«Мы понимаем, что можем выиграть за счет любого из наших продуктов»
Материалы выпуска
Малый бизнес на особом счету Рынок Бизнес в объективе: как малые компании получают ценный опыт Экспертиза Персональное предложение Экспертиза Банки на качелях Решения Кредитный оптимизм Инструменты Банковская подушка безопасности Экспертиза «Мы понимаем, что можем выиграть за счет любого из наших продуктов» Экспертиза
Экспертиза Санкт-Петербург и область
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

«Мы понимаем, что можем выиграть за счет любого из наших продуктов»

Руководитель управления по работе с крупными компаниями Райффайзенбанка Дмитрий Средин – о цифровой трансформации, вероятности кризисной волны банкротств и долгосрочных последствиях пандемии для банковской отрасли.

Коронакризис трансформировал стандарты взаимодействия корпоративных клиентов и банков. Цифровизация этого сегмента, серьезно отстававшая от розничного банкинга, резко ускорилась. О том, как поменялось отношение компаний к удаленному взаимодействию, о новых цифровых сервисах для юрлиц и их побочных эффектах, а также о доступности кредитных ресурсов, посткризисном восстановлении и необратимых изменениях после пандемии в интервью РБК+ рассказал руководитель управления по работе с крупными компаниями и управления инвестиционно-банковских продуктов Райффайзенбанка Дмитрий Средин.

ЦИФРОВЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ

— Вы наверняка задумывались над тем, что будет после коронакризиса. Какими будут долгосрочные последствия, на ваш взгляд? Что изменится во взаимоотношениях банков и клиентов?

— Все, что связано с цифровизацией, будет развиваться с невероятной скоростью. Будут появляться новые решения и возможности, о которых мы сегодня даже не задумываемся.

С точки зрения взаимодействия банков и клиентов, я бы выделил такую тенденцию. Раньше на российском рынке было принято при выдаче кредита забирать себе и все остальные продукты — и зарплатный проект, и факторинг, и лизинг, и инкассацию. Права посмотреть направо или налево у компаний-заемщиков, по сути, не было. А в последние два года я наблюдаю в хорошем смысле протестные настроения со стороны клиентов. Они все чаще говорят: «Коллеги, вы, конечно, можете что угодно прописывать в соглашении, но мы его не подпишем, а лучше заплатим дороже другому банку, который нас не связывает по рукам и ногам». Чемпионами в конце гонки, какая бы она ни была длинная, будут те, у кого самые крутые продуктовые решения, а с другой стороны — великолепное качество сервиса. Именно поэтому мы так много времени, денег и сил тратим на развитие технологий. Ибо понимаем, что можем выиграть за счет любого из наших продуктов и получить новый бизнес.

— Вы говорите о развитии технологий. Но не секрет, что в корпоративном банковском бизнесе цифровизация отставала от розничного сегмента. Изменится ли эта ситуация теперь?

— Отставание, действительно, существовало, но не только потому, что банки не были готовы быстро меняться, а скорее потому, что многие корпоративные клиенты не были готовы работать по-новому. До коронавирусной ситуации многие крупные клиенты в плановом режиме оцифровывали свои внутренние процессы и никуда не торопились, их цифровое взаимодействие с банками ограничивалось в основном системой «банк-клиент».

Полтора-два года назад мы начали серьезную трансформацию корпоративного бизнеса, потому что видели, как много усилий вкладывает в цифровизацию наше розничное подразделение, и понимали, что корпоративный сегмент тоже к этому придет. Мы начали меняться намного быстрее, чем большинство наших клиентов и конкурентов. В частности, перенастроили все наши продуктовые команды, которые начали применять agile-подход и методологию LeSS scrum, что позволяет достаточно быстро выводить на рынок новые технологические решения. При этом мы постоянно находимся в диалоге с клиентами, что позволяет нам отвечать на их запросы, предлагать уникальные и технологичные решения, заточенные под конкретный бизнес.

Цель, которую мы поставили себе еще до кризиса — максимально автоматизировать в цифровом формате все процессы взаимодействия с клиентами. Это позволило спокойно перейти на удаленную работу в самом начале пандемии, у нас не было ни одного сбоя в работе систем. Проекты, которые планировались на 2021-2022 годы, будут реализованы уже в этом году.

Цель, которую мы поставили себе еще до кризиса — максимально автоматизировать в цифровом формате все процессы взаимодействия с клиентами.

— Готовы ли клиенты к такой трансформации?

— Клиенты тоже резко изменили свой подход. Некоторые из них (в том числе ряд госкорпораций) категорически отказывались что-либо делать на цифровых носителях. Сотрудникам банка приходилось сшивать ниткой документы по 30-50 страниц, ставить печати, носить на подпись — полный old school. Сейчас эти клиенты прекрасно работают с усиленной квалифицированной электронной подписью, которой подписывают, в том числе, и кредитные соглашения.

Буквально пару недель назад Райффайзенбанк организовал первый в России синдицированный кредит в цифровом формате для группы компаний Росводоканал. В подписании участвовали 11 сторон. Не было распечатано и подписано ни единой бумаги, а деньги выданы. Вот он — новый мир! Еще в январе я бы сказал, что мы придем к подобному лет через пять, потому что был уверен в том, что клиент еще долго не будет готов.

КОРПОРАТИВНЫЕ СЕРВИСЫ

— Какие новые цифровые сервисы, доступные для корпоративного сегмента, появились недавно? Какие из них вы могли бы особенно отметить?

— Начну с того, что весной мы запустили сервис удаленного открытия счетов новых корпоративных клиентов. Для открытия счета банк направляет клиенту через курьера необходимый пакет документов для подписания, включая договор на открытие счета и оказание других услуг в рамках достигнутых договоренностей.

Эта услуга позволяет корпоративному клиенту открыть счет и получить удаленный доступ ко всем операциям через интернет-банк «Райффайзен Бизнес Онлайн», не посещая офис банка. А в июне мы запустили полностью удаленный онбординг новых корпоративных клиентов, то есть сам процесс становления клиентом банка стал намного проще и не требует физического участия. Для этого юридическому лицу сейчас достаточно заполнить онлайн анкету на сайте и нажать кнопку «отправить». Основную информацию по компаниям мы подгружаем самостоятельно из открытых источников по ИНН. Процесс заполнения на стороне клиента и обработка анкеты банком в большинстве случаев займет не более получаса.

Это на самом деле очень крутая вещь, которой мы очень гордимся, особенно в отношении новых клиентов. Потому что одно дело — предложить продукт, сервис уже действующему клиенту. И совсем другое, когда приходит совершенно новый клиент, который может даже не звонить клиентскому менеджеру, а просто зайти на сайт и предоставить необходимую информацию. Если такой клиент проходит все проверки, которые мы обязаны делать по закону, то в течение получаса он уже получает ответ от банка, и может стартовать процедура открытия счета, которая у нас также стоит в планах на автоматизацию, что позволит сделать процесс полностью удаленным.

Одно дело — предложить продукт, сервис уже действующему клиенту. И совсем другое, когда приходит совершенно новый клиент.

— Какие решения востребованы сегодня среди клиентов?

— С начала этого года мы вывели на рынок очень удобное решение для корпоративных клиентов, связанное с приемом платежей через Систему Быстрых Платежей (СБП). Компании не нужна армия it-специалистов, чтобы использовать наше решение, достаточно воспользоваться API и сразу же начать принимать платежи по QR-коду. Мы специально сделали так, чтобы интеграция с нашим API была проще и быстрее, чем с другими банками-участниками СБП. Это подтверждается множеством первых запусков компаний из разных индустрий. Среди них — крупнейший частный авиаперевозчик S7, страховая компания «Капитал-Лайф», сеть ресторанов в Сибири, крупнейший игрок рынка строительных и отделочных материалов на юге «Стройландия» и петербургская компания fashion-индустрии.

Если продолжать перечислять цифровые новации, которые я мог бы отдельно отметить, то мы запустили новую версию системы «банк-клиент» для юрлиц и перевели на нее в 2020 году 99% корпоративных клиентов.

В принципе, мы делаем все для того, чтобы минимизировать необходимость посещения банковских отделений, звонков в банк либо физического общения с нашими сотрудниками. Мы хотим сделать взаимодействие с банком бесшовным, быстрым и удобным. Это три вещи, на которых мы фокусируемся ежедневно, и получаем положительную связь от наших клиентов, причем любого уровня — от малого бизнеса до крупнейших российских корпораций.

— В чем выгода корпоративных клиентов при приеме платежей через СБП?

— Сейчас в среднем комиссия за эквайринг составляет 2,0-2,5%. Конкретный процент зависит от размера компании и индустрии, в которой она работает. Так вот, в случае использования СБП комиссия составляет до 0,7% за транзакцию. Представляете, какой экономии может добиться розничная сеть или авиакомпания на этой комиссии? С учетом сложной ситуации в экономике, это очень важно. Мы считаем, что число юрлиц, которые начнут использовать прием платежей через СБП, увеличится в разы уже в этом году.

Мы считаем, что число юрлиц, которые начнут использовать прием платежей через СБП, увеличится в разы уже в этом году.

— В последние месяцы было несколько сообщений о пилотных проектах в области блокчейна с участием Райффайзенбанка. Есть ли какие-то свежие кейсы в этой сфере?

— Мы делаем на блокчейне множество кастомизированных проектов с нашими клиентами, причем эти проекты могут показаться не совсем стандартными для коммерческого банка. Из последних примеров — интеграция блокчейн-платформ банка R-Chainс блокчейн-платформой компании «Петролеум Трейдинг». Мы помогли им создать единую информационную систему на базе смарт-контрактов. Она позволяет отслеживать все поставки и платежи изначительно ускоряет процесс взаимодействия с банком. Еще одно решение на базе блокчейна разработано для компании, которая занимается заправкой самолетов в одном из крупнейших аэропортов страны. Благодаря этому решению в течение четырех секунд с момента заправки самолета деньги автоматически списываются со счета авиакомпании и зачисляются на счет заправщика.

Роль банка здесь — исполнить платежное поручение, и благодаря нашим знаниям блокчейн-технологий мы можем находить нестандартные решения, которые гарантируют безопасность и верифицируют тот факт, что поставка товара произошла, и деньги надо заплатить. Когда объемы средств гигантские, а ты можешь получать деньги мгновенно, получается невероятная экономия и складывается совершенно иная ситуация с оборотным капиталом.

— Изменился ли как-то спрос на банковские услуги со стороны крупнейших клиентов в результате коронакризиса?

— Если взять короткий промежуток времени с марта по июнь, то сильно поменялось поведение финансовых менеджеров компаний. Были резко выбраны все свободные кредитные лимиты, а расходы компаний существенно сократились. По сути, компании взяли заемные деньги и положили их на счет. В результате мы увидели одновременный рост кредитного портфеля и рост пассивов. Причина в общем-то понятна. Финансовые директора не понимали, сколько продлится пандемия, какими будут ее последствия, и хотели сформировать запас средств. Однако уже в июне мы увидели обратную ситуацию. Деньги стали уходить со счетов — компании стали тратить, закупать, инвестировать.

По сути, компании взяли заемные деньги и положили их на счет. В результате мы увидели одновременный рост кредитного портфеля и рост пассивов.

Что касается востребованности конкретных сервисов, то в середине весны мы ощутили небольшой рост запросов на изменение графиков погашения кредитов. Кредитная политика Райффайзенбанка известна своей консервативностью, поэтому наши заемщики даже в той сложной ситуации, которую мы имели во втором квартале, имели подушку безопасности. Но если кто-то просил помочь — мы всем помогли.

Отдельно добавлю про продукты, которые стали очень востребованы в результате коронакризиса. Во-первых, это линейка продуктов, связанная с внешнеэкономической деятельностью: торговое финансирование (гарантии, аккредитивы), валютный контроль, конверсионные операции, а также комплексные платежные решения, кэш-пуллинг. Во-вторых, переход на диджитал подстегнул спрос на СБП, как я говорил выше, и интернет-эквайринг.

ПРОГНОЗЫ И РЫНОК

— Как вы оцениваете доступность заемных ресурсов для крупнейших клиентов сегодня? Как влияет смягчение политики ЦБ с одной стороны и рыночные риски с другой?

— Я бы не сказал, что доступность ресурсов изменилась, или же у нас изменился кредитный аппетит. Мы продолжаем расти. Кредитный портфель макрорегиона «Запад», в который входит в том числе и Петербург, за первое полугодие вырос на 3,6%. Если пройтись по отраслям, то мы активно работаем с фармацевтическим кластером, с деревообрабатывающей промышленностью, компаниями из сферы логистики, транспорта, IT. Очень плотно работаем с продуктовой розницей.

В то же время мы трезво оцениваем последствия коронавируса для определенных отраслей и не наращиваем кредитный портфель в сегментах, в которых мы, как и все другие игроки банковского рынка, видим повышенные риски. К этим отраслям относятся транспорт, авиация, гостиничный бизнес, торговые центры. Не очень хорошо себя чувствует легкая промышленность. Впрочем, у нас нет практики заносить целую отрасль в «черный список». Мы смотрим на конкретную компанию, оцениваем ее риски, и только тогда принимаем решение.

— Кто понес наибольшие потери в ходе коронакризиса, кто получил новые преимущества?

— Продуктовый ритейл чувствует себя хорошо, равно как и компании, которые применяют разные каналы продаж с доставкой, и офлайн, и онлайн. Потрясающе чувствуют себя IT-компании. Телеком операторы тоже сумели воспользоваться ситуацией, потому что поток данных резко вырос.

Я бы сказал так: около 70% компаний из разных сфер экономики чувствуют себя нормально, 20% чествуют себя очень хорошо, а 10% чувствуют себя плохо. Очевидно, в «среднем по больнице» экономика сжимается, но падение не такое катастрофическое, как предсказывали, а цифры ясно показывают, что потребительский спрос восстанавливается. Например, большими темпами в последние два месяца растет непродуктовый ретейл. Если так будет продолжаться, то в ряде отраслей мы даже увидим рост по сравнению с докризисными временами. Конечно, при отсутствии второй и последующих волн пандемии.

Около 70% компаний из разных сфер экономики чувствуют себя нормально, 20% чествуют себя очень хорошо, а 10% чувствуют себя плохо.

Мы думаем, что российская экономика, несмотря на падение ВВП по итогам года, в целом восстановится достаточно быстро, в том числе из-за структурных проблем, на которые всегда обращают внимание макроэкономисты и политики: у нас большой государственный сектор, очень много больших компаний и мизерная доля малого бизнеса.

— Как ситуация с крупнейшими клиентами проецируется на бизнес банка?

— На бизнес банка в целом ситуацию проецирую с большим оптимизмом, потому что количество серьезных реструктуризаций, которые мы уже провели, можно пересчитать по пальцам одной руки.

В принципе, банковский бизнес — это попытка заработать на риске, но так, чтобы этот риск не реализовался. Мы очень хорошо знаем наших заемщиков и стараемся постоянно смотреть в будущее, анализировать, что произойдет с ними в том или ином случае. Постоянно делаем стресс-тесты, разговариваем с клиентами, пытаясь проанализировать, что может пойти не так в конкретной отрасли. Скажем, в начале года у нас были тяжелые разговоры с угольными компаниями на фоне обвала цен, и мы закладывали возможность дополнительного резервирования в наши прогнозы. Сейчас цены пошли наверх, и ситуация выравнивается.

В принципе, банковский бизнес — это попытка заработать на риске, но так, чтобы этот риск не реализовался.

— Многие считают, что последствия пандемии еще не отыграны. Ожидаете ли вы отложенной волны банкротств, дефолтов, реструктуризаций?

— В отношении наших заемщиков я точно не ожидаю ничего подобного. В отношении российских корпораций в целом не жду гигантской волны, но предполагаю, что некоторые из них будут испытывать большие сложности в 4 квартале 2020-го и в первом квартале 2021 года. При этом я думаю, что будет продолжаться тот тренд, который мы уже наблюдаем — тренд на слияния и поглощения. Собственники компаний, которые чувствуют себя некомфортно, будут искать возможности избавиться от участи вкладывать в бизнес дополнительные деньги, и будут продавать свои активы. Думаю, что государственные программы поддержки будут развиваться. Сейчас мы видим большой спрос на программы поддержки Минсельхоза, Минэкономразвития и другие. Они постоянно модифицируются в результате обратной связи от компаний, которым не всегда нравится то, что предлагает государство изначально.

— Вы полагаете смягчение денежно-кредитной политики со стороны ЦБ продолжится? Как это сказывается на стоимости заимствований ваших клиентов?

— Я думаю, что ключевая ставка останется примерно на том же уровне, что и сейчас. Наши аналитики ждут еще одного снижения на 25 б.п. до конца года. Снижение ставки уже сказалось на стоимости заимствований корпоративных клиентов. Причем в последний месяц мы видим шквальный спрос на рефинансирование.

Конкуренция среди банков — высокая. Они буквально рыщут, выискивая хороших клиентов. Это напрямую сказывается на удешевлении заемных средств, что хорошо для экономики в целом. Потому что у компаний остается больше денег на то, чтобы инвестировать в свой бизнес. Для банков это означает снижение маржинальности, и для кого-то это может оказаться сложной проблемой с точки зрения прибыльности и устойчивости самого банка.