желательно иметь партнерскую сеть продаж.
— Nexign тоже пришлось перестраиваться и менять принципы работы?
— Для нас это изменение было не настолько драматическим. Мы были готовы, так как уже более тридцати лет работаем с крупными операторами. И с позиции ухода от зависимости от импорта сложностей тоже было меньше. Во-первых, в области связи, как части критической инфраструктуры, этот вопрос поднимался раньше. Во-вторых, на таких нагрузках традиционно важным был и вопрос TCO продуктов [Total cost of ownership — совокупная стоимость владения – ред.]. Поэтому процесс ухода от тяжелых западных систем мы начали давно.
Если смотреть на бизнес-процессы Nexign в 2022 году, то нам не потребовалось глобально менять курс. Трансформация у нас началась в 2017 году, когда мы готовились к выходу на зарубежные рынки. В то время мы сильно перестраивали процессы продаж, пресейла и продуктового менеджмента, потому что было понятно: силами хорошо говорящих инженеров невозможно работать с большим количеством запросов и, главное, со всеми клиентами, потому что там диалог выходит на уровень, где нужна не только технологическая, но и бизнес-аргументация проекта.
Поддержка государства
— Государство может и должно помогать на данном этапе ИТ—компаниям?
— Господдержка безусловно приносит огромную пользу российским разработчикам. И это касается не только кадровых вопросов — мне кажется, идея создания индустриальных центров очень перспективна для поддержки проектов внедрения. В рамках этой инициативы государство минимизирует риски, возникающие и для ИТ-компаний, пытающихся выйти на новый уровень, и для заказчиков, которые участвуют в формировании отечественного продукта.
— А без господдержки было намного сложнее не только вендорам, но и бизнес—заказчикам?
— Несомненно. Предположим, в январе 2022 у компании были утверждены бюджеты на закупки и проекты. Она заходит в эти проекты, а потом внезапно приходит март 2022, и зарубежный вендор оперативно прощается с российскими клиентами. Внезапно оказывается, что вместо обслуживания и постепенной модернизации существовавшей зарубежной системы придется внедрять замену, и это обойдется в 5 раз дороже. В этой ситуации, пожалуй, ни одна компания провести моментальную замену всех «тяжелых» систем окажется не в состоянии — ведь такой шаг потребовал бы колоссального вложения ресурсов в крайне сжатые сроки. А ведь придется замещать не только ИТ-решения, но и основные средства — предположим, еще и парк станков. Поэтому ИТ-проблемы решали поэтапно: тушили то, что уже горит. Так, если вендор приостановил обслуживание системы, то ее могли просто не обновлять какое-то время, пока ищут поставщика с российским решением. И помощь со стороны государства — налоговая ли, грантовая ли или в формате индустриальных центров — оказалась очень кстати для ИТ-компаний.
ИТ-проблемы решали поэтапно: тушили то, что уже горит. Так, если вендор приостановил обслуживание системы, то ее могли просто не обновлять какое-то время, пока ищут поставщика с российским решением.
Изоляция и отставание
— Прогнозируют, что технологическая изоляция может привести к серьезному отставанию в технологическом плане. Вы согласны с такими оценками перспектив?
— Если объективно оценивать технологическое развитие страны, то можно удивиться, насколько у нас все продвинуто. Например, российский клиент будет очень возмущен, если ему дома не подключат интернет за день. А в той же Западной Европе речь может идти о неделях и даже месяцах. У нас распространены бесконтактные платежи, развиты цифровые экосистемы — такое есть далеко не в каждой европейской стране. Да, мы не освоили производство 5-нанометровых процессоров, но его никто не освоил, кроме Тайваня. Так что на разгон материальной производственной базы нам понадобится время, и этот процесс будет болезненным — но российские ИТ-компании с ним безусловно справятся.
— Значит, из-за отсутствия сетей 5G тоже расстраиваться не стоит?
— Давайте честно: у нас нет 5G-вендоров, но их нет и во многих других технологически развитых странах — в том числе, в США. Что касается ядра сети, то я вообще здесь проблем не вижу: Nexign решения для 5G уже разрабатывает — в том числе в рамках международного присутствия компании. Мы их обкатываем у тех клиентов, у которых эта технология уже сейчас внедряется. Да, российское радиооборудование мы быстро не создадим — нужно настраивать производство, а это за 3 месяца не сделаешь. Но я не думаю, что мы здесь сильно отстанем.
К тому же с 5G сложилась интересная ситуация: все громче говорят о том, что это поколение связи может оказаться ненужным, как было и с другими нечетными поколениями. Технология даже там, где уже запущена, на практике не несет так называемых killer cases — радикальных сценариев использования, создающих новые потоки выручки, как было в случае с 4G и высокоскоростным мобильным доступом в интернет. По сути, пока 5G — это более скоростной интернет, с потенциалом отраслевых приложений. Да и на больших форумах уже звучат новые маркетинговые фазы — «5,5G» и т.п. Мы вполне можем никуда не торопиться и «проскочить» фазу детских болезней — рано или поздно сети эволюционируют, и мы либо перейдем на 5G, либо дождемся следующих поколений.
Мы вполне можем никуда не торопиться и «проскочить» фазу детских болезней — рано или поздно сети эволюционируют, и мы либо перейдем на 5G, либо дождемся следующих поколений.
— Что вы ждете от будущего года?
— Сейчас бизнес ведет достаточно много конкурсов либо предконкурсных переговоров, и в этом году нас ждет вторая волна интереса к российским поставщикам, уже не связанная с тушением пожаров и затыканием дыр. Придет комплексное понимание, что мы должны замещать основную инфраструктуру и решения. Ждать, что какой-то вендор вернется — значит отставать, а бизнес должен быть гибким и адаптивным, тем более в такой сложной рыночной ситуации, как сейчас.
Что касается непосредственно Nexign, то мы связываем наше будущее с диверсификацией, которую запустили несколько лет назад. Если раньше мы были жестко сфокусированы на телекоме, то сейчас для нас есть и другие интересные ниши. Мы изучаем целый ряд направлений, в которых будем развиваться, например, производство, сферы услуг и энергетики. Наши продукты и решения закрывают такие потребности клиентов, как управление бизнес-процессами, монетизация, улучшение взаимодействия между компаниями и сотрудниками, поддержка процессов разработки. В целом наш рынок достаточно живой, и я считаю, что разумный баланс фокуса на российские задачи и международные рынки сделает год достаточно напряженным и интересным.
