Повышение ключевой ставки до 19% сделало рыночные ставки по ипотеке заградительными, а лимиты семейной ипотеки, которая оставалась последней возможностью купить жилье в новостройке под 6% годовых, близки к исчерпанию. Сочетание этих факторов вынуждает застройщиков делать ставку на альтернативные способы привлечения клиентов и стимулирования спроса на жилье. На этом фоне возрастает важность работы со вторичным рынком и помощь клиентам в продаже их старых квартир перед покупкой новостройки. Многие девелоперы развивают сотрудничество с агентствами недвижимости или создают свои собственные структуры. О том, что дает девелоперам и покупателям ставка на trade-in — в материале РБК+ Петербург.
Что происходит на рынке
Завершение программы массовой льготной ипотеки с господдержкой, сворачивание программы IT-ипотеки в Петербурге, а также ужесточение условий выдачи семейной ипотеки, серьезно сказалось на объеме сделок на рынке новостроек. По данным Dataflat в августе в Санкт-Петербурге было зарегистрировано 2,6 тыс. сделок по покупке жилья в новостройках, что на 40% меньше результатов июля. В Ленинградской области объемы снижения спроса на первичном рынке сопоставимые: минус 38% за месяц, до 1061 сделок. За последний летний месяц доля ипотечных сделок в городе снизилась на 17% — до 53% от общего количества. В Ленобласти — на 14% до 67%.
На 36% сократилась выручка застройщиков в Петербурге и Ленинградской области в августе 2024 года по сравнению с июлем 2024 года, до 35,5 млрд руб., подсчитали в Dataflat
На последнем заседании 13 сентября Совет директоров Банка России поднял ключевую ставку с 18% до 19% годовых. Это второе подряд повышение ставки, в июле она была увеличена на 2 п.п., с 16 до 18%. Эксперты ожидают, что следом банки увеличат рыночные ставки по ипотеке до уровня 23% годовых.
«В масс-маркете заградительные ставки по ипотеке, несомненно, являются проблемой. Ипотечный платеж вырос более, чем в два раза, поэтому большинство клиентов не проходят по уровню доходов, даже если готовы взять кредит по рыночной ставке», — говорит начальник отдела продаж ЗАО «БФА-Девелопмент» Светлана Денисова. По ее словам, объем реализации квартир снизился. «Что совершенно объяснимо: если в масс-маркете было 90% ипотечных сделок, сейчас у нас в новой очереди ЖК «Огни Залива» 54% ипотеки», — говорит Светлана Денисова.
«Мы наблюдали падение спроса примерно на 60% в августе», — отмечает Максим Жабин, заместитель генерального директора ГК «Едино» (бывший СК «Ленрусстрой»).
«Что касается объема сделок, то мы потеряли около 50%, в первую очередь, это затронуло бизнес- и комфорт-классы, элитный сегмент не претерпел особых изменений, хотя и там покупатели продолжают использовать льготную семейную программу с расширенным лимитом», — поясняет директор по продажам жилой недвижимости Строительной компании Kronung Group Елена Алещенко.
В ГК «Едино» отмечают, что уже в сентябре ситуация стала восстанавливаться. «Мы зафиксировали рост продаж на 20% к предыдущему месяцу», — сообщил Максим Жабин.
Как девелоперы поддерживают спрос
В ситуации, когда ипотека перестает быть главным драйвером продаж, строительные компании стали активно развивать программы трейд-ин и рассрочки, которые позволяют клиентам продать имеющееся у них жилье и приобрести новое. Рынок недвижимости позаимствовал такую схему продаж у автодилеров.
«В условиях текущего уровня ипотечной ставки, мы понимаем, что экспозиция квартир на этом рынке существенно удлинилась. При этом многие для приобретения квартиры в новостройке предполагают продавать старую квартиру. Чтобы наши клиенты могли сделать это на максимально комфортных для себя условиях, мы предлагаем различные варианты рассрочки. Покупатель вносит первоначальный взнос, далее платит небольшой ежемесячный платеж, одновременно продавая свою старую квартиру. Таким образом, к окончанию периода рассрочки у него будет возможность либо расплатиться с застройщиком полностью, либо оформить на остаток ипотеку, платежи по которой будут посильны», — рассказал коммерческий директор «ЛСР. Недвижимость — Северо-Запад» Денис Бабаков.
«Доля таких сделок у нас составляет около 10% от общего объема. Это направление мы планируем развивать и совершенствовать, так как оно позволяет привлекать дополнительный спрос», — поясняет Максим Жабин.
Для трейд-ин подходит не любая недвижимость. Неликвидное жилье, квартиры в аварийном состоянии, с неузаконенными перепланировками и прочие «проблемные» лоты, которые трудно продать, на реализацию не берут.
К плюсам для покупателей жилья относится удобство — не нужно самостоятельно искать покупателей — эту задачу берет на себя агентство недвижимости девелопера (или его партнеры). К минусам — снижение стоимости продаваемой квартиры. Чтобы быстрее найти покупателя и успеть приобрести новое жилье до истечения брони, квартиры продают на 10-15% дешевле рыночной цены.
На 10-15% цена квартиры, реализуемой по трейд-ин, ниже рыночной. Это позволяет быстрее продать лот и уложиться в срок бронирования нового жилья
«Большинство застройщиков принимают на реализацию только переуступки в своих же ЖК и создают коллаборации с агентствами со схемой трейд-ин», — констатирует Елена Алещенко. По ее словам, сейчас ситуация начинает меняться, все больше застройщиков рассматривают формирование своего агентства, так как сейчас это уже не вопрос партнерства, а вопрос управления всеми элементами процесса продаж, куда в большинстве случаев входит и продажа имеющейся недвижимости дольщиков.
«Сотрудничество с профессиональными агентствами недвижимости является более эффективным, чем создание собственных подразделений по работе с вторичным рынком. Агентства обладают глубокой экспертизой, обширной клиентской базой и отлаженными бизнес-процессами», — приводит аргументы в пользу другой позиции Максим Жабин.
Перспективы рынка
В БФА уверены, что массовое жилищное строительство может проработать в таких условиях довольно длительное время, заканчивая начатые объекты — ведь стройка ведется на кредитные средства. «Но застройщики будут корректировать свои планы, не выводить в продажу новые проекты — что уже и происходит. Вывод новых жилых проектов в первом полугодии 2024 года на 40% ниже, чем годом ранее. При уменьшении объема предложения себестоимость строительства продолжает расти, это не дает оснований прогнозировать снижение цен», — уточняет Светлана Денисова.
Эксперт подчеркивает, что акции и скидочные кампании — это лишь маркетинговые инструменты продаж. По прогнозам эксперта, массовый спрос в отсутствие приемлемых параметров ипотеки смещается в пригород, но и в городской черте, благодаря снижению объема предложения, рынок пока остается сбалансированным.
Как работает трейд-ин при покупке жилья на первичном рынке
Шаг 1. Потенциальный клиент выбирает квартиру у застройщика, который работает по схеме Trade-in;
Шаг 2. Оценка имеющегося у покупателя жилья. Этим могут заниматься эксперты из партнерского агентства недвижимости, с которым у застройщика заключен договор, либо из собственного подразделения строительной компании;
Шаг 3. Предварительное оформление сделки. На этом этапе одновременно заключаются два договора — договор на оказание услуг по продаже старой квартиры и договор бронирования новой и фиксируется ее стоимость. Срок брони обычно действует от 1 до 3 месяцев;
Шаг 4. Продажа старой квартиры и одновременная покупка новой;
Шаг 5. Окончательные расчеты с застройщиком. Разницу между суммой, вырученной с продажи прежнего жилья, и стоимостью нового покупатель доплачивает за счет собственных средств. На остаток суммы также можно оформить ипотеку или использовать материнский капитал.
«Сейчас работа с агентствами имеет очень активный формат, именно прямая заинтересованность и информированность агентов зачастую приводят к сделкам. В последние пять лет шло разукрупнение агентств ввиду хорошей микроэкономической ситуации. Вполне возможно, что сейчас мы снова встали на путь преобладания крупного бизнеса в этом сегменте. Очень актуальным является вопрос технологий, скорости обработки баз данных, формат предоставления информации конечному пользователю, и, безусловно, качество такой информации».
«Взаимодействуя с агентством, мы уверены, что с квартирой работают — не просто поставили в рекламу, а нащупывают правильную цену, меняют подачу, каналы продвижения, дают нам обратную связь. Прямых продаж очень мало, обычно квартира продается в цепочке, как правило с ипотекой разных банков и с разрешениями органов опеки. Это всегда было, только высокие ставки по ипотеке привели к тому, что застройщик теперь практически не встречает сделок по схеме «взял ипотеку на новую квартиру, потом продал освободившуюся старую и погасил ипотеку».
«Сегмент работы застройщиков с вторичным рынком будет развиваться, но пока это не является нашим основным фокусом. Мы видим потенциал в работе с профессиональными агентствами и предоставлении дополнительных финансовых инструментов, таких как разнообразные варианты рассрочки и субсидированной ипотеки с ведущими банками. Это позволит нам расширить клиентскую базу и сделать наши предложения более доступными. Вместе с тем, мы будем продолжать уделять первоочередное внимание реализации собственных высококачественных проектов».
