В 2022 году объем рынка розничной интернет-торговли в России составил 5,7 трлн руб. За год, по подсчетам агентства Data Insight, он вырос почти на 40%. Драйверами роста сегмента e-commerce остаются маркетплейсы, которые привлекают все новых и новых продавцов и покупателей. Как меняется их взаимодействие с площадками и как можно минимизировать риски при работе с маркетплейсами — в материале РБК+ Петербург.
Чек ниже, заказов больше
Темпы роста интернет-торговли в 2022 году оказались ожидаемо ниже темпов роста в 2021 году. Основная причина — уход с рынка значительной части премиального и среднего+ сегмента. В итоге средний чек онлайн покупки за год снизился на 16% до 2010 руб., подсчитали в Data Insight. Но в натуральном выражении рынок вырос на 65% до 2,8 млрд заказов.
Основными точками роста остаются крупные маркетплейсы: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», «AliExpress Россия» и «СберМегаМаркет». Во второй половине 2022 года их доля достигла рекордных 73% в общем количестве заказов, отмечают в Data Insight. Суммарная доля двух лидеров рынка — Wildberries и Ozon в этом году составит 53% по объему онлайн-продаж и 77% по заказам, прогнозируют аналитики.
Существенный рост числа заказов отразился на транспортной отрасли. По данным «Авито Услуги», только в марте этого года по сравнению с показателями 2022 года в Санкт-Петербурге спрос на транспортные услуги вырос на 90%. «Мы связываем рост спроса, в первую очередь, с активным развитием e-commerce и рынка доставок товаров из интернет-магазинов. Кроме того, такие услуги востребованы среди продавцов и производителей, которые работают с маркетплейсами: предпринимателям необходимы перевозчики для транспортировки товаров до складов и пунктов выдачи», — отмечает руководитель категории «Транспортные услуги» на «Авито Услугах» Евгения Лазарева.
Расширение линейки
По оценкам участников рынка, расширяется не только география отправлений, но и номенклатура товаров. По данным «Infoline-аналитика», по итогам 2023 года рынок вырастет на 33–34% до 7,6 трлн руб. Из них на 45% увеличится сегмент продовольственных товаров (до 900 млрд руб.) и на 31–32% (до 6,6–6,65 трлн руб.) — непродовольственных.
В ГК «Деловые Линии» выделяют несколько сегментов, по которым в прошлом году наблюдался стремительный рост отправлений в маркетплейсы: семена +190%, швейная фурнитура +185%, БАДы +181% и палатки +173%. «Всего за прошлый год было отправлено свыше 315 тыс. доставок в маркетплейсы от 46 тыс. селлеров в более чем 230 городов (складов маркетплейсов)», — приводит данные компании генеральный директор ГК «Деловые Линии» Фарид Мадани.
Отправной точкой новые продавцы выбирают товары сезонного спроса, говорит CEO школы селлеров «Меркатус» Лео Шевченко. «В зависимости от времени года это могут быть новогодняя атрибутика, подарки к гендерным праздникам, товары для сада и огорода, летнего досуга, школьные принадлежности и так далее. Также популярны категории: детские товары, товары для хобби и творчества и утварь для дома. Эти категории неизменно пользуются спросом у покупателей», — добавляет он.
Что нужно учитывать на старте
Перед началом работы на маркетплейсе селлерам стоит прежде всего просчитать юнит-экономику. «Рентабельность продаж должна покрывать комиссию маркетплейсов, логистику, упаковку (обрешетку, упаковочные материалы), и немаловажными являются также особенности каждого маркетплейса в отношении политики продвижения — акции, реклама и другие маркетинговые инструменты», — говорит основатель бренда сантехники и мебели для ванных комнат OWL 1975 Артем Васильев.
«Главная особенность работы маркетплейсов — в установлении и мониторинге цен, — подтверждает основатель российского бренда профессиональной химии AvtorSky Александр Самсонов. — Особенно когда площадка самостоятельно объявляет скидки на товары. У нас неоднократно были случаи, когда мы из-за этого были вынуждены продать товар дешевле себестоимости».
При работе с маркетплейсами одной из главных проблем может стать доставка товаров. «Клиенты ожидают быструю и качественную доставку, а также возможность отслеживания своего заказа, — говорит руководитель маркетингового агентства SEM Complex Алексей Яковлев. — При этом необходимо учитывать особенности каждого маркетплейса и их требования по доставке. Одной из наиболее распространенных проблем является потеря или повреждение товаров в процессе доставки».
Для решения этой проблемы многие бизнесы используют услуги страховых компаний, а также отдают процесс логистики на аутсорс. Это могут быть различные схемы — FBO (Fulfillment by operator — продажи со склада маркетплейса) и FBS (Fulfillment by Seller — продажи со склада поставщика) или их комбинации в зависимости от целей и задач, чтобы привозить груз в срок, уточняет Фарид Мадани.
Кому подходит аутсорс
Сами продавцы расходятся во мнении — кому и когда стоит отдавать логистику на аутсорс. По словам владельца магазинов на маркетплейсах Сергея Гоменюка, это стоит сделать, если нет возможности нести большие затраты на старте. «Для самостоятельной упаковки товаров потребуется содержать теплое помещение для упаковщиков, установить камеры, назначить контролеров, которые будут проверять товар после упаковщиков хотя бы выборочно», — перечисляет он.
По мнению Андрея Буланова, генерального директора производственной компании ООО «Бланш», которая производит бытовую химию, товары личной гигиены и зоотовары под СТМ, прибегать к аутсорсу стоит при первых отгрузках. «Стоит посмотреть, каким образом упаковали товар, и желательно запомнить себе на будущее, при отсутствии собственного транспорта для доставки на РЦ, а также вообще в начале своей деятельности, чтобы в первый раз этими вопросами занялись профессионалы, а вы увидели, как это должно быть», — рекомендует он.
На аутсорс стоит отдавать также доставку тем селлерам, которые занимаются реализацией продукции, не разрешенной для размещения на складах маркетплейсов. «Например, ряд площадок дает возможность продавать елки, цветы, а также пиротехнику только со склада предпринимателя. Для того чтобы вовремя отгружать заказы и не терять позиции в выдаче из-за просрочек, лучше всего делегировать доставку курьерской службе платформы или сторонней логистической службе», — добавляет CEO операционного партнера маркетплейсов XWAY Антон Ларин.
Юлия Тохтуева, PR-специалист и начинающий предприниматель на маркетплейсах, напротив, советует подключать фулфилмент-оператора при больших партиях товаров, когда основные процессы уже освоены. «Первые партии будут небольшими, их лучше обработать самостоятельно: отсортировать товар и понять процент брака, разобраться с маркировкой, оформлением партий и т.д. по требованиям площадки. Когда партии будут большими, на помощь приходят как раз фулфилмент-операторы. Снимается головная боль по поиску склада, сотрудников. Они сами проводят пересортицу, упаковывают, брендируют товар и т.д.», — отмечает селлер.
Все зависит от схемы работы на маркетплейсе и от требований, уверена действующий менеджер маркетплейсов Виктория Мамулашвили. «Сейчас становится частой практикой ведение бизнеса на маркетплейсах полностью на аутсорсе. То есть собственник даже не соприкасается с товаром: закупкой занимается компания-байер, далее груз направляется на сервис фулфилмента, где товар проходит полный цикл — фото, упаковка, маркировка и отгрузка. Собственник просто управляет продажами через личный кабинет поставщика на маркетплейсе», — отмечает она.
По данным исследования ГК «Деловые Линии», основные критерии выбора транспортной компании (по значимости): цена, скорость, качественное оказание услуг доставки, соблюдение сроков, сохранность груза/документов, клиентская поддержка, удобство и простота/максимальная автоматизация процессов, наличие услуг, закрывающих все потребности.
При выборе логистического партнера стоит обращать внимание на опыт работы на маркетплейсах, возможности по обеспечению быстрой доставки и отслеживанию заказов, отмечают опрошенные РБК Петербург участники рынка. «Стоит также учитывать ценовую политику и возможность интеграции с системами управления заказами маркетплейсов», — заключает Алексей Яковлев.
