Количество сделок по трейд-ин в новостройках растет на фоне высоких ипотечных ставок — не так много покупателей в массовом сегменте могут осилить всю стоимость новой квартиры, без продажи уже имеющегося жилья. В среднем доля сделок с «квартирами в зачет», когда обязательство по продаже старого жилья берет на себя девелопер, оценивается уже в 7-8%, и в 2026 году может вырасти до 10%. Какие факторы этому способствуют — в материале РБК Петербург.
Заметный рост
Доля сделок с использованием трейд-ин в общем объеме покупок квартир в новостройках заметно выросла. «Точно оценить динамику мы не возьмемся — можно с уверенностью утверждать лишь о росте числа включений этой опции в варианты для заключения сделок на фоне ослабления спроса и ужесточения условий по ипотеке», — отметил главный аналитик «Циан» Алексей Попов.
Ориентировочно, по данным Циан, доля полноценного трейд‑ина (когда застройщик берет на себя обязательства по продаже квартиры на вторичке и учету этой суммы в сделке с новостройкой) в среднем по рынку Петербурга и Ленобласти не превышает 7–8%. Но есть отдельные компании, у которых эта доля выше.
«Доля сделок по трейд-ин в нашей компании остается стабильной и составляет 10–15% от общего числа сделок. Мы не наблюдаем резкого роста в последнее время, однако это говорит скорее о том, что инструмент давно занял устойчивое место в структуре наших продаж», — отметил генеральный директор ГК «Ленстройтрест» Денис Заседателев.
«В 2025 году мы зафиксировали устойчивый рост интереса к программам трейд-ин: доля таких сделок в структуре продаж «КВС» увеличилась до 20%. Особенно заметна динамика в межрегиональном сегменте — клиенты из разных регионов используют свое жилье как стартовый капитал для переезда в Петербург», — рассказала, в свою очередь, коммерческий директор группы компаний «КВС» Анжелика Альшаева.
Факторы сдерживания
Развитие трейд-ин в прошлом году сдерживала сложная ситуация на вторичном рынке. «Схема с трейд‑ин хорошо работает на стабильном рынке, когда можно с высокой точностью прогнозировать как сроки продажи вторичного жилья, так и достижимые цены сделки, — подчеркнул Алексей Попов. — Формально в 2025 году объем сделок был на достаточно высоком уровне (в Петербурге оформили 96 тыс. договоров купли-продажи, т. е. +3% к итогам 2024 года), но сроки экспозиции сильно зависели от качества объекта и конкуренции, что, в свою очередь, осложняло всю цепочку». По словам эксперта, проблема решается повышением дисконта до 20–30% (базово в этой схеме он составляет 10–12% от рыночной цены), но такая скидка может подойти не всем (особенно если это критично влияет на сумму первого взноса для ипотеки).
Анжелика Альшаева также отметила тормозящую роль вторичного рынка: «Собственники часто занимают выжидательную позицию, а часть из них не готова менять ранее взятую ипотеку на ипотеку с новыми условиями. Это сдерживает предложение и усложняет альтернативные сделки, одновременно повышая требования клиентов к прозрачности и безопасности».
Еще одним сдерживающим фактором для трейд-ин во второй половине прошлого года оказались последствия «схемы Долиной», так как ужесточение проверок растягивало во времени почти любую сделку, добавил Алексей Попов.
Тренд 2026 года
Тем не менее, в 2026 году эксперты отмечают высокий интерес к трейд-ин и прогнозируют увеличение доли подобных сделок. Причины связаны, как с изменением рыночных условий, так и с трансформацией самого продукта.
«Важный фактор роста — снижение ставок по рыночной ипотеке, — отметил, в частности, Денис Заседателев. — Дело в том, что при такой схеме все равно требуется доплата, иногда до 50% стоимости новой квартиры. Сейчас эту доплату клиенты закрывают либо рассрочкой, либо ипотекой по рыночным ставкам. Год назад на остаток приходилось брать кредит под 22%, сейчас — под 17%. Это существенная разница, которая делает инструмент значительно доступнее. Для тех, кто кредитует только часть стоимости квартиры, эластичность по ставке гораздо выше, чем для тех, кто берет полный объем ипотеки. Поэтому при дальнейшем снижении ставок программа, скорее всего, будет расти активнее, чем в предыдущие годы».
Программы трейд-ин становятся более гибкими, говорит Анжелика Альшаева: снижается порог входа, расширяется география, интегрируются различные ипотечные инструменты, включая субсидированные ставки. Важным элементом остается фиксация цены на момент бронирования, что защищает клиента от роста стоимости в период строительства.
«В начале 2026 года, несмотря на дефицит предложения на вторичном рынке, спрос на трейд-ин в нашей компании сохраняется и продолжает расти. Во многом это связано с развитием программы, которая снимает ключевые барьеры: клиенту не нужно срочно продавать квартиру, искать временное жилье и рисковать разрывом сделки. Мы закрываем сразу две основные задачи — формирование первоначального взноса и комфортное проживание до получения ключей», — добавляет Анжелика Альшаева.
Прогноз количественный и качественный
«Мы исходим из улучшения условий по ипотеке во второй половине года (из‑за коррекции ключевой ставки) и оживления спроса. Это должно смягчить сложности, связанные с прогнозированием сроков экспозиции, и увеличить интерес как девелоперов, так и их клиентов к данной схеме. При таком сценарии на сделки с трейд‑ин может прийтись до 10% от продаж», — дал прогноз в целом по рынку Алексей Попов.
В свою очередь, Денис Заседателев обрисовал возможные направления будущих качественных трансформаций инструмента: «Мы ожидаем, что программы трейд-ин будут активнее наполняться сервисными составляющими — удобными условиями переезда, сопровождением сделки по продаже имеющегося жилья и другими опциями, которые повышают комфорт для клиента и делают инструмент более привлекательным», — отметил, в свою очередь, Денис Заседателев.
«Сегодня трейд-ин — это уже не просто механизм продаж, а полноценное решение жизненной задачи клиента, связанной с улучшением жилищных условий. Именно такой формат, ориентированный на комфорт и безопасность сделки, будет определять развитие рынка в ближайшие годы», — заключила Анжелика Альшаева.