«Каждый пятый клиент Private Banking — из сферы IT»
Материалы выпуска
«Каждый пятый клиент Private Banking — из сферы IT» Экспертиза «Пандемия укрепила тренд на развитие онлайн-сервисов» Экспертиза Максим Кущ: «Нашей задачей было дать клиентам время для маневра» Экспертиза Кредитные качели Инструменты Краеугольный камень ведения бизнеса Экспертиза Продержаться до апреля Экспертиза
Экспертиза Санкт-Петербург и область
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

«Каждый пятый клиент Private Banking — из сферы IT»

Управляющий директор Росбанк L'Hermitage Private Banking Дмитрий Миронин — об особенностях цифровизации и работы с клиентами private в 2020 году.
Фото: Росбанк

Турбулентность на финансовых рынках в период пандемии позволила частным инвесторам увеличить свой капитал, пользуясь качественной банковской экспертизой. Клиенты private banking, ранее выбиравшие консервативную стратегию, теперь готовы использовать более широкую линейку инструментов, отмечает управляющий директор Росбанк L'Hermitage Private Banking Дмитрий Миронин.

От сигарной комнаты — к высоким технологиям

— Как изменился портрет клиента в секторе private banking?

— В последние годы клиенты очень меняются. Представьте сигарную комнату: большие диваны, дым, милых девушек, которые разносят напитки — завсегдатай такой комнаты был типичным состоятельным клиентом private banking еще 15-20 лет назад. Сейчас очень часто это молодой, динамичный человек, достигший успеха своим умом, редкими профессиональными навыками, виденьем рынка. Мы видим, что доля людей до 55 лет активно увеличивается.

— А есть отраслевые аспекты в этих изменениях?

— Да, причем они разные в зависимости от региона. На Северо-Западе я бы отметил, в первую очередь, рост числа клиентов из сферы высоких технологий, в том числе, связанных с поставками аппаратного и программного обеспечения. Если, условно, 10 лет назад их доля стремилась к нулю, то сегодня уже каждый пятый клиент, так или иначе, связан с этой сферой.

Заработать на скачках

— Какие тренды доминировали на рынке private banking в 2020 году?

— Год был, мягко скажем, динамичный. Рынок трясло. В этой обстановке принадлежность к международной банковской группе с богатой историей, накопленным опытом, качеством аналитики, дала нам существенное преимущество. Группа Societe Generale, частью которой является Росбанк, — один из крупнейших в мире провайдеров сложных структурных решений. Приобретение таких решений позволяет, с одной стороны, получать высокую доходность от динамики выбранных активов, и, с другой стороны, обеспечивает достаточную защиту вложенных средств от возможных шоковых сценариев. Экспертиза Societe Generale дает возможность в значительной степени уберечь клиентов от потрясений на рынках.

Со стороны клиентов в Северо-Западном регионе в 2020 году мы наблюдали повышенный аппетит к риску. Многие из них до пандемии осторожно относились к инвестированию, предпочитали просто хранить сбережения на счете. Есть также категория тех, кто активно вкладывал средства преимущественно в рынок облигаций, но самостоятельно, без нашей помощи.

Однако в период нестабильности на рынке мы увидели стремление получать четкую оперативную аналитику, поддержку от банка. Поэтому мы предложили целый ряд решений, способных как защитить наших клиентов от негативных событий на рынке, так и помочь выстроить долгосрочные доходные портфели по самым актуальным стратегиям. Например, это решения с гарантированным доходом как с условной, так и безусловной защитой вложенных средств.

— То есть ранее состоятельные клиенты отличались консервативным подходом с точки зрения инструментов инвестирования?

— Да, причем я говорю, в первую очередь, о состоятельных клиентах в Северо-Западном регионе. Несмотря на растущую долю молодых бизнесменов, IT-специалистов, еще каких-то два года назад они придерживались очень сдержанного подхода к размещению сбережений. На протяжении 2020 года мы наблюдаем повышенный интерес состоятельных клиентов ко всей линейке инвестиционных решений нашего банка, от консервативных до агрессивных, предлагающих повышенную доходность на фоне рыночной ситуации. Клиенты понимают, что они могут настроить стратегии под свои интересы и цели, сделать их источником дохода на несколько лет вперед. Росбанк L’Hermitage Private Banking, опираясь на опыт международной финансовой группы, может качественно и быстро создавать такие решения.

Сейчас клиент может выбирать инструменты в разных сегментах. Это и IT-составляющая — Силиконовая долина, программное обеспечение, и зеленые технологии, социально ответственные инвестиции. Ситуация на рынке позволила нам начать диалог с клиентами о новых инструментах, которые сегодня активно продвигаются в Европе.

— Насколько российские клиенты, и особенно клиенты Северо-Западного региона, которые отличаются консервативными взглядами, приняли такой новый инструмент, как социально ответственное инвестирование?

— Действительно, социально-ответственное инвестирование пока только набирает обороты в России по сравнению с Европой и США. Часто подобные стратегии формируются на основе ESG рейтинга [Environmental, Social and Governance], когда оцениваются экологические и социальные риски бизнеса, а также риски корпоративного управления в компании. Такой подход соответствует предназначению группы Societe Generale: «Создавать устойчивое будущее вместе с нашими клиентами, предлагая инновационные и социально ответственные финансовые решения». Это свидетельствует о стремлении группы продолжать играть ведущую роль в позитивных преобразованиях в мире, действовать бережно в отношении окружающей среды и заниматься широким спектром социальных вопросов.

Порядка 10% всего портфеля Росбанк L’Hermitage Private Banking на Северо-Западе на сегодняшний день составляют новые инструменты: облачные хранилища, разработка программного обеспечения, нацеленного на снижение выбросов углекислого газа. Мы видим заинтересованность со стороны клиентов. И в этом отношении наша задача не подталкивать, а строить дружеский диалог. Мы всегда готовы говорить с клиентом, выслушивать его, давать совет в рамках экспертизы Societe Generale по самым разным вопросам, будь то желание инвестировать в недвижимость, готовность расширить свое предприятие или выйти на новые рынки сбыта.

Принцип бутика

— Как в 2020 году изменилось конкурентное окружение, в котором вы работаете?

— По моим наблюдениям, оно стало более агрессивным по отношению к клиентам. Наша задача, напротив — дать клиенту почувствовать себя комфортно. Мы готовы вести диалог, выстраивать отношения поэтапно. Это залог долгосрочности отношений. Философия бренда L’Hermitage Private Banking строится на точном следовании «европейской культуре» управления частным капиталом, что определяет высочайшее качество услуг и экспертизы, ненавязчивость в обслуживании, совершенные технологии принятия решений и выбора продуктов. В декабре 2020 года Росбанк L’Hermitage Private Banking победил в номинации «Лучший иностранный банк на территории Российской Федерации» премии SPEAR's Russia Wealth Management Awards 2020. Это ежегодная премия для лучших представителей индустрии частного банковского обслуживания, управления большими капиталами и смежных индустрий, инициированная журналом SPEAR’S Russia.

— Как изменилось число ваших клиентов в уходящем году?

— Объемы по различным финансовым инструментам выросли в разы. Были и потери, но, скорее, формальные. Мы должны понимать, что ситуация пандемии поставила некоторых в тупик, многие клиенты были вынуждены вкладывать средства в свой бизнес, чтобы удержать его на плаву, и мы шли навстречу. Мы не разрывали отношения с этими клиентами, но по формальным признакам на каком-то этапе они переставали относиться к сегменту Private Banking. Мы понимаем, что когда они выправят свой бизнес, то вернутся к нам.

В целом Private — это достаточно стабильный сегмент рынка. Обычно для держателей крупного капитала, как для людей уже состоявшихся, требуется весомая причина, чтобы изменить мировоззрение. Поэтому динамику клиентской базы сложно оценивать в рамках одного года. У нас очень личный подход к привлечению клиентов, я бы сказал, по модели «бутик». Необходимо каждого клиента видеть, понимать, взаимодействовать с его образом жизни, интересами. Естественно в период пандемии перенос общения с клиентами в дистанционные каналы связи стал, в определенной степени, вызовом для всей индустрии Private Banking.

В случае Росбанк L’Hermitage Private Banking этот вызов был встречен достойно — мы использовали целый ряд решений для эффективного размещения средств клиентов в разные активы, в том числе в удаленном формате, да и сами клиенты проявили готовность вести диалог с банком дистанционно. Это подтверждается как объемом приобретенных нашими клиентами решений на протяжение года, так и географией таких сделок.

Агрессивный офлайн

— То есть всеобщая цифровизация, с точки зрения private banking, не такое уж благо?

— Знаете, я преподаю в Санкт-Петербургском экономическом университете, и диджитализация — близкая мне тема. И я всегда говорю студентам, что через 5-7 лет произойдет масштабная трансформация финансовых институтов. Именно те финансовые институты, которые будут способны показать нечто конкурентоспособное в области дистанционного сервиса, останутся активными и лидирующими игроками на рынке. Societe Generale делает все возможное в данном направлении, и private-клиенты тоже получают расширенную линейку продуктов онлайн. В виртуальной среде мы создаем экосистему, онлайн-банк с определенными инвестиционными решениями с использованием искусственного интеллекта.

Но нужно понимать, что во внезапно наступившей цифровой реальности именно private banking остается бизнесом с человеческим лицом. Теплое человеческое общение приобретает в наши дни особую ценность. Приведу слова Антуана де Сент Экзюпери: «Единственная настоящая роскошь — это роскошь человеческого общения». И мы всегда рядом с нашими клиентами. К каждому нужен индивидуальный подход. Ведь клиент доверяет тебе свой капитал, ту информацию, которую не доверит 99% своих партнеров и своему окружению.

— Какие тренды будут определять развитие private banking в 2021 году?

— Мы не знаем, как будут развиваться события с пандемией, но с оптимизмом смотрим в будущее и уверены, что достойно ответим на вызовы. Если говорить о наших планах с точки зрения сегодняшнего дня, то мы рассчитываем вернуться в офлайн, как только это будет возможно. Сможем проводить очные мероприятия с участием наших аналитиков. Будем использовать для наших клиентов преимущества Росбанка L’Hermitage Private Banking как полноценной части Societe Generale Private Banking — ведущего международного игрока, присутствующего в 15 странах и обладающего глобальной экспертизой в управлении благосостоянием. Эстетика L’Hermitage Private Banking — в сочетании красоты решений и красоты сервиса. Часть этой красоты проявляется в офлайн-обслуживании, поэтому мы не намерены от него отказываться.

Если говорить о глобальных трендах, то однозначно банки будут совершенствовать качество сервиса, и именно сервиса «здесь и сейчас». Это касается предоставления услуг в той точке, где находится клиент, максимально быстро и качественно. Причем, речь идет не только об операционной эффективности, но и о человеколюбии, заботе о клиенте, проактивном подходе в работе.