В Санкт-Петербурге выпускается каждая пятая упаковка лекарств в России, а доля экспорта медицинских изделий достигает 15% от общего объема их производства. География зарубежных поставок петербургских производителей фармацевтической продукции, медизделий и оборудования расширяется, но, несмотря на серьезные успехи, дальнейший выход на конкурентные международные рынки, например Индии, Китая или Ближнего Востока, требует от компаний пересмотра существующих моделей экспорта и новых мер государственной поддержки. Какие барьеры стоят на пути экспорта петербургских производителей — обсудили участники круглого стола «От замещения — к экспорту», организованного РБК Петербург совместно с Санкт-Петербургским Центром поддержки экспорта.
И на Восток, и на Запад
В 2024 году петербургские предприятия при помощи Санкт-Петербургского Центра поддержки экспорта сумели наладить поставки в 40 стран мира. В 2025 году процесс выхода на международные рынки идет еще быстрее — за первое полугодие городские компании освоили еще 30 направлений, в числе которых США и Венесуэла. Производители фармацевтической и медицинской продукции также активно расширяют географию своего экспорта.
В числе приоритетных направлений экспорта участники дискуссии назвали страны Африки и Латинской Америки, Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии, а также Китай и Индию. Между тем процесс выхода на новые рынки не всегда прост. Ведущий менеджер экспортного отдела ООО «Ассоциация Медицины и Аналитики» Александр Корюшкин констатирует сокращение объемов экспорта при расширении его географии. «Географию мы только расширяем. Снижение объемов поставок обусловлено ограничениями со стороны импортеров. Например, Евросоюз уже не может ввозить медицинское оборудование, хотя поставки расходных материалов под запрет не попали», — объясняет он.
Для высокотехнологичных компаний интерес представляет Латинская Америка, говорит Тимур Галимов, исполнительный директор компании «ДМ 365», специализирующейся на разработке ПО для клинических исследований. «Спрос на российские MedTech-продукты в Латинской Америке исторически велик. Наши западные конкуренты на эти рынки вообще не идут, им они не интересны. Зато интересны нам», — отмечает он.
«Латинская Америка, также как и Африка, для нашей страны в общем и нашего региона в частности является стратегически важным партнером, — говорит генеральный директор Санкт-Петербургского Центра поддержки экспорта Мария Ершова. — Именно поэтому достаточно большое количество мер поддержки направлено именно на это направление. Центр в этом году увеличил лимит поддержки первой поставки в эти страны до 300 тыс. руб. Минпромторг организовал логистического оператора для раскатки этих маршрутов».
Африканская дилемма
Стратегически «голубым океаном» для российских и петербургских производителей медицинской и фармацевтической продукции является Африка. Наладить прочные связи в странах Африки уже смог «Герофарм» и разработчик и производитель диагностических тест-систем «Ассоциация Медицины и Аналитики». «Рынки стран Африки сенсационно открылись для нас с неожиданной стороны. Например, экспорт в Сомали растет кратно, а в Республике Кот-д'Ивуар продукция компании оказалась чрезвычайно востребованной, во многом благодаря массированной информационной кампании, развернутой местным импортером как в профессиональной среде, так и в широковещательных СМИ, на нескольких телевизионных каналах», — рассказывает Александр Корюшкин.
В то же время, подчеркивает и.о. директора отдела международного развития компании «Герофарм» Максим Несин, это совершенно другой рынок, работающий по своим принципам и стандартам, «а иногда и вообще без стандартов, и к этому надо привыкнуть». Африканские партнеры не готовы брать на себя расходы по регистрации лекарственных препаратов, заказывать большие объемы поставок и работать по 100%-ной предоплате, уточняет эксперт. В Африке, по его словам, сложно реализовывать проекты локализации высокотехнологичных автоматизированных производств, так как «им интересны проекты с большой долей ручного труда — это позволяет создать как можно больше рабочих мест, обеспечить занятость и дать населению возможность заработать».
В целом, по оценке Максима Несина, в странах Африки могут возникать трудности с запуском на рынок российских препаратов. «Результаты клинических испытаний, проведенных в России, могут не принимать в других странах. В таких случаях нужны повторные испытания препаратов, которые требуют времени. Но важно понимать, что Африка — это рынок на вырост, и для того, чтобы на нем закрепиться, нужно менять привычные подходы и принимать их правила игры», — говорит эксперт.
Для упрощения выхода российских компаний на рынки Африки Санкт-Петербургский Центр поддержки экспорта и Торгово-промышленная палата Йоханнесбурга в июле 2025 года подписали соглашение о сотрудничестве. «Меры поддержки в рамках соглашения связаны как с логистикой, так и с сертификацией продукции, необходимой для реализации товаров производителей Санкт-Петербурга на африканском рынке», — рассказала Мария Ершова.
Переделать модель
Для работы на рынках развивающихся стран петербургскому бизнесу необходимо перестраивать привычные модели взаимодействия с партнерами. Так, по мнению собственника «Келеанз Медикал» Елены Кириленко, перспективным направлением для российских компаний могла бы стать реализация комплексных проектов в сфере медицины и здравоохранения. Однако, как показывает опыт компании, на данный момент не все страны и контрагенты в них способны сформулировать четкое и понятное техническое задание на такие масштабные проекты.
«Это сложная история для всех, но она могла бы быть востребована в развивающихся странах. В таких проектах могли бы участвовать сразу многие поставщики и производители и медицинских изделий и оборудования, и фармацевтической продукции. Но для их успешной реализации необходима государственная поддержка — как в процессе переговоров, так и при формировании параметров проектов», — отмечает Елена Кириленко.
Еще одним препятствием для успешного освоения новых рынков для многих российских компаний является крайне малая известность брендов в мире, считает Кирилл Запутряев, председатель совета директоров ГК «МВС Групп», которая занимается разработкой и созданием сервисов и приложений для цифровой хирургии, в том числе «Умной операционной». Для решения этой проблемы «МВС Групп» использует стратегическое партнерство с известными на интересующих рынках компаниями и брендами. «Для выхода в Китай мы выбрали модель экспорта технологий с потенциальной локализацией нашего продукта под брендом известной в стране компании. Это выгодно для всех: та сторона получает наши IT-технологии и решения, а мы — доступ к оборудованию и комплектующим», — поясняет механизм взаимодействия Кирилл Запутряев. По его мнению, такая модель окажется полезной и при выходе на рынке других стран, в том числе в Индию.
Становление бренда
Отдельные российские бренды на медицинском и фармацевтическом рынках Юго-Восточной Азии и Африки действительно мало известны, однако в странах, где работают программы Минпромторга по продвижению, все более сильным становится сам бренд России, говорит Максим Несин. «Россия ассоциируется с Европой. И они понимают, что российское — это такое же качественное, как и европейское, только дешевле. При этом индийская или китайская продукция у них имеет не очень хорошую репутацию с точки зрения качества, зато она в разы дешевле, чем российская», — рассказывает он.
Продвижением петербургских брендов занимается также Санкт-Петербургский Центр поддержки экспорта. «Мы даем возможность представителям крупного бизнеса наравне с получателями наших услуг (СМСП) принимать участие в регулярных бизнес-миссиях и коллективных стендах на международных выставках в разных странах, в которых принимает участие и которые организовывает наш центр. Это позволяет предпринимателям изучать возможности выхода на интересующие их рынки и налаживать деловые контакты с потенциальными партнерами за рубежом», — говорит Мария Ершова. Ежегодно получателями таких услуг становятся более 40 компаний из медицинской отрасли, уточняет эксперт.
Повышать узнаваемость российских брендов и продуктов в мире можно также за счет развития сети влияния, напоминает генеральный директор Ассоциации частных клиник Санкт-Петербурга Александр Солонин. «В России учатся более 70 тыс. студентов-медиков из других стран. Компаниям стоит информировать студентов о своих продуктах и разработках, чтобы, вернувшись после учебы домой, они могли рассказывать о преимуществах российской продукции ответственным лицам в системах здравоохранения своих стран», — предлагает Александр Солонин.
Продукция будущего
При этом российские производители на рынках развивающихся стран сталкиваются «с реальной конкуренцией, с которой надо учиться справляться самим». «Для этого нужно быть в тренде высоких технологий и одновременно на две головы впереди конкурентов-мировых лидеров», — уверен Кирилл Запутряев.
Экспортерам в целом важно осознавать, какие потребности есть у государств, в которые они планируют поставлять свою продукцию, и понимать, какие требования и барьеры для иностранных производителей есть на этих рынках, говорит член Ассоциации таможенных юристов, старший преподаватель Всероссийской академии внешней торговли Министерства экономического развития РФ Дарья Власенко. «Барьеры разнообразны и зависят от конкретного рынка. Самой длительной и трудоемкой процедурой всегда является регистрация лекарственного препарата или медицинского изделия, оборудования», — отмечает Дарья Власенко.
По мнению Александра Солонина, российским производителям не стоит конкурировать с западными компаниями в традиционно сильных для тех направлениях, перспективнее сосредоточиться на продвижении собственных уникальных разработок. «Не нужно пытаться изобретать аппарат МРТ или КТ и дублировать уже готовые продукты. Надо идти туда, где нет аналогов, искать медицинскую проблематику и предлагать ее решение, реализовывать стратегию «голубого океана» на еще не освоенных никем рынках», — объясняет Александр Солонин.
На развивающихся медицинских рынках востребованными могут стать физиотерапевтическое и реабилитационное оборудование, комплексные системы реабилитации и цифровые решения дистанционного мониторинга, в разработке и производстве которых позиции российских компаний традиционно сильны, приводит пример Елена Кириленко. Отечественные производители способны предложить миру конкурентоспособную высокотехнологичную продукцию, причем в наилучшем соотношении «цена-качество», согласен Тимур Галимов.
Максим Несин отмечает возрастающий спрос рынков стран Африки, Юго-Восточной Азии и Латинской Америки на фармацевтическую продукцию российского производства — инсулины, препараты для лечения гепатита, ВИЧ, онкологических и орфанных заболеваний. По его мнению, это связано с тем, что крупные западные производители часто не справляются с высоким спросом, из-за чего сокращают или прекращают поставки. Тогда на рынок выходят индийские производители: они выигрывают тендеры «по цене», но не могут выполнить обязательства. «В итоге в этих странах образуется дикий дефицит лекарств. Они просят нас отгрузить им огромное количество препаратов за пару месяцев. Часто они не вникают в нашу специфику, просто показывают список с вопросом «есть ли у вас такое»?», — рассказывает Максим Несин.
Объединение для развития
По мнению участников дискуссии, совместная деятельность российских производителей медицинской продукции может помочь и в выходе на новые рынки. «Для того, чтобы преодолеть различные барьеры, компаниям нужно активно взаимодействовать друг с другом и в том числе с Центром поддержки экспорта, которые сделают анализ рынка и покажут, какие требования на нем предъявляются к новым игрокам», — напоминает Дарья Власенко. Кроме того, эффективным инструментом кооперации для развития экспорта могут стать региональные фармацевтические кластеры, которые позволяют объединить ресурсы, знания и возможности участников, добавляет эксперт.
Одним из необходимых вопросов, которые можно и нужно решать в кооперации, является обеспечение физической безопасности российских специалистов на новых рынках, особенно в неспокойных регионах, таких, как Африка, добавляет Елена Кириленко. Все остальное, по ее мнению, это комплексная работа — изучение рынка, формирование предложения, маркетинг и т.д.
Санкт-Петербургский Центр поддержки экспорта разработал и запустил решение, позволяющее усилить кооперационные связи, отметила Мария Ершова. Речь идет о цифровой платформе экспортера Санкт-Петербурга, на которой будут представлены все экспортно-ориентированные компании города. К настоящему времени получены положительные решения о размещении этой платформы в информационно-деловых центрах в двух провинциях Китая, а также в Кейптауне и Йоханнесбурге, рассказала Мария Ершова. В будущем предполагается размещение этой платформы во всех городах-побратимах Санкт-Петербурга.
Развитие подобных площадок позволит компаниям находить возможных партнеров по выходу на новые рынки, полагают участники дискуссии, и эффективнее выстраивать стратегии по их освоению.
