Китайские производители активно осваивают отечественный рынок во многих отраслях, составляя серьезную конкуренцию пришедшим в этот сегмент значительно раньше американским и европейским компаниям, а иногда и отбирая у них долю рынка. О том, почему так происходит, РБК Петербург рассказал Андрей Фазель, руководитель направления Huawei Enterprise компании «Марвел-Дистрибуция», которая в прошлом году стала официальным дистрибутором китайской компании в России.
Китайская экспансия
— Заметно ли сейчас увеличение присутствия китайских вендоров на российском рынке?
- В силу различных геополитических и экономических причин Россия интересна Китаю как зарубежный рынок сбыта — этим и объясняется активная экспансия, серьезные инвестиции в завоевание доли российского рынка и продвижение брендов. Если для ряда американских вендоров Россия не входит даже в первую десятку стран по объему бизнеса, то, например, для Huawei Россия является вторым по величине рынком после Китая. Поэтому и инвестиции со стороны Huawei сюда направляются очень большие.
И это общий тренд. В нашем портфеле за последние годы появилось достаточно много вендоров из Китая, работающих в различных сегментах.
Если для ряда американских вендоров Россия не входит даже в первую десятку стран по объему бизнеса, то, например, для Huawei Россия является вторым по величине рынком после Китая.
— Считается, что сотрудничество с китайскими компаниями всегда происходит нелегко — другой менталитет и правила ведения бизнеса, жесткая иерархическая структура и небыстрые процессы согласований. Сказывается ли это на эффективности взаимодействия?
— Специфика, конечно, есть, но это сотрудничество, как и любое другое, строится на компромиссах. Китайские производители имеют свою отлаженную систему бизнес-процессов, и менять ее сложно, даже работая на внешних рынках. Но, учитывая наш большой опыт работы с вендорами, мы можем предложить варианты решения разных вопросов. Например, уже есть несколько кейсов по оптимизации логистики, которые находятся в работе.
Тест-драйв как стратегия
— Зачем ваша компания вошла в партнерство с Huawei, ведь это относительно новый игрок на рынке корпоративных решений?
— Huawei пришла в Россию гораздо позже традиционных лидеров индустрии, но потенциал компании велик, поэтому она нам интересна. Вендор стал гигантом ИТ-рынка прежде всего за счет огромных вложений в R&D. В России он делает ставку на свои флагманские решения, такие как системы хранения данных серии Dorado, реализованные на базе флэш-накопителей для критически важных сред, продукты AirEngine Wi-Fi 6 на базе технологий 5G, модульные ИБП SmartLi, ВКС нового формата умного офиса IdeaHub в виде экрана с функцией распознавания рукописного текста, картинкой стандарта HD и беспроводным обменом данными.
По итогам прошлого года выручка компании от продаж в корпоративном сегменте по всему миру составила $123 млрд при росте год к году более чем на 19%. Российское же подразделение Huawei Enterprise растет активнее многих вендоров ИТ-оборудования, и сейчас этот показатель достигает 30% в год. Такую динамику сложно сравнивать с результатами многих других вендоров, которые уже давно присутствуют на отечественном рынке: там зачастую счет идет на проценты, а не на десятки процентов. Добиваться таких результатов и охватить максимальное количество партнеров возможно, только если вендор работает с сильным дистрибутором. Так что наши планы на это партнерство были и остаются весьма амбициозными.
Российское подразделение Huawei Enterprise растет активнее многих вендоров ИТ-оборудования, и сейчас этот показатель достигает 30% в год. Такую динамику сложно сравнивать с результатами многих других вендоров, которые уже давно присутствуют на отечественном рынке: там зачастую счет идет на проценты, а не на десятки процентов.
— Удалось добиться желаемого?
— За время, прошедшее с момента подписания соглашения, продажи выросли в два раза. В первый год мы реализовали более 500 проектов через 150 наших партнеров, Huawei вошел в топ-3 вендоров по обороту в нашем портфеле — это свидетельствует о масштабе бизнеса и востребованности вендора. «Марвел-Дистрибуция» в этом году заняла лидирующую позицию среди дистрибуторов вендора по объему бизнеса.
— Какие каналы наиболее эффективны?
— Один из основных инструментов — выдача демооборудования заказчику на тестирование: через внедрение решений Huawei в существующую инфраструктуру. Так можно гарантированно убедиться в их качестве и производительности. За первый год мы инвестировали в это направление более $500 тыс., что позволило покрыть почти все потребности наших партнеров и заказчиков. Сейчас мы получаем обратную связь от партнеров и конечных заказчиков, и примерно в 80% случаев выдача демооборудования заканчивается запуском проекта.
Кроме того, мы стремимся все время быть на связи с нашими партнерами, для этого используем диджитал-каналы, онлайн-обучение, семинары и мероприятия. Это помогает донести больше объективной информации об актуальной линейке оборудования или новинках, рассказывать о реальных кейсах, преодолевать стереотипы, которые до сих пор еще появляются при обсуждении технологий вендоров из Китая. Мероприятия мы проводим не только в столице, но и в регионах — технические семинары проходят несколько раз в квартал в разных городах России. Это позитивно сказывается на продажах: речь идет о проектах, на зарождение которых уходит от полугода до года. Фактически сейчас мы видим результаты нашего труда в самом начале партнерства и работаем на будущее. В наших планах — сохранить динамику роста по итогам следующего отчетного периода. В конце прошлого года мы перешагнули границы и теперь предлагаем решения Huawei в Казахстане, Армении, Узбекистане, Азербайджане, Грузии, Туркменистане.
— Получается, сотрудничество напоминает легкую прогулку?
— Вовсе нет. Китайские компании ведут себя очень активно, и Huawei не исключение. Это в свою очередь требует других принципов работы и от дистрибуторов. Huawei много инвестирует в разработку, улучшение качества и функциональности решений — только в 2019 году инвестиции в R&D составили $18,9 млрд, однако пока решения сами себя не продают. Есть много альтернативных вендоров, которых заказчики уже знают, доверяют им, а Huawei как относительно нового игрока на рынке необходимо продвигать — именно поэтому мы активно поддерживаем Huawei в нашем партнерском канале.
— Необходимость вести такую активную работу повлияла на штат вашей компании?
— Продвижение масштабного вендора требует серьезных человеческих и временных ресурсов, поэтому мы усилили команду — не только в сфере продаж, но и пресейл- и постсейл-поддержке. У нас есть большой опыт расширения партнерского канала и консультирования по выбору решений, мы увеличили штат инженеров. Причем в период пандемии мы подтвердили статус Сервисного партнера Huawei 4* — это подразумевает, что у нас в штате есть специалисты со степенью эксперта — самой высокой среди инженеров по оборудованию вендора. Все это позволяет самостоятельно закрывать возникающие у наших партнеров потребности в подготовке высококвалифицированных технических решений, за короткий промежуток времени охватывая большее количество проектов.
— Ваша компания сама использует решения Huawei?
— Да, мы используем решения вендора для собственных нужд. Еще весной 2020 года мы перевели склад «Марвел-Дистрибуции» на новую площадку в подмосковном Валищево, где всю сетевую инфраструктуру построили на оборудовании Huawei. Коммутаторы вендора обеспечивают работу локальной сети, Wi-Fi-сеть развернута на базе точек доступа и контроллеров этого вендора и создает единое информационное пространство, обеспечивающее бесшовное покрытие и отсутствие задержек обмена данными.
В общих интересах
— «Марвел-Дистрибуция» не первый партнер Huawei на корпоративном рынке. Не мешает ли внутренняя конкуренция между дистрибуторами?
— Скорее, все происходит наоборот: наши амбициозные планы и активные действия вынудили и других партнеров вендора действовать более активно. Суммарно наши усилия раскачивают рынок и играют на поле популяризации продукции Huawei. В этом смысле конкуренция сказывается более чем положительно.
Суммарно наши усилия раскачивают рынок и играют на поле популяризации продукции Huawei.
— Каковы, на ваш взгляд, перспективы Huawei на отечественном рынке?
— Рынок сформирован, так что доли отдельных вендоров зависят от того, кого выберет заказчик, поэтому конкуренция в этом сегменте очень высока. Процесс цифровизации экономики увеличивает потенциальный рынок сбыта, и все вендоры, особенно делающие большие инвестиции в создание и развитие нового бизнеса, получают преимущество. Huawei имеет широкую линейку решений в разных ИТ-сегментах, что позволяет реализовывать комплексные проекты. Работа с единым вендором помогает сократить затраты и сделать проект более прогнозируемым: гарантирует совместимость и отсутствие дробления проекта как с точки зрения технологий, так и каналов поставки, сервисной и гарантийной поддержки. В текущих рыночных условиях это один из важных параметров выбора поставщика. Так что в будущее Huawei в России мы смотрим с оптимизмом.
