По предварительной оценке Eqiva, объем платных медицинских услуг в России в 2025 году составил 1,8 трлн руб. Это на 19% больше, чем годом ранее. Однако большая часть роста стоимости пришлась на медицинскую инфляцию — 14,4%, тогда как органический рост едва превысил 5%. Как строить стратегию в условиях роста издержек и сокращения платежеспособного спроса — обсудили участники круглого стола РБК Петербург «Рынок частной медицины Петербурга: итоги 2025 года и перспективы 2026».
Двухстороннее давление
В Петербурге ситуация аналогична общероссийской, говорит генеральный директор «Ассоциации частных клиник СПб» Александр Солонин. По его оценке, органический рост медицинских услуг в городе составил в среднем 5-8%, более высокие результаты показали, в основном, крупные сетевые клиники. «В 2025 году начался тренд на снижение покупательской способности. Ощущается переток среднего потребительского сегмента либо в лакшери сегмент — там большого снижения нет — либо в «эконом». К сожалению, поскольку платежеспособность не увеличивается, средний чек по медицинским услугам вырос незначительно по сравнению в 2024 годом, на величину ниже инфляции», — отметил Александр Солонин.
Помимо снижения покупательской способности, давление на рынок оказывает рост издержек. Во-первых, в связи с налоговыми изменениями 2026 года поставщики клиник еще в конце 2025-го начали поднимать цены. Во-вторых, кадровый дефицит приводит к высоким затратам на оплату труда. В 2026 году ситуация обострится с отменой льготы на оплату страховых взносов для малых и средних предприятий — как напомнил Александр Солонин, большинство частных клиник в Петербурге попадают именно в эту категорию, а доля фонда оплата труда в выручке в медицинской отрасли составляет порядка 50%.
Играет роль и высокая доля импортных медикаментов, расходных материалов, оборудования — далеко не все можно заменить отечественными аналогами.
Повышать нельзя сдерживать
Ценовая политика клиник в сложившихся условиях оказалась между двух огней. С одной стороны, растущие затраты нужно как-то компенсировать. С другой — платежеспособность клиентов и так снижается, а условно бесплатные медицинские услуги по ОМС становятся все более конкурентоспособными.
Как подчеркнул главный врач «Евромед Клиник», управляющий партнер группы медицинских компаний Euromed Group Александр Абдин, полностью перенести возросшие издержки в стоимость услуги не получится: «На конкурентном рынке, тем более в условиях сжимающегося спроса, такой перенос просто невозможен».
Поэтому клиники стремятся максимально сдерживать цены — настолько, насколько это не вредит качеству услуг. «В 2025 году мы повысили цены в районе 7%, и я считаю, что это немного, — поделилась генеральный директор офтальмологической клиники «Эксимер» Мария Мелинти. — В 2025 году у нас стали повышаться цены на расходные материалы, а в том, что касается расходных материалов, наша сфера не предполагает импортозамещение». По ее словам, компания неизбежно планирует повышение стоимости услуг в этом году, но основная стратегия — сдерживать рост цен настолько, насколько это возможно. «Прогнозируемый рост — порядка 5—10% до лета. Дальше очень сложно планировать», — говорит эксперт.
«Рост стоимости услуг неизбежен, к сожалению», — поддержал коллег главный врач клиники эстетической медицины Dega Марк Хачатурян. По его словам, в связи с налоговыми изменениями 2026 года клинику в конце 2025-го «засыпали» информационными письмами и допсоглашениями с увеличением стоимости услуг, начиная с охранной компании. «И если пару-тройку лет назад премиальная аудитория, с которой мы работаем, была менее чувствительна к ценовому фактору, то на сегодняшний день все начинают считать деньги. При этом в нашем случае мы не можем потерять качество услуги и уровень сервиса», — подчеркнул он.
Конкуренция сервисом
Обеспечение максимально возможного уровня сервиса — одна из ключевых стратегий на рынке частной медицины сегодня. «Чем еще могут конкурировать частные клиники и государственные, да и частные клиники между собой? Оборудование везде стоит высокотехнологичное, качественное, современное. Зачастую и врачи работают одни и те же — многие совмещают работу в государственной и частной клинике», — поясняет Мария Мелинти. Пациенты, по ее словам, стали более требовательны: «за те деньги, которые они платят за услугу, они требуют более высокого сервиса, быстрого реагирования, индивидуального подхода, либо готовы сделать выбор в пользу ОМС – да, придется подождать, но в Москве, например, глубина записи на прием уже приемлемая».
Пациенты не просто становятся более требовательны — как отметил заместитель генерального директора по коммерческой деятельности клиники высоких технологий «Белоостров» Александр Гнатюк, изменилась общая парадигма их требований: «Пациент идет не за отдельной услугой, а за комплексным подходом к медицинскому лечению. Допустим, анализ крови можно сдать у дома. Но если у человека есть какое-то серьезное заболевание, он хочет получить комплексный подход. Пациент хочет понимать, что ему назначено, какая у него дальнейшая перспектива, чем закончится результат этого лечения. Мы выстраиваем именно такие процессы».
По словам директора филиала клиники «Будь Здоров» в Санкт-Петербурге Натальи Втюриной, меняется модель поведения пациентов в сторону гибридной — в первую очередь речь идет про так называемых «зумеров». Их ключевое требование — экономия времени и максимальная цифровизация всех действий в клинике. И здесь в помощь — технологии искусственного интеллекта. В рамках нашего мобильного приложения «Будь Здоров» мы создали чат-бот для помощи пациенту в записи к нужному специалисту, силами наших специалистов обучаем его, тестируем, чтобы пациент при первом «касании» с клиникой максимально экономил свое время. Чат-бот подскажет, к какому врачу, исходя из описанных жалоб можно записаться, и тут же предложит свободные слоты», — рассказала Наталья Втюрина.
В премиальном сегменте, в особенности в эстетической хирургии, сервис должен не просто соответствовать ожиданиям, но предвосхищать их, говорит Марк Хачатурян. По его словам, к пластическому хирургу приходит не больной человек — которому в любом случае необходимо лечение — а здоровый, поэтому уровень сервиса играет важнейшую роль в принятии решения. «Начиная от входной группы, где и напитки, и чайная карта, и заканчивая тем, как мы провожаем пациентов после выполнения операции — брендовые подарки, такси бизнес-класса и т.д. — все это оставляет определенное впечатление от клиники и от оказанной услуги», — добавляет Марк Хачатурян.
Контроль издержек
Оптимизация издержек без потери качества — еще одна важнейшая задача клиник. Эффективным инструментом для этого является бережливое производство, говорит Наталья Втюрина. «С 2024 года мы внедряем систему менеджмента качества и методы бережливого производства. Расчеты на конец 2024 года показали, что простые вещи вроде учета используемой бумаги и медицинских расходных материалов позволяют экономить 8-10%», — привела пример эксперт.
Сэкономить за счет импортозамещения пока не получается или получается незначительно, отмечают участники дискуссии. По словам Натальи Втюриной, из трех основных групп импорта — медикаменты, расходные материалы и оборудование — на отечественные поставки удалось перейти пока только по расходникам.
В то же время отдельные успешные кейсы есть. «В области оборудования для липосакции и липоскульптуры появляются достойные аналоги, и мы уже на них работаем», — привела пример пластический хирург клиники A3Beaute Татьяна Качанова.
«Мы в клинике приобрели плазменный низкотемпературный стерилизатор для оптики российского производства. Расходные материалы для него стоят дешевле, качество стерилизации точно такое же», — поделился опытом импортозамещения Марк Хачатурян.
Александр Гнатюк также вспомнил примеры успешного импортозамещения: «Есть очень хорошие системы 3D-визуализации. У нас, например, стоят отечественные разработки для гибридных операционных, ничем не хуже, а может и лучше импортных. У нас работает отечественная система очистки воздуха в операционных — аналогичная очищает воздух на космических станциях».
Но все эти кейсы, по словам экспертов, пока единичные, а экономия от замещения импорта не так велика, как хотелось бы.
Кадры: привлечь и удержать
Кадровый дефицит в медицинской отрасли постепенно теряет остроту, отметил Александр Солонин. «Мы провели совместное исследование вместе с hh.ru, и оно показало, что количество резюме начинает расти, начинается переход от рынка работника к рынку работодателя. Для клиник это хороший знак, потому что приходилось очень много переплачивать, чтобы компенсировать искусственное перетекание кадров, обусловленное существованием дефицита. В 2026 году работники уже начнут осознанно подходить к выбору рабочего места и возможности перехода», — прогнозирует эксперт.
Тем не менее, пока рынок труда по-прежнему дефицитный, и компании уделяют много внимания привлечению и удержанию кадров. И одних только зарплат здесь недостаточно, признали участники дискуссии. По словам Александра Гнатюка, одна из ключевых потребностей врачей — возможность профессиональной самореализации, и клиника должна предоставить им соответствующие условия. «Во-первых, врач не может полноценно реализовать себя без возможности работать на высокотехнологичном оборудовании. Во-вторых, он хочет находиться в окружении коллег, с которым ему интересно вместе работать над сложными клиническими случаями, что невозможно без стабильно высокого пациентопотока. И в-третьих, он хочет повышать свою квалификацию и расти как профессионал. В нашей группе компаний, например, создан Научно-образовательный институт, в том числе для повышения квалификации, где мы можем даже это предложить нашим сотрудникам».
Выстроить процессы также помогает цифровизация, и, в частности, искусственный интеллект, отмечает Наталья Втюрина. По ее словам, врачи не меньше пациентов ценят свое время. «У нас автоматическая проверка карты благодаря внедряемым сервисам с использованием искусственного интеллекта по всем категориям. Так мы экономим время заведующего, который теперь может уделить больше внимания врачам, погрузиться в систему адаптации и наставничества нового персонала», — рассказала она. В свою очередь, благодаря налаженной системе наставничества сеть клиник получила возможность привлекать много молодых талантливых специалистов, что также важно в условиях кадрового дефицита.
Важен также набор дополнительных льгот и компенсаций для сотрудников — социальный пакет, которые работодатель предоставляет сотрудникам сверх обязательных гарантий по Трудовому кодексу РФ. Это важный инструмент нематериальной мотивации и повышения лояльности персонала, напоминает Мария Мелинти. Если же говорить о зарплатах, то важен не только размер, но и прозрачность начислений. Эксперт поделилась опытом изменения системы оплаты труда по результатам опроса сотрудников. Выяснилось, что врачи, во-первых, хотят максимально прозрачную систему оплаты — то есть четко понимать, сколько они заработают, и во-вторых, иметь возможность влиять на размер заработка. Была разработана новая схема с окладной и процентной частью. «Через некоторый период после внедрения системы мы задали вопросы врачам, насколько им нравится. И они сказали – да, нравится, и нет никаких обид и непонимания, как рассчитываются эти деньги», — рассказала Мария Мелинти.
Вопрос доверия
По словам Татьяны Качановой, рынок медицинских услуг в 2026 году будет во многом зависеть от эмоционального состояния общества. «Когда люди чувствуют безопасность и верят в будущее — они инвестируют в себя, в здоровье и в красоту. И в 2026 году именно это — доверие, забота и подлинная ценность — будут определять рынок частной медицины», — подчеркнула она.
При этом завоевать доверие пациентов в мире переизбытка информации и искусственного интеллекта стало сложнее. «Во-первых, у пациентов стало меньше доверия агрессивной рекламе. Сейчас доверие пациентов больше строится на отзывах, на реальных кейсах. При этом меньше доверия стало результатам «до и после» в социальных сетях, потому что сделать фотографии и даже видео прекрасного качества с помощью искусственного интеллекта не составит большого труда», — подчеркивает Татьяна Качанова.
По ее словам, пациенты стали больше доверять рекомендациям знакомых, закрытым Telegram-каналам, форумам. Соответственно, меняется маркетинговая стратегия. «И задача клиники, и задача хирурга в этих форумах иметь достойную репутацию. Достаточно один раз где-то неудачно разместить фотографию, которую заподозрят в фотошопе, и твоя репутация закончится. Сначала формируется доверие к доктору, и уже потом люди смотрят результаты, не наоборот», — отметила Татьяна Качанова.
Профессионализм и масштаб
2026 год не будет легче 2025-го, говорят эксперты. Рост издержек, по словам Александра Солонина, продолжится, и эффективно работать на этом рынке смогут, во-первых, профессиональные команды с опытным топ-менеджментом, во-вторых, крупные клиники, включая сетевые, которые смогут использовать эффект масштаба.
В 2026 году продолжится рост издержек, и эффективно работать на рынке смогут, во-первых, профессиональные команды с опытным топ-менеджментом, во-вторых, крупные клиники, включая сетевые, которые смогут использовать эффект масштаба.
В 2026 году эксперты ожидают консолидацию рынка частной медицины. «У нас конкурентная среда выше, чем в Европе, при этом резко выросла стоимость капитала, стоимость труда, в виду санкционных издержек выросла стоимость открытия и оснащения клиник. Это очень трудное уравнение для экономики предприятия в сфере здравоохранения. И частично мы уже слышим треск деревьев — «отваливаются» все те, кто не видит, не учитывает и не принимает во внимание эти факторы», — говорит Александр Абдин.
«Консолидация будет однозначно, с учетом ужесточения нормативно-правовых актов, роста нормативных издержек, который потребует, во-первых, оптимизации, во-вторых — эффекта масштаба», — прогнозирует, в свою очередь, Александр Солонин.