Объем сегмента персонального банковского обслуживания для состоятельных клиентов (private banking) в Петербурге оценивается триллионами рублей, при этом клиенты становятся все более требовательными: они хотят получить все услуги здесь и сейчас, начиная от инвестиционного сопровождения и заканчивая сервисами для повседневной жизни. Как банки реагируют на изменения предпочтений клиентов и какие инвестиционные инструменты сегодня в тренде в сегменте private — в интервью РБК Петербург рассказал управляющий директор T-Private (сервис для состоятельных клиентов Т-Банка) в Санкт-Петербурге Александр Рябинин.
Фокус на качестве портфеля
— Какие тренды вы наблюдаете в российском сегменте private banking с начала текущего года?
— Главное изменение — персональное банковское обслуживание для состоятельных клиентов (private banking) постепенно переходит от преимущественно сберегательной модели к более сбалансированной инвестиционно-сберегательной. Если в 2024–2025 годах состоятельные клиенты в основном концентрировались на депозитах и инструментах денежного рынка, то в этом году, на фоне ожиданий изменения траектории ключевой ставки, заметно усилился интерес к инвестиционным решениям. При этом риск-аппетит клиентов остается достаточно умеренным, и главным бенефициаром текущего этапа рынка стали облигации. Одновременно растет интерес и к более сложным решениям, в первую очередь к закрытым паевым инвестиционным фондам (ЗПИФ) недвижимости, личным фондам, цифровым финансовым активам (ЦФА) и продуктам с цифровой инфраструктурой.
Еще один важный тренд — усиление технологической составляющей private banking. Клиенты ожидают единого цифрового пространства для управления капиталом, персонализированной аналитики, инструментов искусственного интеллекта (ИИ) и бесшовного взаимодействия между банковскими, инвестиционными и лайфстайл-сервисами [услуги в сфере повседневной жизни и отдыха. — Прим. ред.].
— Как сегодня выглядит типичный инвестиционный портфель клиента прайвет?
— Он стал заметно более прагматичным и консервативным. На первый план вышли три ключевые задачи: сохранение капитала, ликвидность и предсказуемый денежный поток.
Еще несколько лет назад состоятельные клиенты активно инвестировали в глобальные рынки и валютные активы — сегодня же в структуре портфелей преобладают российские инструменты. Основу «типичного» портфеля по-прежнему составляют депозиты и инструменты денежного рынка. Существенно выросла роль облигаций — прежде всего облигаций федерального займа (ОФЗ) и корпоративных долговых бумаг. При этом в 2026 году клиенты стали более внимательно относиться именно к качеству эмитента, а не только к уровню доходности.
Одновременно мы видим постепенное возвращение интереса к более длинному инвестиционному горизонту. Состоятельные клиенты вновь начинают смотреть в сторону акций российских компаний, золота, недвижимости, закрытых фондов и альтернативных инструментов, которые позволяют диверсифицировать риски и создавать дополнительный источник доходности.
— Какие инструменты, на Ваш взгляд, недооценены?
— Во-первых, это закрытые фонды, прежде всего ЗПИФы недвижимости. По сути, они дают клиентам доступ к качественным активам и регулярному денежному потоку в формате, который раньше был доступен преимущественно институциональным инвесторам. Во-вторых, это цифровые финансовые активы и структурные решения на основе российских активов. Пока этот сегмент остается относительно нишевым, но интерес к нему быстро растет.
И, наконец, многие пока недооценивают личные фонды. Формально это скорее инфраструктурный инструмент, чем инвестиционный, однако именно такие решения сегодня становятся все более важной частью долгосрочного управления капиталом — особенно в вопросах защиты активов, наследственного планирования и передачи капитала следующим поколениям.
Банк как доверенный советник
— Какие сервисы востребованы у состоятельных клиентов помимо банковского обслуживания и инвестиционного сопровождения?
— Сегмент персонального банковского обслуживания для состоятельных клиентов (private banking) уже давно вышел за рамки исключительно банковского и инвестиционного сопровождения. Особенно в сегментах HNWI и UHNWI [High Net Worth Individuals, Ultra High Net Worth Individuals — лица с высоким и очень высоким уровнем дохода. — Прим.ред.] клиент ожидает от своего банкира скорее роли доверенного советника, который помогает управлять широким кругом жизненных и бизнес-задач.
Наиболее востребованными остаются сервисы, связанные с юридическим и налоговым сопровождением. Клиенты внимательно относятся к вопросам структуры владения активами, налогового резидентства, наследственного планирования, защиты капитала и санкционных рисков. Существенно вырос запрос на долгосрочное структурирование капитала и персональные решения в этой области.
Отдельный большой блок — сопровождение бизнеса клиента. Многие private-клиенты — предприниматели, поэтому банки все чаще помогают не только с личными инвестициями, но и с корпоративным структурированием, управлением ликвидностью компании, сделками M&A [сделки по слиянию и поглощению. — Прим.ред.], продажей бизнеса и подготовкой к передаче активов следующему поколению.
— А что насчет сервисов для повседневной жизни?
— Отношение к лайфстайл- и консьерж-сервисам заметно меняется. Если раньше private banking часто конкурировал через набор статусных привилегий: доступ в бизнес-залы в аэропортах, бронирование ресторанов, поддержку в путешествиях или приглашения на закрытые мероприятия, то сегодня подобные сервисы воспринимаются скорее как обязательная база качественного private banking, а не как уникальное преимущество.
Лайфстайл-сервисы становятся все более персонализированными. Растет спрос на медицинский консьерж-сервис, образовательные консультации для детей, сопровождение международных сделок, миграционные вопросы, организацию семейных мероприятий и комплексную поддержку в путешествиях.
Еще один важный тренд — запрос на формат «единого окна». Клиент хочет получать через одного доверенного партнера максимально широкий набор решений: от инвестиций и налогового структурирования до семейных, международных и лайфстайл-вопросов.
Рациональный Петербург
— В чем особенности private-сегмента в Петербурге?
— Петербургский private banking действительно имеет свою специфику, хотя в последние годы он постепенно сближается с общероссийскими трендами. Главное отличие — более взвешенный, рациональный и вдумчивый подход клиентов к управлению капиталом и принятию финансовых решений.
Петербургские клиенты традиционно более осторожно относятся к риску, и в их инвестиционных портфелях выше доля защитных инструментов, облигационных стратегий, инструментов фиксированной доходности и решений с прогнозируемым денежным потоком.
Кроме того, петербургский клиент, как правило, требует более глубокого погружения в детали и принимает решения скорее рационально, чем эмоционально. Для него особенно важны качество аналитики, прозрачность структуры владения активами, надежность инфраструктуры и долгосрочная устойчивость выбранной стратегии.
Отдельно заметен высокий запрос на сервисы, связанные с сохранением и структурированием капитала: наследственное планирование, личные фонды, налоговое и юридическое сопровождение, защита активов.
— Одна из ключевых особенностей private-сегмента — требование персонального подхода и значимость офлайн-общения. Как «цифровой» банк выстраивает коммуникацию с состоятельными клиентами с учетом этой особенности?
— На мой взгляд, главный тренд современного private banking — это сочетание технологичности и профессиональной экспертизы. Клиент ожидает одновременно максимально удобный цифровой сервис: быстрый доступ к продуктам, управлению капиталом и аналитике, и при этом персонального менеджера, который глубоко понимает его задачи, контекст и доступен тогда, когда это действительно необходимо.
Private banking по-прежнему остается бизнесом доверия. Поэтому, развивая цифровой private banking, мы никогда не отказывались от личного взаимодействия с клиентами и продолжаем инвестировать в инфраструктуру персонального сервиса и офлайн-коммуникации.
При этом мы видим, что предпочтения клиентов постепенно меняются. Более молодые private-клиенты все чаще выбирают онлайн-формат взаимодействия: он позволяет быстрее принимать решения и органично встроен в их ежедневный ритм. В то же время многие клиенты по-прежнему высоко ценят очные конфиденциальные встречи и персональный контакт.
Поэтому задача банка — обеспечить одинаково высокий уровень сервиса в обоих форматах и дать клиенту возможность самостоятельно выбирать наиболее комфортный для него способ взаимодействия.
— Как вы оцениваете объем и динамику рынка private banking в Петербурге, каковы ваши прогнозы на текущий год?
— Если опираться на публичные оценки российского рынка private banking, который сегодня измеряется уже десятками триллионов рублей активов под управлением, то Петербург традиционно занимает около 8–12% этого рынка. Это вторая позиция после Москвы. В абсолютном выражении это позволяет оценочно говорить о нескольких триллионах рублей капитала, так или иначе связанных с private banking-клиентами Санкт-Петербурга.
По итогам 2025 года рынок private banking в России в целом показал очень высокие темпы роста. В отдельных сегментах объем активов под управлением увеличивался двузначными темпами год к году. Петербургский рынок, по оценкам участников отрасли, развивался сопоставимо, а по ряду направлений, в частности по притоку новых клиентов и инвестиционной активности, даже немного быстрее среднероссийских значений.
На 2026 год базовый сценарий для рынка private banking Петербурга остается умеренно позитивным. На мой взгляд, рынок продолжит расти в диапазоне порядка 10–15% по активам под управлением, хотя темпы роста уже будут более сбалансированными после пиковых значений 2024–2025 годов.
Во многом динамика будет зависеть от нескольких факторов одновременно: траектории ключевой ставки, инвестиционной активности клиентов, развития внутреннего фондового рынка и альтернативных инструментов, а также от общего уровня экономической и геополитической стабильности.
— Каковы планы Т-Банка по развитию сегмента прайвет в Петербурге?
— Мы видим высокий потенциал развития private banking в Санкт-Петербурге и рассматриваем этот рынок как один из стратегически важных для дальнейшего роста. Петербург сегодня — это не только сильный предпринимательский центр, но и рынок с растущим запросом на качественное персональное сопровождение, сложные инвестиционные решения и долгосрочное управление капиталом.
Для нас развитие private banking — это расширение всей экосистемы сервиса: усиление команды, развитие инвестиционной экспертизы, персонального сопровождения и лайфстайл-направления, включая медицину, а также создание максимально бесшовного клиентского опыта.
