По прогнозу Data Insight, в 2024 году объем продаж на российском рынке электронной коммерции достигнет 10,2 трлн руб. — на 30% больше, чем в прошлом году. Это уже не взрывной рост, как на заре становления рынка, но по-прежнему выше среднемирового уровня, отмечают аналитики. На маркетплейсах появляется все больше новых игроков, существующие — расширяют каналы продаж. Со своей стороны, маркетплейсы делают все возможное, чтобы привлечь, удержать и адаптировать начинающих и опытных предпринимателей. О нюансах работы маркетплейса с продавцами и ключевых трендах отрасли рассказал в интервью РБК+ Остап Доценко, руководитель отдела маркетинга продавцов маркетплейса «Мегамаркет».
Подняться выше потолка
— Каковы сегодня основные тренды рынка маркетплейсов?
— Тренд, который сейчас лежит на поверхности — рынок меняется в связи с внешними факторами. Мы проводили исследование совместно с Data Insight, результаты которого показали, что 46% опрошенных покупателей готовы приобретать на маркетплейсах товары новых для рынка брендов. Так, главный критерий при покупке товара ранее неизвестной пользователю марки — уверенность в качестве: 35% опрошенной аудитории в первую очередь изучают отзывы, 30% учитывают рекомендации друзей.
Также идет тренд на расширение возрастной аудитории, которая покупает онлайн. С нашей стороны сейчас идет активная работа со студентами, молодежью и со старшим поколением, чтобы они могли удобно и легко заказывать товары на нашей площадке.
Ну, и, конечно, то, что драйвером электронной коммерции становятся регионы. По данным АКИТ, в 2023 году регионы вновь увеличили свое присутствие на рынке онлайн-торговли. Несмотря на то, что Москва и Санкт-Петербург в общем объеме покупок по-прежнему в лидерах — их доли снижаются, тогда как у регионов растут.
— Все ли продавцы, кто мог, уже освоили в той или иной степени маркетплейсы?
— Определенно, нет. Здесь есть и те, кому только предстоит выйти на это поле, также мы видим рост за счет продавцов, которые ранее вышли на определенные площадки и достигли там своего потолка в своей категории. Им нужно искать новые каналы реализации, и они осваивают другие площадки. В том числе, например, многие продавцы, которые выросли на двух площадках в категориях «фэшн» и «бьюти», приходят за дополнительной аудиторией и нишами для роста на наш маркетплейс. И также есть еще одна категория продавцов, которые покинули маркетплейс. Множество продавцов перед выходом на маркетплейс не просчитывают юнит экономики, поэтому большой процент ухода с площадок происходит по причине того, что плохо проработали нишу перед стартом.
Адаптация для новичков
— Что следует знать новичку-предпринимателю, чтобы успешно вести торговлю на маркетплейсе?
— Новичкам на маркетплейсах часто требуется адаптация. Продавцу важно знать, где искать информацию, хоть ее в открытых источниках много, все равно легко запутаться. Поэтому площадки сегодня работают над этим. Например, у нас много активностей, направленных на образование продавцов — собственные регулярные вебинары, где наши эксперты в реальном времени отвечают на вопросы, дают теоретические вводные, показывают, как использовать функционал личного кабинета. Также с новичками у нас работают персональные менеджеры, которые помогают освоиться и как можно скорее совершить первую продажу.
Мы планируем и дальше работать над упрощением и ускорением онбординга. Для его ускорения в том числе существует и программа выхода на площадку с техпартнером. У нас отдельное направление коллег занимается обучением и сертификацией техпартнеров — компаний, оказывающих услуги по работе с маркетплейсами.
Резюмируя, продавцу важно знать, где искать информацию. А чтобы продавцу не приходилось далеко идти за информацией — целые команды в «Мегамаркете» работают над созданием информационных продуктов по работе с нашей площадкой. Кроме того, чтобы первый шаг сделать было не так страшно, мы даем новым продавцам различные бонусы для начала продаж, тестирования рекламных возможностей платформы, анализа продаж.
— Расскажите подробнее о ваших образовательных проектах, что в них входит?
— Помимо вебинаров, мы запустили проект «Мегаэксперты», в рамках которого проводятся бесплатные интенсивы, направленные на ознакомление с работой на площадке, от создания личного кабинета до эффективного управления продажами. Также участники проекта могут стать членами закрытого комьюнити для обмена опытом и налаживания профессиональных контактов. Кроме того, сейчас мы проводим роад-шоу «Мегасреда», который охватывает 18 городов России от Владивостока до Калининграда.
Ближайшее мероприятие форума «Мегасреда» пройдет в Перми 11-12 сентября.
В программе форума: практические рекомендации и лайфхаки для продавцов, нюансы маркетинга и налогообложения, неформальное общение с участниками рынка и экспертами.
— Видите ли вы отклик от уже прошедших мероприятий?
— Да. В роад-шоу принимают участие наши эксперты, которые отвечают за онбординг пользователей на площадке. Мы в режиме онлайн проводили регистрацию пользователя, наглядно показывали, как это можно сделать, помогали, подсказывали. И прямо во время форума многие участники зарегистрировались в качестве продавцов. Мы видим, что предпринимателям интересно, что они хотят получить информацию о нас, о торговле о маркетплейсах. И мы с удовольствием подсказываем, куда им стоит обратиться.
— Какой именно информации, судя по запросам участников, им не хватает?
— Например, с каким товаром лучше всего заходить на маркетплейс, как и когда это лучше всего делать.
Региональный аспект
— Есть ли какая-то региональная специфика с точки зрения работы на маркетплейсах?
— Да. Где-то она более выражена, где-то менее. Например, в Иваново, очевидно, основной товарной категорией будет текстиль. Во Владивостоке много производителей локальной продукции, которая востребована по всей России — начиная от FMCG и заканчивая постельным бельем. Калининград — обособленный регион со сложной логистикой.
— В заключение, что бы вы могли посоветовать начинающему продавцу?
— Для начала — обязательно подучить матчасть. Это не всегда интересно, не всегда быстро. Но лучше семь раз отмерить, потом отрезать. И второе — не бояться. Не размышлять до бесконечности — стоит, не стоит. Вооружиться матчастью и начать торговать с небольшим объемом. В процессе реализации приходят новые мысли, новые нюансы, происходит оптимизация — так работает бизнес.