Пандемия коронавируса привела к остановке производства в европейских странах и Китае, а девальвация рубля заставила многих притормозить свои планы по обновлению автопарка и закупкам нового оборудования. Как карантин и ситуация в экономике отразились на спросе и условиях продаж, как удается сохранить отношения с партнерами в кризис, и какие программы господдержки могут восстановить рынок лизинга — в интервью РБК+ рассказал генеральный директор «Балтийского лизинга» Дмитрий Корчагов.
КРИЗИСНЫЙ ОПЫТ
— Чем нынешний кризис отличается от предыдущих, с которыми Вам довелось столкнуться?
— В июне этого года компания отмечает 30-летнию юбилей, «Балтийский лизинг» прошел через все кризисы, которые сотрясали российскую экономику. Могу сказать, что этот кризис не похож на предыдущие. Его особенность в одновременном наложении нескольких факторов. Первый фактор, который мы наблюдали еще с конца 2018 года и в 2019 году — это негативные тенденции в российской экономике — она практически прекратила свой рост. Одновременно в начале марта этого года начался кризис, связанный с девальвацией национальной валюты после неудачной сделки с ОПЕК+. На начальном этапе все ринулись покупать спецтехнику, оборудование и автотранспорт по старым ценам, а потом была полная остановка спроса. Коронавирус, в свою очередь, привел к остановке экономической жизни как таковой, не только в России, но и во всем мире. С таким глубоким и масштабным кризисом мы столкнулись впервые, тем не менее, предыдущий опыт позволил нам стабилизировать ситуацию в компании.
— Какие бизнес-решения вам пришлось принять в этих обстоятельствах?
— Главные бизнес решения — это цифровизация, переход на удаленную работу, заключение онлайн-сделок и сохранение отношений с партнерами и с клиентами. Это, конечно, невозможно было сделать одномоментно. Мы не готовились к кризису, предугадать такое развитие событий было невозможно. Мы просто отслеживали современные тенденции и решения, связанные с цифровизацией, интеграцией в бизнес защищенных онлайн-каналов, поэтому смогли быстро реализовать переход в режим удаленной работы. В течение недели 74 филиала от Владивостока до Калининграда, а это более тысячи человек, были подключены к системе. Были внедрены онлайн-продажи, что позволило нашим клиентам заключать договоры без посещения салонов поставщиков — все можно было увидеть на нашем сайте.
— Как себя проявила новая система дивизионов компании?
— Мы провели реструктуризацию нашей филиальной сети: увеличили количество региональных дивизионов и уменьшили количество филиалов в каждом из них. Это повысило управляемость. Провели реструктуризацию бизнес-процессов и часть из них, в основном технические, вывели на головной офис, освободив время директоров филиалов на работу, связанную с поиском новых контактов, подержанием отношений с клиентами и заключением сделок. Все это не было связано с коронавирусом, но кризис позволил нам ускорить эти процессы.
— Как компания работала с постоянными клиентами в этот период?
— Клиентская база — это основа нашего бизнеса: 60 — 65% ежегодных объемов мы получаем от повторных сделок с нашими клиентами и около 25% от поставщиков. Мы стремились сохранить отношения с лизингополучателями, которые попали в тяжелую ситуацию. Практически все запросы по реструктуризации платежей и по их отсрочке отработали в индивидуальном порядке, и, кстати, не могу сказать, что таких запросов было много.
КРИВАЯ СПРОСА
— Как изменился спрос?
— Безусловно, мы фиксируем падение спроса в целом ряде отраслей. Если брать статистику Russian Automotive Market Research, в апреле 2020 года было заключено 3,97 тыс. договоров финансового лизинга, это на 72% меньше, чем в апреле 2019 года. Есть пессимистичные ожидания длительного восстановления рынка только к 2021 году. Но многие эксперты склонны считать, что восстановление будет более быстрым — уже в третьем-четвертом квартале 2020 года. Мы тоже придерживаемся этого мнения.
— Какова ситуация по отраслям: автотранспорт, спецтехника, оборудование — кто чувствует себя лучше, а кто сокращает бюджеты на лизинг?
— Автотранспорт сильно провалился: только в июне начали открываться автосалоны. И по объемам продаж мы ощутили эффект отложенного спроса. К тому же с 1 июля Минпромторг РФ планирует запустить программу по поддержке спроса на авто «Доступная аренда», из бюджета на нее выделено 2,5 млрд рублей. И мы ожидаем, что эта программа также будет способствовать более быстрому восстановлению рынка.
По спецтехнике тоже было ощутимое падение спроса, но не это привело к серьезному снижению объемов продаж в лизинге, а дефицит техники. На период кризиса многие опасались заказывать машины на склад, делать поставку на заказ также было рискованно, поскольку заводы в Европе и Китае были остановлены. Поэтому дефицит спецтехники будет ощущаться еще какое-то время.
По оборудованию тоже было падение спроса и объемов продаж в лизинге. Многие компании поставили на паузу свои инвестиционные планы. У нас есть клиенты, которым уже был открыт кредитный лимит, мы согласовали объем поставки и поставщика, и были готовы заключать договор. Но сам клиент попросил перенести срок, потому что захотел дождаться более определенной ситуации на рынке.
— Как обострившаяся конкуренция среди лизинговых компаний влияет на условия для клиентов: какие инструменты вы внедряете?
— Действительно, в последние годы отраслевая конкуренция выросла значительно. И как любая конкуренция, она играет на руку нашим клиентам, а ввиду отсутствия экономического роста усиливается конкуренция за каждого клиента, что, в свою очередь, означает борьбу за перераспределение клиентской базы. При сокращении спроса и стагнации в инвестициях, одновременно со снижением ключевой ставки ЦБ, мы конкурируем не только с другими лизинговыми компаниями, но и с банками в сегменте автокредитования и кредитов на поставку оборудования. Это приводит к тому, что для клиентов упрощаются условия, снижается процентная ставка, мы проводим более рисковые сделки с небольшими авансами. Идет активная конкуренция в розничных технологиях: кто быстрее и проще осуществит поставку в лизинг. Все это структурирует рынок, стимулирует выбор более эффективных решений.
Еще одна из наметившихся тенденций, которая будет развиваться на нашем рынке в 2020 и 2021 годах, — это лизинг с набором услуг. Самые крупные игроки среди европейских лизинговых компаний до 20% своего дохода формируют за счет продажи дополнительных услуг. Это услуги по регистрации, сервисы страхования и урегулирования страховых случаев, шинный сервис, подменные автомобили, техобслуживание и различные виды сервиса. Лизинговая компания перепродает услуги своих партнеров, пользуясь масштабом, закупает эту услугу дешевле, продает чуть дороже, но в целом, для клиента это получается выгоднее, чем напрямую обращаться к оператору на рынке.
— Как развивается операционный лизинг?
— Операционная аренда в сегменте легкового и коммерческого транспорта, управления автопарком будет если не хитом сезона 2020 года, то точно получит развитие с программой Минпромторга «Доступная аренда». Компенсация составит 25% от стоимости автомобиля. Это вкупе со скидками, которые имеет лизинговая компания от производителей и дилеров делает оперативный лизинг для физического лица более выгодным, чем автокредит. Если программа пойдет успешно и будет доказано, что государство не только не теряет, а за счет роста объема продаж даже, наоборот, получает дополнительные поступления в бюджет, то вполне оправданно можно ставить вопрос об отмене НДС с лизингового платежа для физических лиц. Российское лизинговое сообщество давно лоббирует этот вопрос. Если это будет доказано в цифрах, то следующий логичный шаг — это отмена НДС.
ДВА СЦЕНАРИЯ
— С какими результатами компания закончила первый квартал? Какова динамика нового бизнеса по сравнению с прошлым годом?
— Результаты первого квартала 2020 года — это уже взгляд в зеркало заднего вида. Первый квартал мы прошли достаточно успешно. На показатели не успели повлиять все негативные факторы этого года. Объем нового бизнеса достиг 16 млрд рублей, что почти на 24% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Всего с января по март было заключено 4,7 тыс. сделок. Доля легкового коммерческого транспорта, включая автобусы — 36,8%, грузового, включая прицепы и автобусы —24,4%, строительной и дорожной техники— 18,8%.
— За счет чего удалось достичь таких результатов?
— Таких показателей нам удалось достичь за счет повышенного спроса в марте, когда наши клиенты пытались закупиться впрок до роста цен. Превышение спроса в марте было на 25% по сравнению с мартом 2019 года.
Еще один существенный момент: «Балтийский лизинг» входит в группу ПАО Банк «ФК Открытие», вместе с несколькими организациями, среди которых банки «Точка» для малого и среднего бизнеса и «Росгосстрах банк», страховая компания «Росгосстрах». Одна из задач, которая стоит перед нами на 2020 год — это развитие механизма кросс-продаж в группе. Мы обучаем сотрудников банка нашим лизинговым продуктам, чтобы повысить эффективность воронки продаж.
— Вы упомянули два сценария развития событий, что по ним будет происходить на рынке лизинга до конца года?
— Мы опираемся на экспертные оценки: в этом году объем рынка (объем нового бизнеса) лизинга по оптимистичному сценарию упадет на 10% по отношению к аналогичному показателю 2019 года. По более пессимистичной оценке — до 20%. Хотя мы наблюдаем уже достаточно быстрое восстановление. Нельзя сказать, что это устойчивая тенденция, но динамика заключений по неделям с начала июня говорит о том, что это всего на 5-10% меньше еженедельного заключения самых лучших месяцев этого года, до начала марта.
Пока тенденция по восстановлению идет быстрее, чем ожидалось, но назвать те цифры на которые мы выйдем концу года, пока никто не берется, а значит, аналитики для пересмотра бизнес-плана нет. При самом пессимистичном сценарии, мы ожидаем, что «Балтийский лизинг» пройдет 2020 год без падения к 2019 году и повторит по объему нового бизнеса уровень прошлого года. Не думаю, что провал апреля удастся выправить настолько, чтобы полностью компенсировать потери в третьем и четвертом квартале. Но цифру, близкую к 70 млрд рублей, получить реально.
— Что говорит в пользу оптимистичного сценария?
— Мы видим существенное снижение ключевой процентной ставки, и ожидаем снижение еще на 0,5 — 1%. ЦБ РФ делает все, чтобы деньги стали более доступны бизнесу. Меры господдержки расширяются, программы Минпромторга становятся более простыми. Программы с использованием дорожно-строительной техники государством не сворачиваются, бюджет финансирует строительство и ремонт дорог. А если заработает лизинг для физлиц, это даст возможность роста по объемам продаж всем участникам рынка.
МЕЖДУНАРОДНОЕ ПРИЗНАНИЕ
— «Балтийский лизинг» был первой компанией, вступившей в международное сообщество Leaseurope, а сейчас является единственным российским лизингодателем, который входит в отраслевое европейское сообщество IFLA. Что это дает с точки зрения ведения бизнеса?
— Leaseurope по своей структуре — это одно из старейших профессиональных лизинговых объединений. Она построена по принципу ассоциации национальных ассоциаций. В нее не может попасть отдельная лизинговая компания, только некоммерческие объединения. Компания «Балтийский лизинг» была основана в 1990 году, когда закона об акционерных обществах еще не было, но был закон об ассоциациях и закон о кооперативах. Называть кооперативом крупную финансовую структуру под Промышленно-строительным банком не хотелось, поэтому ее назвали Ассоциацией «Балтийский лизинг» и первым нашим шагом было вступление в Leaseurope, мы стали первой российской компанией в этом профессиональном сообществе. Хочется напомнить, что в период лицензирования лизинга в России усилия специалистов «Балтийского лизинга» по формированию основ рынка были отмечены лицензией № 0001.
Наша компания также является членом IFLA, это Международная ассоциация финансовых и лизинговых компаний (International Finance and Leasing Association), заявку на вступление туда подать нельзя, управляющий комитет IFLA сам отбирает одну компанию от страны. Основная задача этого объединения — общение в формате конференций по наиболее актуальным темам, где спикеры могут поделиться своим практическим опытом. Например, мы можем почерпнуть там опыт операционного лизинга для физических лиц, который в Европе более развит, а также опыт по развитию продаж дополнительных услуг, развитию цифровых технологий в лизинге. Нам тоже есть чем поделиться: многим зарубежным коллегам по отрасли показался интересным наш опыт работы с разветвленными филиальными сетями. Для европейских компаний сложно представить себе работу на такой огромной территории в разных часовых поясах. Для многих это теоретический кейс, хотя обратной связи по нему было много.
Валерий Голощапов, первый генеральный директор «Балтийского лизинга» (возглавлял компанию в 1992-1996 годы):
«В конце 1980-х годов я возглавлял Ленинградский филиал НИИ Госснаба СССР, мои сотрудники проработали вопрос функционирования лизинга за рубежом: что это такое, как работает, для чего это нужно. В 1990 году мы предложили создать первую лизинговую компанию в стране.
Положение о лизинге готовили сотрудники НИИМС Госснаба, нас консультировал Анатолий Собчак, тогда он работал на юридическом факультете СПбГУ. Учредителями «Балтийского лизинга» стали «Промстройбанк», Госстрах СССР (Сейчас ПАО СК «Росгосстрах»), «Балтийское морское пароходство». Наши учредители из «Промстройбанка» хорошо знали экономику города, знали конкретные предприятия, кому можно доверять, с кем лучше не работать. Это помогало нам при выборе надежных клиентов. Самая первая сделка «Балтийского лизинга была посвящена поставке трех сухогрузов из Германии для «Балтийского морского пароходства». «Балтийский лизинг» получил на этой сделке первый хороший доход, который позволил компании развиваться. При поддержке комитета по внешним связям мэрии Санкт-Петербурга, а его в то время возглавлял Владимир Путин, нас связали с Европейской ассоциацией лизинговых компаний, и мы вышли на внешний рынок.
Именно «Балтийский лизинг» был инициатором принятия федерального закона о лизинге. Самое главное достоинство первого закона — он стимулировал лизинговую деятельность. С лизинговых платежей не брали налоги, была принята ускоренная амортизация предметов лизинга. Эти дало мощный толчок развитию лизинга в стране. Потребители почувствовали эти преимущества и стали активно пользоваться сервисом. Сейчас обсуждается новый закон о государственном регулировании лизинга. В соответствии с решением вице-премьера Шувалова, подготовить предложения по регулированию и взять под контроль лизинг в стране было поручено Центральному банку. Не думаю, что это правильное решение, Минэкономразвития справилось бы с этой задачей не хуже. Недавно я общался с председателем комитета Госдумы по финансовому рынку Анатолием Аксаковым, его комитет прорабатывает новый законопроект. Мы договорились, что будем обсуждать этот документ с учетом того, что он должен быть преемственным и сохранить все позитивное из действующего закона, при этом ввести элементы контроля со стороны государства.
В последнее время, при обсуждении вопросов развития различных отраслей и преодоления последствий кризиса, президент РФ Владимир Путин заявлял о роли лизинга и необходимости госфинансирования программ по его поддержке. Это касается транспорта, сельхозтехники, железнодорожной и авиационной техники. Господдержка придаст импульс развитию лизинга в нашей стране и усилит его роль в инновационно-инвестиционом развитии ведущих отраслей экономики России».
