Работа на массовый рынок уже не приносит телекоммуникационным операторам такого удовлетворения, как раньше: трафик дешевеет, а ARPU не растет. В связи с эти B2B-рынок стал существенно привлекательнее. По итогам первого полугодия петербургские операторы говорят в среднем о 40-процентном и даже более росте выручки по отдельным направлениям в этом сегменте. Однако и тут есть подводные камни: становиться «трубой» для интернет-трафика операторы не хотят, так что нужно предлагать клиентам инновационные сервисы и убеждать в том, что эти сервисы им нужны.
Отсутствие точки
Конец прошлого года заставил телекоммуникационный рынок опасаться будущего. С одной стороны, связь уже прочно поселилась в потребительской корзине, поэтому отказаться от нее абонентам трудно. Но это на массовом рынке — другое дело B2B. Экономический кризис пришел всерьез и надолго, так что многие компании собирались экономить на всем, покидать офисы в пользу более дешевых, а значит закономерно ожидаем был спад в выручке от B2B и телеком-операторов. J’son & Partners Consulting, к примеру, относило телекоммуникации в B2B к отраслям со средней степень риска в условиях кризиса. Однако время показало, что до точки еще очень далеко и рынок не только не «схлопнулся», но и продолжил расти.
«МегаФон», к примеру, фиксирует рост консолидированной выручки по В2В по сравнению с 2014 годом на 14,2%. Выручка от дата-трафика выросла на 56,4%, от мобильных сервисов — на 12,5% при росте общего числа мобильных абонентов на 13,1%, а потребителей мобильного интернета — на 21,8%.
В МТС заявляют о росте потребления VAS-сервисов бизнесом на 40% за 9 месяцев текущего года. В «Манго» рост оборота петербургского филиала в сентябре 2015 года к сентябрю 2014 составил 20%, а месячный оборот в сентябре оказался на 28% больше, чем в январе.
Ставка на сервис
От базовых сервисов, таких как телефония и доступ в интернет, операторам, как сотовым, так и фиксированным, пока никуда ней уйти: именно они приносят львиную долю выручки на рынке B2B. Однако всем игрокам рынка это уже недостаточно, цены на тарифы падают, а ARPU каким-то образом надо повышать, поэтому ставка делается на допсервисы.
«Санкт-Петербург — один из самых высококонкурентных телеком-рынков. Если оператор не готов меняться в соответствии с запросами клиентов, он просто не выживет, — комментирует Андрей Балаценко, вице-президент — директор макрорегионального филиала «Северо-Запад» компании «Ростелеком». — У «Ростелекома», конечно, есть преимущества: лояльность наших клиентов высока, так как со многими из них мы работаем долгие годы. Но несмотря на это мы не останавливаемся, а делаем все для развития компании. Расширяя линейку B2B-сервисов и модернизируя принципы работы с бизнес-рынком, наша компания фактически гарантирует себе «светлое будущее»: мы уже сейчас видим, как растет выручка в этом сегменте» (подробнее читайте здесь).
«На наш взгляд ключевыми сервисами для роста выручки и прибыли оператора связи являются вынос инфраструктуры клиента в дата-центры, аренда виртуальной инфраструктуры, аренда программного обеспечения и все виды OTT-сервисов, — уверен Дмитрий Петров, генеральный директор компании «Комфортел». — В выручке услуг компании «Комфортел» в сегменте B2B доля этих сервисов составляет на сегодня 14%, и она год к году растет. Динамика роста нашей выручки за 2014 год составила 44%. В структуре выручки «Комфортел» B2B составляет 97% и доля эта достаточно стабильна, т.к. в сегменте B2 °C мы осознанно не развиваемся, чтобы не рассеивать фокус внимания».
В «МегаФоне» же даже указывают на то, что сервисы пользуются спросом независимо от того, «тучный» это год или нет. «В предыдущие кризисные годы операторы отмечали рост спроса на услуги FMC, связывая это со стремлением предприятий экономить на услугах связи и повысить эффективность, — отмечает Петр Акульшин, директор по развитию корпоративного бизнеса Северо-Западного филиала компании «МегаФон». — Однако и в посткризисные годы (2011-2013 гг.) ежегодные темпы роста российского рынка услуг FMC составляли десятки процентов в год. Например, с января по декабрь 2014 года количество клиентов «МегаФона», пользующихся услугой «Экспресс-набор» (FMC), увеличилось на 25%, а количество номеров, подключенных к услуге, — на 45%».
Телеком в помощь
Уверенность операторов в том, что ставка на B2B «сыграет», связана с тем, что телеком-сервисы для бизнеса становятся инструментом приращения прибылей. А за такой рабочий инструмент клиенты будут платить.
«Бизнес очень быстро меняется и адаптируется и к новым технологиям, и к ситуации в мире — в том числе экономической, — комментирует Андрей Балаценко. — Наши корпоративные клиенты сейчас фокусируются на том, чтобы оптимизировать расходы, решая за меньшие деньги больше задач. Но наиболее ярким трендом в области телеком-сервисом на бизнес-рынке на сегодняшний момент, пожалуй, является потребность не только тратиться на телеком-услуги, но и зарабатывать на них. Отсюда, в частности, спрос на облачные сервисы, открывающие перед бизнесом совершенно новые возможности развития. И мы как оператор должны это учитывать: в нашей линейке есть сервисы «Виртуальный ЦОД», «Виртуальный офис», «Новая телефония» и многие другие. Спрос на них достаточно высок, что свидетельствует о правильности нашей стратегии».
«Все сервисы на базе IP — SIP-телефон (или SIP-аккаунт), Виртуальная АТС — способствуют оптимизации бизнес-процессов компании. Сегодня «быть IP» — значит идти в ногу со временем и внедрять новинки технологий в повседневную жизнь, получая удобства и материальную выгоду: широкий функционал, возможности расширения без дополнительных затрат на инфраструктуру, сокращение издержек на покупку и обслуживание сети, а также содержание высокопрофессиональных трудовых ресурсов. Все чаще поступают запросы об интеграции IP-телефонии с CRM-системами заказчиков, что свидетельствует о высокой степени оптимизации бизнес-процессов. Например, идентификация звонящего по номеру базы данных значительно сокращает время поиска контрагента и увеличивает количество возможных запросов на одного сотрудника», — объясняет Наталья Серебрянская, заместитель руководителя коммерческого отдела по работе с бизнес-центрами «ВЕСТ КОЛЛ ЛТД».
«Влияние сервисов на оптимизацию процессов сложно переоценить. В отдельных случаях, такая элементарная услуга, как предоставление Wi-Fi доступа в сеть интернет, может существенно перераспределить потоки клиентов на одной улице, — комментирует Александр Голиков, начальник отдела по маркетингу бизнес-сегмента региона Запад компании «ВымпелКом». — Онлайн-контроль автотранспорта может позволить совершенно по-иному взглянуть на загрузку и эффективность курьерской службы. Интрасеть или облачная АТС могут открыть глаза руководству на процесс отработки поступающих от клиентов звонков в сервис или отдел продаж. Основные драйверы, на которые влияет телеком, это оптимизация процессов, постоянный контроль за ними и улучшение сервиса для клиентов».
В Mango Office уверены, что осведомленность бизнеса о возможностях телеком-сервисов растет, отсюда и спрос на инновации. «Три года назад большая часть обращений наших клиентов была связана с подключением виртуального телефонного номера, сегодня же в статистике лидирует виртуальная АТС. При этом более чем половине наших новых клиентов в Петербурге требуются возможности, выходящие за рамки базового функционала, — рассказывает Алексей Горбунов, руководитель Mango Office в Санкт-Петербурге. — 10% подключений — это компании, которым нужны расширенные возможности АТС, и предприятия, рассматривающие виртуальную АТС как инструмент совершенствования процессов коммуникации с клиентами» (интервью с А.Горбуновым читайте здесь).
Елена Абрамова, директор по работе с бизнес-рынком макрорегиона «Северо-Запад» компании МТС, уверена, что облака — это уже сегодняшний день B2B-рынка, а будущее — за Big Data. «Постепенно, с выходом кейсов, связанных с большими данными, на уровень тиражирования, они будут интересны не только крупному бизнесу или госструктурам, но и средним и небольшим компаниям. Конечно, речь идет прежде всего о тех компаниях, которые ориентированы на рост и развитие — они смогут получить максимальную выгоду от Big Data. И ждать этого долго не придется: мы считаем, что это произойдет в перспективе 2-3 лет».
При прочих равных
Самой большой проблемой для телеком-операторов на данный момент является привлечение новых клиентов. Расти экстенсивно уже тяжело: компаний, которые в принципе не пользуются услугами связи, почти нет. Поэтому надо искать пути, в том числе наращивая бизнес за счет чужой доли рынка.
«Облачные сервисы, популярность которых растет с каждым днем, все равно пока уступают по популярности базовым, так что конкурировать на поле инноваций сложно. Качество связи, безусловно, важно, но это необходимое, а не достаточное условие для выбора оператора. Гораздо значимее уровень клиентского сервиса и наличие программ лояльности, учитывает клиент и силу бренда, и долю рынка, которую занимает оператор. Именно поэтому наша компания ставит перед собой задачу завоевать более существенную долю рынка B2B — в том числе за счет новых приобретений», — объясняет генеральный директор компании «Смарт Телеком» Андрей Суходольский (интервью с А.Суходольским читайте здесь).
Так что вопрос конкурентных преимуществ стоит очень остро: при прочих равных перевесить чашу весов в пользу того или иного оператора может далеко не самый существенный фактор, который к тому же еще и трудно предсказуем.
