- Телекоммуникации и системная интеграция – совсем разные отрасли, но совсем недавно МТС купила интегратора. Зачем вам это нужно?
– Мы понимаем, что телеком-оператор, предоставляющий сегодня для рынка В2В только голос и интернет, завтра останется за бортом. Динамика роста выручки от голосовой связи, роуминга и мобильного интернета с каждым годом уменьшается. Поэтому уже сейчас мы ищем пути диверсификации бизнеса. Кроме того, расширяются и потребности клиентов, им уже не хватает только голоса, или только интернета. И здесь наличие в портфолио телеком-оператора возможностей интегратора – это именно то, что сможет обеспечить нам в будущем новый канал получения прибыли.
– То есть это исключительно финансовая «подушка безопасности» на будущее?
– Не только. Это в принципе другой уровень работы с клиентами. Когда мы начали развивать наши дополнительные B2B-услуги, мы не могли самостоятельно реализовывать проекты от начала и до конца. Например, при организации видеонаблюдения или видеоконференций раньше мы фактически могли предоставить клиенту только каналы передачи данных, сейчас же полный спектр услуг можно приобрести в одном окне – у МТС.
Другой пример: услуга, предполагающая удаленное управление оборудованием, пользуется неплохим спросом, но раньше мы могли отвечать только за предоставление и работу телефонов, а клиентам этого недостаточно. Так, один из клиентов, бизнес которого связан с башенными кранами, рассказал, что хотел бы следить за тем, что происходит с этим оборудованием. Для этого SIM-чипов недостаточно, нужно объединить все краны в единую сеть, а здесь мы уже заходим в область системной интеграции. И раньше клиенту приходилось покупать SIM-чипы у нас, а услуги по интеграции у другой компании. Это неудобно. Теперь мы можем сами закрыть все потребности клиента, и предложить ему выгодные цены – комплексные решения у одного оператора обойдутся дешевле, чем покупка этих услуг у разных поставщиков.
– А готов ли клиент покупать у МТС не только телеком-услуги, но и нечто совсем иное, зачастую незнакомое?
– Ответ на этот вопрос лежит в двух плоскостях: в ценовой и в сервисной. Конечно, многим непривычно то, что мы теперь предлагаем и услуги по системной интеграции. Но зато, как я уже сказала, за счет комплексных предложений мы можем предоставлять лучшие цены. Кто откажется от такого в условиях сегодняшней экономики?
С другой стороны, у клиентов есть опыт общения с нашими менеджерами, они понимают, что все вопросы решаются быстро и грамотно. Так что, когда речь заходит о том, что мы еще и системной интеграцией занимаемся, клиент осознает, что для него это будет не только выгодно, но еще и удобно, потому что не придется привыкать к взаимодействию с новым поставщиком.
– МТС планирует продавать услуги на границе телекоммуникаций и интеграции?
– Мы уже это делаем. Сегодня оператору для работы с корпоративным сегментом уже недостаточно только телекоммуникационных услуг. Если раньше мы были как супермаркет – продавали отдельные продукты, то сейчас мы как ресторан – предлагаем клиентам готовые, вкусные блюда – комплексные телеком- и ИТ-решения для любого бизнеса.
Эволюция уже шагнула дальше: мы входим в эпоху продажи информации. Это не просто передача данных, не просто каналы, это именно продажа информации – Big Data, геолокация, геопозиционирование и так далее. Бизнес-клиентам интересны те данные, на основании которых можно строить свой бизнес, вести маркетинговые кампании.
Системная интеграция – это подход к продаже информации немного с другой стороны: чтобы предоставлять клиентам услуги из области «больших данных», нужно системно настроить этот процесс, чтобы все это считалось, анализировалось в различных разрезах и выдавало клиенту данные по необходимым ему параметрам. Например, для открытия точек в любом ритейле нужна информация о проходимых местах. Мы как сотовый оператор с существенной долей рынка можем продать ритейлу необходимую ему информацию – обезличенные данные о потреблении трафика в тех или иных районах города. И больше ему такую информацию не сможет предоставить никто.
– Big Data – это сегодняшний день телекома или все-таки будущее?
– Big Data – это уже настоящее, мы работаем в этой области почти два года. Но информированность бизнеса в России о возможностях Big Data – минимальная, наши предприниматели не знают и не понимают преимуществ использования больших данных для конкретных отраслей. Например, предприятие планирует рекламную кампанию, и нужно понять, где размещать билборды, чтобы получить максимальное попадание в целевую аудиторию рекламируемого продукта. Для этого необходимо знать, где представители этой целевой аудитории бывают в течение дня, в каком районе их проходимость выше. Такая информация поможет бизнесу принимать решения на основе точных данных, а не эмпирически. Эти данные есть у мобильных операторов, и они готовы делиться ими с бизнесом.
– А интерес к Big Data у клиентов уже есть?
– Интерес к таким данным есть. На основе этих данных можно улучшить инфраструктуру в городе. Например, срез данных о ситуации на дорогах в разных районах города даст возможность снизить количество аварий и уменьшить пробки, отрегулировав, например, работу светофоров или пустив дополнительный муниципальный транспорт.
Пока подобные проекты единичны, и сейчас мы по каждому из них устраиваем «мозговой штурм»: надо правильно настроить модель данных, научиться их читать. Но уже к следующему году у нас будет четкое типовое решение для рынка. Подобные сервисы не станут массовыми в ближайшее время, но крупные компании уже этим интересуются. Все операторы работают в этом направлении, и тот, кто первым сможет реализовать тиражируемое решение, тот и выиграет.
– И все же, за счет чего телеком-операторы уже сегодня могут конкурировать на бизнес-рынке?
– Цена уже не конкурентное преимущество, да и набор услуг у всех операторов примерно одинаков. Так что конкурировать можно только на уровне качества сервиса, поддержки. Это подтверждают и наши внутренние исследования, в которых клиенты отмечают важность быстрых и профессиональных ответов на их запросы в поддержку.
Конечно, работа над улучшением качества обслуживания и поддержки требует больших вложений, увеличения штата, но все равно приходится вкладывать в это: в сегодняшних условиях качество обслуживания, грамотное общение менеджера с клиентом – это именно то, на что обращает внимание потребитель сегодня при выборе поставщика услуг связи. Мы точно знаем, что умеем решать даже самые сложные вопросы, поэтому клиенты остаются с нами.