Как эффективнее продвигаться малому бизнесу, когда часть привычных площадок недоступна, как использовать онлайн-возможности для офлайн-бизнеса и наоборот? Какой путь подходит тому или иному бизнесу, и как избежать непоправимых ошибок на старте — обсудили эксперты, предприниматели и банки в рамках круглого стола РБК Петербург «Продвижение товаров малого бизнеса: офлайн и онлайн».
Если не продали, производить не нужно
Многие производители и продавцы товаров встают перед выбором — выходить на маркетплейсы только со своим товаром или закупать и у других поставщиков, расширять ли ассортимент или продавать нишевый продукт. Эксперты советуют все взвесить и изучить опыт других игроков перед стартом.
«Петербург — более продвинутый в этом смысле город, здесь много людей занимается торговлей и продвижением товаров на маркетплейсах, — говорит Антон Фатеев, сооснователь цифровой платформы «Электроопт», которая работает как единое окно для выхода промышленных и торговых предприятий на электронные рынки РФ. — В 2019 году мы начали торговлю на площадках, и тогда этим мог заниматься практически любой. Купил товар — выставил, и он продается. И у всех сложилось впечатление, что и сейчас так можно: выставить товар, сделать 100% наценку и разбогатеть. Но ситуация изменилась».
Поддерживают эту иллюзию многочисленные интернет-консультанты, которые утверждают, что уже через месяц легко можно продать на 1 млн руб., говорит эксперт. Однако открыть полноценный бизнес на маркетплейсе, без тренировки, например, самозанятым, это тоже самое, что запустить небольшой завод или розничный магазин.
«Сейчас, чтобы планировать бизнес, который генерит выручку хотя бы в 5 млн руб. должна быть создана целая структура. Дело в том, что через 2-3 недели собственник бизнеса просто перестанет успевать все делать сам. На этом этапе надо привлекать сотрудников, хотя бы удаленных, хотя бы на аутсорсинге, создавать рутинный объем контента, который невозможно создавать одному, заниматься работой с ассортиментом, производством или считать юнит-экономику», — перечисляет Антон Фатеев.
И делать это нужно на нескольких площадках одновременно, чтобы избежать рисков, говорит эксперт. «Если у тебя один или три товара — ничего не получится, их нужно «разбавлять» чужими товарами, расширять ассортимент — говорит Фатеев. — Сложно угадать, какая категория и на каком маркетплейсе будет продаваться, нужно учитывать сезонность — сегодня выручка может быть здесь, потом в другом месте, а штраф — в третьем. У нас был пример — коллега продал на Ozon 10 тыс. подставок под зубную пасту, но потом пришли 25 конкурентов из Китая, и ему снова пришлось искать новую нишу. На одной позиции долго удержаться сложно, нужен ассортимент. Так что если товар пролежал месяц и ничего не продалось, производить его не нужно».
Антон Фатеев, как и его коллеги по работе с маркетплейсами, добавляет, что, возможно, 10 млн вывод одной позиции сегодня и не стоит, но 1,5 млн руб. — скорее всего потратить получится. «За 500 тыс. руб. можно взять наставника на полгода, либо отдать торговлю на аутсорсинг. Это стоит от 40 тыс. для одного маркетплейса. Вы не будете понимать, что происходит, но сможете наблюдать, как это развивается», — говорит Антон Фатеев.
Проблема продвижения
Однако, по словам участников дискуссии, самая большая проблема в продвижении сейчас — это как раз не выход на маркетплейсы, а маркировка рекламы. Штраф за отсутствие маркировки назначаются в России с 1 сентября 2023 года и доходят они до 500 тыс. руб., но бизнес по-прежнему находится в недоумении— как корректно это делать.
«Сейчас многие участники рынка больше беспокоятся не как продвигать, а как замаркировать, чтобы не нарваться на штрафы, — отмечает глава рекламного агентства «Капитан» Андрей Капитонов. — Никто не может сказать, как правильно это делать. В итоге вместо того, чтобы заниматься продвижением, все бегают и ищут, кто это может сделать. При этом экспертов, которые гарантируют, что штрафы не прилетят, нет, как и практики правоприменения закона».
Но несмотря на сложности, Андрей Капитонов отмечает, что малому бизнесу стоит идти в онлайн, и помнить, что потребительские привычки меняются. «Любой офлайн-бизнес сегодня также зависит от онлайна, ведь малому бизнесу нужен трафик», — говорит эксперт.
Снизить же напряжение в вопросе маркировки бизнесу может помочь опыт размещения наружной рекламы, которая живет с маркировкой уже ни один год, уверен Роман Шайхайдаров, председатель комиссии по рекламе и информации Общественного совета по развитию предпринимательства при губернаторе Петербурга. Кроме того, наружная реклама и вывески по-прежнему имеют большое значение для продвижения компаний как крупного, так и малого и среднего бизнеса.
Что касается онлайн-продвижения, то эксперты дискуссии подчеркивают: стоит использовать все имеющиеся возможности, чтобы повышать узнаваемость бренда. «Многие компании сегодня осознают степень эффективности SEO-продвижения: например, вложившись в собственный сайт, развивая доступный и полезный контент — статьи, видео, подкасты и другие, — предприниматель может значительно повысить видимость своего бизнеса в российских поисковых системах. Также работать со своей аудиторией можно через рассылки и уведомления о новых продуктах или акциях, через СМИ, блогеров, партнеров. Тем самым можно существенно расширить свою клиентскую базу» — перечисляет управляющий отделением Сбербанка по Санкт-Петербургу Алексей Ушенин.
Но для продвижения помимо трафика, важно еще удержание покупателя, иначе «будет происходить наливание воды в емкость с отверстиями, через которые вода постоянно протекает», говорит Роман Шайхайдаров. «Хорошо видно, как рынок дал бустер онлайн-продажам и доставке. Но что произошло, когда пандемия ушла? У части людей осталась привычка ходить в магазин. Так что нужно различать аудиторию и перестать тратить деньги на смену привычки — это бесполезно», — добавляет он.
Аудитория маркетплейсов составляет 50-60 млн посетителей в месяц
Дизайн офлайн
Участники городского проекта «Петербургский дизайн», который работает второй год, получили большой опыт в продвижении офлайн — через торговые площадки в ТРК. Так, дизайнер Виктория Флер говорит, что все продажи у нее происходят только офлайн и через модные показы. «Что касается самого проекта «Петербургский дизайн», то объем продаж там существенно увеличился, торговые комплексы дали охват и продвижение», — отмечает она и добавляет, что, к сожалению, появился тренд, когда покупатели приобретают одежду, затем фотографируются в ней и через пару дней возвращают в магазин.
«Это целая проблема, особенно в приближении праздников, — говорит она. — покупатель по федеральному закону может вернуть вещь в течение 14 дней просто потому, что она ему не понравилась. Чтобы сохранить производителей, этот закон нужно менять», — предложила дизайнер.
Для того, чтобы выйти на маркетплейсы и правильно продвигать свою продукцию, Ирина Валерианова, владелица бренда «Монпари», предложила городскому Центру развития и поддержки предпринимателей (ЦРПП) к многочисленным консультациям по открытию и развитию бизнеса начать консультировать предпринимателей силами специалистов по продвижению и продажам как на маркетплейсах, так и в сети Интернет. «Сейчас как никогда нужна консультация специалистов и менеджеров по ведению бизнеса на маркетплейсах. У меня нет такого специалиста, и я не готова этим заниматься. Нужны рекомендации, чтобы начинать под контролем», — предложила она.
Городской офлайн проект дал серьезный толчок продвижению как товаров, так и брендов, отмечают дизайнеры. «Он стал новой площадкой, адаптированной к масс маркету, — говорит дизайнер Виктория Козак (бренд Toryzak). — Площадки проекта — за счет увеличения продаж и льготных условий, дали возможность нашему производству запустить линейку по производству трикотажа. И мы учимся, изучаем, какие есть возможности и коллаборации, и мы не конкурируем, а скорее поддерживаем друг друга, делаем совместные показы. Это и есть лучшее продвижение».
Показы и выставки — это один из наиболее эффективных офлайн инструментов продвижения для бизнеса, подтверждает Алексей Ушенин. В некоторых отраслях выставочная деятельность остается важным инструментом для установления контактов и привлечения клиентов, особенно если целевая аудитория часто посещает выставки.
Банковский вклад
Банки, со своей стороны, поддерживают бизнес в освоении новых площадок. «Например, «СберТаргет» помогает быстро запускать рекламные компании. Главные преимущества сервиса — это готовые стратегии продвижения на основе платежной аналитики Сбера, возможность добавления компании на онлайн-карты города, автоматическое заполнение рекламного объявления на основе контента сайта клиента, аналитика с маркетинговыми триггерами в личном кабинете и простой интуитивный клиентский путь по созданию рекламной компании», — описывает Алексей Ушенин.
Развивать бизнес также помогают различные отраслевые решения. Например, Сбер запустил бесплатный сервис по розничной торговле, в который интегрирована платформа Bestplace. С ее помощью можно спрогнозировать месторасположение новой точки продаж и потенциальную выручку. Для этого сервис исследует географические характеристики, демографию, конкурентоспособность и другие факторы. Особенно это актуально для начинающих — позволяет избежать каких-то элементарных ошибок и просчетов.
Таким образом, выбор способа продвижения зависит от целей бизнеса, его масштаба и особенностей целевой аудитории. Использование же цифровых решений, обучающих сервисов и программ, а также наставничество может заметно облегчить этот выбор и снизить стоимость возможных ошибок, заключают участники дискуссии.
