Коронакризис трансформировал стандарты взаимодействия корпоративных клиентов и банков. Цифровизация этого сегмента, серьезно отстававшая от розничного банкинга, резко ускорилась. О том, как поменялось отношение компаний к удаленному взаимодействию, о новых цифровых сервисах для юрлиц и их побочных эффектах, а также о доступности кредитных ресурсов, посткризисном восстановлении и необратимых изменениях после пандемии в интервью РБК+ рассказал руководитель управления по работе с крупными компаниями и управления инвестиционно-банковских продуктов Райффайзенбанка Дмитрий Средин.
ЦИФРОВЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ
— Вы наверняка задумывались над тем, что будет после коронакризиса. Какими будут долгосрочные последствия, на ваш взгляд? Что изменится во взаимоотношениях банков и клиентов?
— Все, что связано с цифровизацией, будет развиваться с невероятной скоростью. Будут появляться новые решения и возможности, о которых мы сегодня даже не задумываемся.
С точки зрения взаимодействия банков и клиентов, я бы выделил такую тенденцию. Раньше на российском рынке было принято при выдаче кредита забирать себе и все остальные продукты — и зарплатный проект, и факторинг, и лизинг, и инкассацию. Права посмотреть направо или налево у компаний-заемщиков, по сути, не было. А в последние два года я наблюдаю в хорошем смысле протестные настроения со стороны клиентов. Они все чаще говорят: «Коллеги, вы, конечно, можете что угодно прописывать в соглашении, но мы его не подпишем, а лучше заплатим дороже другому банку, который нас не связывает по рукам и ногам». Чемпионами в конце гонки, какая бы она ни была длинная, будут те, у кого самые крутые продуктовые решения, а с другой стороны — великолепное качество сервиса. Именно поэтому мы так много времени, денег и сил тратим на развитие технологий. Ибо понимаем, что можем выиграть за счет любого из наших продуктов и получить новый бизнес.
— Вы говорите о развитии технологий. Но не секрет, что в корпоративном банковском бизнесе цифровизация отставала от розничного сегмента. Изменится ли эта ситуация теперь?
— Отставание, действительно, существовало, но не только потому, что банки не были готовы быстро меняться, а скорее потому, что многие корпоративные клиенты не были готовы работать по-новому. До коронавирусной ситуации многие крупные клиенты в плановом режиме оцифровывали свои внутренние процессы и никуда не торопились, их цифровое взаимодействие с банками ограничивалось в основном системой «банк-клиент».
Полтора-два года назад мы начали серьезную трансформацию корпоративного бизнеса, потому что видели, как много усилий вкладывает в цифровизацию наше розничное подразделение, и понимали, что корпоративный сегмент тоже к этому придет. Мы начали меняться намного быстрее, чем большинство наших клиентов и конкурентов. В частности, перенастроили все наши продуктовые команды, которые начали применять agile-подход и методологию LeSS scrum, что позволяет достаточно быстро выводить на рынок новые технологические решения. При этом мы постоянно находимся в диалоге с клиентами, что позволяет нам отвечать на их запросы, предлагать уникальные и технологичные решения, заточенные под конкретный бизнес.
Цель, которую мы поставили себе еще до кризиса — максимально автоматизировать в цифровом формате все процессы взаимодействия с клиентами. Это позволило спокойно перейти на удаленную работу в самом начале пандемии, у нас не было ни одного сбоя в работе систем. Проекты, которые планировались на 2021-2022 годы, будут реализованы уже в этом году.
Цель, которую мы поставили себе еще до кризиса — максимально автоматизировать в цифровом формате все процессы взаимодействия с клиентами.
— Готовы ли клиенты к такой трансформации?
— Клиенты тоже резко изменили свой подход. Некоторые из них (в том числе ряд госкорпораций) категорически отказывались что-либо делать на цифровых носителях. Сотрудникам банка приходилось сшивать ниткой документы по 30-50 страниц, ставить печати, носить на подпись — полный old school. Сейчас эти клиенты прекрасно работают с усиленной квалифицированной электронной подписью, которой подписывают, в том числе, и кредитные соглашения.
Буквально пару недель назад Райффайзенбанк организовал первый в России синдицированный кредит в цифровом формате для группы компаний Росводоканал. В подписании участвовали 11 сторон. Не было распечатано и подписано ни единой бумаги, а деньги выданы. Вот он — новый мир! Еще в январе я бы сказал, что мы придем к подобному лет через пять, потому что был уверен в том, что клиент еще долго не будет готов.
КОРПОРАТИВНЫЕ СЕРВИСЫ
— Какие новые цифровые сервисы, доступные для корпоративного сегмента, появились недавно? Какие из них вы могли бы особенно отметить?
— Начну с того, что весной мы запустили сервис удаленного открытия счетов новых корпоративных клиентов. Для открытия счета банк направляет клиенту через курьера необходимый пакет документов для подписания, включая договор на открытие счета и оказание других услуг в рамках достигнутых договоренностей.
Эта услуга позволяет корпоративному клиенту открыть счет и получить удаленный доступ ко всем операциям через интернет-банк «Райффайзен Бизнес Онлайн», не посещая офис банка. А в июне мы запустили полностью удаленный онбординг новых корпоративных клиентов, то есть сам процесс становления клиентом банка стал намного проще и не требует физического участия. Для этого юридическому лицу сейчас достаточно заполнить онлайн анкету на сайте и нажать кнопку «отправить». Основную информацию по компаниям мы подгружаем самостоятельно из открытых источников по ИНН. Процесс заполнения на стороне клиента и обработка анкеты банком в большинстве случаев займет не более получаса.
Это на самом деле очень крутая вещь, которой мы очень гордимся, особенно в отношении новых клиентов. Потому что одно дело — предложить продукт, сервис уже действующему клиенту. И совсем другое, когда приходит совершенно новый клиент, который может даже не звонить клиентскому менеджеру, а просто зайти на сайт и предоставить необходимую информацию. Если такой клиент проходит все проверки, которые мы обязаны делать по закону, то в течение получаса он уже получает ответ от банка, и может стартовать процедура открытия счета, которая у нас также стоит в планах на автоматизацию, что позволит сделать процесс полностью удаленным.
Одно дело — предложить продукт, сервис уже действующему клиенту. И совсем другое, когда приходит совершенно новый клиент.
— Какие решения востребованы сегодня среди клиентов?
— С начала этого года мы вывели на рынок очень удобное решение для корпоративных клиентов, связанное с приемом платежей через Систему Быстрых Платежей (СБП). Компании не нужна армия it-специалистов, чтобы использовать наше решение, достаточно воспользоваться API и сразу же начать принимать платежи по QR-коду. Мы специально сделали так, чтобы интеграция с нашим API была проще и быстрее, чем с другими банками-участниками СБП. Это подтверждается множеством первых запусков компаний из разных индустрий. Среди них — крупнейший частный авиаперевозчик S7, страховая компания «Капитал-Лайф», сеть ресторанов в Сибири, крупнейший игрок рынка строительных и отделочных материалов на юге «Стройландия» и петербургская компания fashion-индустрии.
Если продолжать перечислять цифровые новации, которые я мог бы отдельно отметить, то мы запустили новую версию системы «банк-клиент» для юрлиц и перевели на нее в 2020 году 99% корпоративных клиентов.
В принципе, мы делаем все для того, чтобы минимизировать необходимость посещения банковских отделений, звонков в банк либо физического общения с нашими сотрудниками. Мы хотим сделать взаимодействие с банком бесшовным, быстрым и удобным. Это три вещи, на которых мы фокусируемся ежедневно, и получаем положительную связь от наших клиентов, причем любого уровня — от малого бизнеса до крупнейших российских корпораций.
— В чем выгода корпоративных клиентов при приеме платежей через СБП?
— Сейчас в среднем комиссия за эквайринг составляет 2,0-2,5%. Конкретный процент зависит от размера компании и индустрии, в которой она работает. Так вот, в случае использования СБП комиссия составляет до 0,7% за транзакцию. Представляете, какой экономии может добиться розничная сеть или авиакомпания на этой комиссии? С учетом сложной ситуации в экономике, это очень важно. Мы считаем, что число юрлиц, которые начнут использовать прием платежей через СБП, увеличится в разы уже в этом году.
Мы считаем, что число юрлиц, которые начнут использовать прием платежей через СБП, увеличится в разы уже в этом году.
— В последние месяцы было несколько сообщений о пилотных проектах в области блокчейна с участием Райффайзенбанка. Есть ли какие-то свежие кейсы в этой сфере?
— Мы делаем на блокчейне множество кастомизированных проектов с нашими клиентами, причем эти проекты могут показаться не совсем стандартными для коммерческого банка. Из последних примеров — интеграция блокчейн-платформ банка R-Chainс блокчейн-платформой компании «Петролеум Трейдинг». Мы помогли им создать единую информационную систему на базе смарт-контрактов. Она позволяет отслеживать все поставки и платежи изначительно ускоряет процесс взаимодействия с банком. Еще одно решение на базе блокчейна разработано для компании, которая занимается заправкой самолетов в одном из крупнейших аэропортов страны. Благодаря этому решению в течение четырех секунд с момента заправки самолета деньги автоматически списываются со счета авиакомпании и зачисляются на счет заправщика.
Роль банка здесь — исполнить платежное поручение, и благодаря нашим знаниям блокчейн-технологий мы можем находить нестандартные решения, которые гарантируют безопасность и верифицируют тот факт, что поставка товара произошла, и деньги надо заплатить. Когда объемы средств гигантские, а ты можешь получать деньги мгновенно, получается невероятная экономия и складывается совершенно иная ситуация с оборотным капиталом.
— Изменился ли как-то спрос на банковские услуги со стороны крупнейших клиентов в результате коронакризиса?
— Если взять короткий промежуток времени с марта по июнь, то сильно поменялось поведение финансовых менеджеров компаний. Были резко выбраны все свободные кредитные лимиты, а расходы компаний существенно сократились. По сути, компании взяли заемные деньги и положили их на счет. В результате мы увидели одновременный рост кредитного портфеля и рост пассивов. Причина в общем-то понятна. Финансовые директора не понимали, сколько продлится пандемия, какими будут ее последствия, и хотели сформировать запас средств. Однако уже в июне мы увидели обратную ситуацию. Деньги стали уходить со счетов — компании стали тратить, закупать, инвестировать.
По сути, компании взяли заемные деньги и положили их на счет. В результате мы увидели одновременный рост кредитного портфеля и рост пассивов.
Что касается востребованности конкретных сервисов, то в середине весны мы ощутили небольшой рост запросов на изменение графиков погашения кредитов. Кредитная политика Райффайзенбанка известна своей консервативностью, поэтому наши заемщики даже в той сложной ситуации, которую мы имели во втором квартале, имели подушку безопасности. Но если кто-то просил помочь — мы всем помогли.
Отдельно добавлю про продукты, которые стали очень востребованы в результате коронакризиса. Во-первых, это линейка продуктов, связанная с внешнеэкономической деятельностью: торговое финансирование (гарантии, аккредитивы), валютный контроль, конверсионные операции, а также комплексные платежные решения, кэш-пуллинг. Во-вторых, переход на диджитал подстегнул спрос на СБП, как я говорил выше, и интернет-эквайринг.
ПРОГНОЗЫ И РЫНОК
— Как вы оцениваете доступность заемных ресурсов для крупнейших клиентов сегодня? Как влияет смягчение политики ЦБ с одной стороны и рыночные риски с другой?
— Я бы не сказал, что доступность ресурсов изменилась, или же у нас изменился кредитный аппетит. Мы продолжаем расти. Кредитный портфель макрорегиона «Запад», в который входит в том числе и Петербург, за первое полугодие вырос на 3,6%. Если пройтись по отраслям, то мы активно работаем с фармацевтическим кластером, с деревообрабатывающей промышленностью, компаниями из сферы логистики, транспорта, IT. Очень плотно работаем с продуктовой розницей.
В то же время мы трезво оцениваем последствия коронавируса для определенных отраслей и не наращиваем кредитный портфель в сегментах, в которых мы, как и все другие игроки банковского рынка, видим повышенные риски. К этим отраслям относятся транспорт, авиация, гостиничный бизнес, торговые центры. Не очень хорошо себя чувствует легкая промышленность. Впрочем, у нас нет практики заносить целую отрасль в «черный список». Мы смотрим на конкретную компанию, оцениваем ее риски, и только тогда принимаем решение.
— Кто понес наибольшие потери в ходе коронакризиса, кто получил новые преимущества?
— Продуктовый ритейл чувствует себя хорошо, равно как и компании, которые применяют разные каналы продаж с доставкой, и офлайн, и онлайн. Потрясающе чувствуют себя IT-компании. Телеком операторы тоже сумели воспользоваться ситуацией, потому что поток данных резко вырос.
Я бы сказал так: около 70% компаний из разных сфер экономики чувствуют себя нормально, 20% чествуют себя очень хорошо, а 10% чувствуют себя плохо. Очевидно, в «среднем по больнице» экономика сжимается, но падение не такое катастрофическое, как предсказывали, а цифры ясно показывают, что потребительский спрос восстанавливается. Например, большими темпами в последние два месяца растет непродуктовый ретейл. Если так будет продолжаться, то в ряде отраслей мы даже увидим рост по сравнению с докризисными временами. Конечно, при отсутствии второй и последующих волн пандемии.
Около 70% компаний из разных сфер экономики чувствуют себя нормально, 20% чествуют себя очень хорошо, а 10% чувствуют себя плохо.
Мы думаем, что российская экономика, несмотря на падение ВВП по итогам года, в целом восстановится достаточно быстро, в том числе из-за структурных проблем, на которые всегда обращают внимание макроэкономисты и политики: у нас большой государственный сектор, очень много больших компаний и мизерная доля малого бизнеса.
— Как ситуация с крупнейшими клиентами проецируется на бизнес банка?
— На бизнес банка в целом ситуацию проецирую с большим оптимизмом, потому что количество серьезных реструктуризаций, которые мы уже провели, можно пересчитать по пальцам одной руки.
В принципе, банковский бизнес — это попытка заработать на риске, но так, чтобы этот риск не реализовался. Мы очень хорошо знаем наших заемщиков и стараемся постоянно смотреть в будущее, анализировать, что произойдет с ними в том или ином случае. Постоянно делаем стресс-тесты, разговариваем с клиентами, пытаясь проанализировать, что может пойти не так в конкретной отрасли. Скажем, в начале года у нас были тяжелые разговоры с угольными компаниями на фоне обвала цен, и мы закладывали возможность дополнительного резервирования в наши прогнозы. Сейчас цены пошли наверх, и ситуация выравнивается.
В принципе, банковский бизнес — это попытка заработать на риске, но так, чтобы этот риск не реализовался.
— Многие считают, что последствия пандемии еще не отыграны. Ожидаете ли вы отложенной волны банкротств, дефолтов, реструктуризаций?
— В отношении наших заемщиков я точно не ожидаю ничего подобного. В отношении российских корпораций в целом не жду гигантской волны, но предполагаю, что некоторые из них будут испытывать большие сложности в 4 квартале 2020-го и в первом квартале 2021 года. При этом я думаю, что будет продолжаться тот тренд, который мы уже наблюдаем — тренд на слияния и поглощения. Собственники компаний, которые чувствуют себя некомфортно, будут искать возможности избавиться от участи вкладывать в бизнес дополнительные деньги, и будут продавать свои активы. Думаю, что государственные программы поддержки будут развиваться. Сейчас мы видим большой спрос на программы поддержки Минсельхоза, Минэкономразвития и другие. Они постоянно модифицируются в результате обратной связи от компаний, которым не всегда нравится то, что предлагает государство изначально.
— Вы полагаете смягчение денежно-кредитной политики со стороны ЦБ продолжится? Как это сказывается на стоимости заимствований ваших клиентов?
— Я думаю, что ключевая ставка останется примерно на том же уровне, что и сейчас. Наши аналитики ждут еще одного снижения на 25 б.п. до конца года. Снижение ставки уже сказалось на стоимости заимствований корпоративных клиентов. Причем в последний месяц мы видим шквальный спрос на рефинансирование.
Конкуренция среди банков — высокая. Они буквально рыщут, выискивая хороших клиентов. Это напрямую сказывается на удешевлении заемных средств, что хорошо для экономики в целом. Потому что у компаний остается больше денег на то, чтобы инвестировать в свой бизнес. Для банков это означает снижение маржинальности, и для кого-то это может оказаться сложной проблемой с точки зрения прибыльности и устойчивости самого банка.