«Российской фарме нужен технологический суверенитет»

В российской фарме наступил период перемен. После нескольких лет бурного роста и выпуска сотен новых наименований лекарств, индустрия столкнулась с высокой конкуренцией, консолидацией аптечных сетей и усложнением государственного регулирования. Одного из лидеров отрасли, петербургскую «Солофарм», в середине 2025 года возглавил новый генеральный директор, призванный адаптировать компанию к изменившимся условиям. В интервью РБК Петербург Мамука Михелашвили рассказал о том, как «Солофарм» перестроил стратегию работы на рынке, высока ли степень импортозамещения в отрасли, и почему фармкомпании уже не смогут расти по-старому.

— Импортозамещение было сильным драйвером для отечественной фармы в течение долгого времени. Можно ли сказать, что самые необходимые препараты уже замещены, поэтому прежний ресурс развития себя исчерпывает?

— В вашем вопросе — подразумевается сразу два: что с импортозамещением, и может ли отрасль развиваться? Начнем с первого. Для меня важно говорить не об импортозамещении, а о суверенитете в области производства лекарственных препаратов. Замещение можно понимать просто — фасовать и упаковывать лекарства в России или, немного сложнее, осуществлять конечную стадию подготовки лекарственных форм. В этом понимании, отрасль решила задачи импортозамещения. Но суверенности в области оборудования и технологий производства, а также в области разработки и выпуска фармацевтических субстанций, российская фарма достигла не полностью.

Внедрены элементы синтеза субстанций, проводится доочистка продукции из Китая и Индии, но полный цикл производства фармацевтических субстанций в России не реализован по большой части препаратов. Также в области машиностроения для фармы мы продвигаемся очень медленно. Часть партнеров из Европы сократили свои поставки, в связи с чем фарм производители перевели фокус на Азию, не найдя альтернативы в России.

От фасовки — к полному циклу

— Однако российская фарма, получив стимул в виде сокращения импорта лекарств, достигла прогресса в технологиях? Чему новому научились производители?

— Требования по локализации препаратов на протяжении последних 10 лет ужесточались, начиная от фасовки препаратов до нормативов по производству препаратов полного цикла. Хочется отметить, что производство полного цикла, включая синтез субстанции, по большой части препаратов не реализовано.

— Государство создает стимулы для развития производств полного цикла?

— Парадоксально, но слишком сильные стимулы к локализации фармпроизводства в России создают высокие риски для российских предприятий. Сейчас произошли законодательные изменения в системе госзакупок, в правилах внесения компаний в государственный реестр производителей лекарственных препаратов, в правилах проведения аукционов. Скоро начнет действовать правило «Второй лишний», устанавливающее при закупках приоритет предприятий с максимальной степенью локализации — производств полного цикла.

Большая часть российских компаний с разной степенью локализации, могут столкнуться с проблемой признания их отечественными производителями, что приведет к поддержанию иностранной фармы и сохранению более высоких цен.

— Зато в результате в России станет больше производителей фармсубстанций?

— Такие производства не появятся только из-за правил регулирования; они требуют значительных инвестиций, которые не окупаются при рынке сбыта внутри одной страны. Выпуск фармсубстанций всегда нацелен на масштабный экспорт. Более того, есть монополисты, производящие ту или иную субстанцию для всего мира.

Я верю в то, что российские компании, при господдержке и с подключением государственного финансирования, смогут наладить успешное производство целого ряда субстанций. Но принцип «Второй лишний» надо внедрять плавно и не директивно, потому что бенефициаром директивного регулирования станет иностранная фарма. Нужна дорожная карта, учитывающая реалистичные темпы технологического развития отрасли. Сейчас индустрия ко «Второму лишнему» не готова.

Через патентный барьер

— За последние годы российские производители значительно потеснили иностранных конкурентов на внутреннем рынке. Будут ли теснить дальше?

— Как и всюду, замещение в фарме идет от простого к сложному; в сегменте МНН дженериков [Международное непатентованное название (МНН)  — уникальное наименование действующего вещества лекарственного средства — ред.] доля российских препаратов очень высока, уже порядка 60% рынка. В данный момент замещение затрагивает более высокие, с точки зрения технологий производства и цен на препараты, сегменты, и идет медленнее. Кроме того, процесс тормозится патентной защитой западных препаратов. Это серьезный барьер, который российские фармкомпании пытаются преодолеть прямо сейчас.

— Это же нормально, что оригинальные импортные препараты защищены патентами на территории России?

— В текущей санкционной реальности — абсолютно ненормально. Потому что западные производители в одночасье могут прекратить поставки любого препарата, и это регулярно происходит. Есть пример — далеко не единственный, но наиболее громкий — когда в 2023-2024 годах компания Nova Nordisk перестала поставлять в Россию «Оземпик», и все льготные категории пациентов столкнулись с колоссальным дефицитом. Этот препарат используется при борьбе с ожирением и при диабете. Стоит поблагодарить производителей и основного регулятора — министерство здравоохранения, которые смогли воспроизвести и зарегистрировать российские дженерики «Оземпика» достаточно быстро. Тем не менее, этому предшествовал год тотального дефицита.

Есть компании, в том числе и наша, которые не только умеют производить, но даже имеют регистрационные удостоверения препаратов, находящихся под патентами западных компаний. И мы не можем поставлять на рынок эти продукты. В стране идет уже серия судебных споров за снятие патентных ограничений — российские фармкомпании добиваются в суде принудительного получения лицензий на выпуск препаратов. Решения в пользу российских игроков, если они будут приняты, заметно приблизят нас к той самой суверенности в области лекарственного обеспечение, особенно для льготной категории граждан. И доля отечественных лекарств на российском рынке может достичь порядка 80% в течение 3 — 5 лет.

Подчеркну, что есть компании — западные партнеры, которые ведут себя этично по отношению к российским пациентам. Они не вводят никаких ограничений в поставке препаратов, не завышают цены и продолжают косвенно инвестировать в наш рынок, в частности, поддерживая клинические исследования. Их патентные права, на мой взгляд, должны быть защищены.

«Рост в упаковках остановился»

— Возможен ли для вашей компании и в целом для российской фармы динамичный рост в ближайшие год – два?

— Роста в упаковках на российском фармрынке уже сейчас практически нет — есть рост в деньгах, который носит инфляционный характер, отражая рост цен на препараты. Такой рост продолжится, чему будут способствовать изменения в законодательстве. Налоговые новеллы затронули всю товаропроводящую цепочку на фармрынке, но особенно коснулись аптечной розницы. Новая система налогообложения субъектов малого предпринимательства точно ударит по аптекам и приведет к еще большей консолидации этого рынка. Если в 2021 году в России было 62 тыс. аптек и 11 тыс. юридических лиц, владеющих ими, то сейчас — 76 тыс. аптек и 9 тыс. юридических лиц. То есть количество аптек увеличилось на 20%, а число юрлиц на столько же сократилось. И поскольку есть все основания ожидать дальнейшего ускорения этого процесса, то аптеки превратятся в FMCG-розницу: несколько крупных сетей будут контролировать весь рынок.

Консолидация аптек приведет к росту цен по причине уменьшения конкуренции.

— То есть, рост объема производства возможен, но без прибыли?

— Можно наращивать выручку, финансируя ее очень дорогими заемными деньгами увеличив отсрочки, скидки клиентам и затраты на рекламу, но при этом не иметь прибыли. Такой способ увеличения прибыли не является стратегией нашей компании. Мы выдерживаем баланс в части распределения затрат по разным категориям. Иногда оптимизация выручки дает больше прибыли.

— Производителям тесно на полке еще и потому, что они провели успешное импортозамещение в сегменте массовых дженериков. Когда у каждого препарата по 5-6 аналогов, приходится конкурировать по цене?

— Есть препараты, у которых выпущено по 20−30 аналогов, и мы видим, что часть производителей уже отказывается от выпуска из-за низкой рентабельности.

Новая стратегия

— Можно понять вас так, что расти на 20-25% в год, как было раньше, компания сейчас не планирует?

— Я думаю, российской фарме сейчас нужен качественный рост, а не количественный — расширение сегмента более сложных инновационных препаратов, создание сильных новых брендов. Наша компания идет по этому пути. После периода турбулентности, который она прошла, мы сместили фокус нашей стратегии на использование силы бренда, и это дает результаты.

— С чем была связана турбулентность?

— В компании за год сменилось два коммерческих директора. Это было связано как раз со сложной адаптацией к новой рыночной ситуации. В условиях жесткой денежной политики ЦБ, высоких кредитных ставок, возникли задачи оптимизировать затраты и выбрать более целевые каналы продвижения препаратов, обеспечивающих положительный показатель ROI [Return On Investment — окупаемость инвестиций]. Мы отказались от дорогих способов затрат, которые дают быстрый эффект, но который сложно оценить, например ТВ реклама. Собственно, все коммерческие процессы мы пересмотрели — и оптимизировали.

Мы остаемся в том числе на конкурентном рынке МНН дженериков, наши бренды на нем узнаваемы. Однако цели занять долю рынка любой ценой в ущерб рентабельности — мы не ставим.

— На какие препараты вы делаете главную ставку?

— Мы концентрируемся на том, чтобы выпускать первые дженерики иностранных препаратов в разных нозологиях — локализовать в России лекарства, которые раньше только импортировались. Это наше стратегическое направление. Мы регистрируем сложные, трудновоспроизводимые препараты в офтальмологии, офтальмохирургии, кардиологии, ревматологии, и так далее. Например, наладили производство вискоэластиков, недавно запустили автоматизированную линию по сшивке гиалуроновой кислоты — все это инновационные производства для России.

Мы будем расширять выпуск препаратов кардиогруппы, группы кроветворения и безусловно сфокусируемся на разработке биосимиляров. Чем сложнее препарат и ниже конкуренция, тем интереснее для нас его выпуск.

Рынок будущего

— Вы говорили о производствах полного цикла, которых крайне мало в российской фарме. Не ставите задачу построить такое — слишком дорого?

— Очень дорого, но мы продолжаем инвестировать в самую инновационную площадку компании — биотех и планируем производство первых препаратов в ближайшие несколько лет. Высокие инвестиции в проект связаны с длительными сроками разработки и клиническими исследованиями, а также со сложностью технологии культивирования белка. Было бы здорово, если бы можно было регистрировать препарат после первой фазы клинических исследований — сейчас в части биотех-препаратов такой возможности нет. Возвращаясь к теме важности норм регулирования, хочу сказать, что государство могло бы дать российской фарме такую преференцию и регистрировать препарат после первой фазы клинических исследований. Все необходимые фазы исследований все равно будут завершены, но цикл производства российских биотехнологических лекарств и доступность для пациентов будет обеспечена в более короткие сроки.

— С какими препаратами вы зайдете на новый рынок?

— Не могу назвать молекулы, но в любом случае мы выйдем на производство широкого спектра таргетных препаратов для онкологии и, видимо, ревматологии. Вообще, на Западе моноклональные тела используют уже даже в ветеринарии. То есть, у них огромный спектр применения, и российской фарме будет, куда расти.

— Другие российские производители тоже инвестируют в биотех?

— Не скажу, что это мейнстрим, но ряд производителей синхронно заходит в эту сферу, так что в перспективе в стране будут появляться новые производства биотехнологических препаратов.

— Тормозится ли запуск новых производств тем обстоятельством, что оборудование из Европы, как вы говорили, частично не поставляется, а внутри России нет полноценной замены?

— Конечно, это препятствие, влияющее на сроки запуска новых линий. Однако оно преодолимо, так как в дружественных странах Азии найти аналоги западному оборудованию в большинстве случаев можно. Сейчас возникла другая проблема, и очень серьезная — ремонт.

Западные партнеры не готовы поставлять запчасти и ремонтировать оборудование. При этом мы испытываем серьезные трудности, когда хотим отвезти оборудование на ремонт в дружественную страну. В данный момент, для вывоза оборудования на ремонт требуется согласования ряда регуляторов, в том числе не связанных с фарм деятельностью, что усложняет процесс.

— Проблемы с оборудованием могут вызвать простои фармацевтических заводов в следующем году?

— Это возможно, с учетом того, что с момента последних поставок оборудования западными компаниями прошло уже несколько лет, и ресурсы бесперебойной работы техники исчерпываются. Не только по этой, но и по указанным выше экономическим причинам мы можем увидеть прекращение выпуска некоторых препаратов и даже случаи ухода компаний с рынка.

Я думаю, что таких компаний будет немного, но, тем не менее, фарме предстоит год со многими вызовами, и это обстоятельство нужно учитывать в регулировании.

— Какие перспективы развития компании вы видите в 2026 году?

— Мы в «Солофарм» рассматриваем 2026 год как период значительных возможностей. Наша стратегия роста основана на трех ключевых пунктах. Во-первых, это инновации. Мы планируем усилить наши позиции за счет вывода на российский рынок новых препаратов, которые станут реальной альтернативой для врачей и пациентов. Во-вторых, это образование. Мы будем активно инвестировать в знания врачебного сообщества о преимуществах наших препаратов. И, в-третьих, это синергия. Мы намерены углублять стратегическое сотрудничество с лидерами аптечной розницы и дистрибьюторскими компаниями, создавая взаимовыгодные модели работы. В совокупности это позволит нам обеспечить здоровый рост не только в рублях, но и, что важнее, в упаковках, укрепляя доверие к брендам компании.