Игроки петербургского телеком-рынка, подводя итоги прошлого года, говорили о росте и поиске новых рыночных ниш. Однако компаниям приходилось подстраиваться и адаптироваться под меняющийся спрос, решать проблему кадрового голода и искать новые точки роста. О том, как ситуация будет развиваться в будущем — в интервью РБК+ рассказал генеральный директор компании «Комфортел» Дмитрий Петров.
Заработать, протирая камеры
— Ранее вы говорили о том, что B2 C-направление в телекоме сейчас гораздо перспективнее, чем B2B. Почему?
— Самое выгодное сейчас — это B2G. Но, увы, предпосылок для развития бизнеса в нашей стране все меньше — курс доллара к рублю, индекс РТС и внешнеполитические и внутриполитические обстоятельства демонстрируют это. А без увеличения самого рынка расти тем, кто предоставляет услуги бизнесу, гораздо сложнее. Конкуренция усиливается, рынок сокращается, поэтому строить планы на рост сложно. Более того, одно дело расти на эффекте малой базы, другое дело — когда твоя компания и так уже крупная. Поэтому стратегически, конечно, B2B-сектор как плацдарм для дальнейшего бурного развития нами рассматривается в меньшей степени.
«Конкуренция усиливается, рынок сокращается, поэтому строить планы на рост сложно».
— А о чем говорят цифры? Каковы итоги года?
— Цифры говорят о многом: рост в бизнес-сегменте год к году составил 14%, но именно на него приходится 70% от всей выручки. В B2C мы выросли на 63%, но это эффект малой базы. Так что стратегическими направлениями роста на ближайшие годы для нас являются B2C и B2G.
— За счет чего они растут?
— Государство выделяет все больше денег на нужды цифровизации, потому что видит полезный эффект от внедрения умных технологий и создания цифровой инфраструктуры. А B2C-сегмент растет за счет числа домохозяйств в крупных городах, и Петербург не исключение. Бизнес-сегмент так быстро не растет, как прирастают остальные два рынка. Поэтому в бизнесе мы, безусловно, и дальше будем развиваться и закрепляться, он продолжит оставаться генератором большей доли в нашей прибыли, но на максимальный рост мы рассчитываем именно на массовом и государственном рынках. За последние два года компания выросла более чем в два раза, и поле еще непаханое.
— Но ведь конкуренция в этих сегментах очень высока. Как это коррелирует с планами?
— Конкуренция есть везде. Оперативных, профессиональных и гибких операторов осталось очень мало. Для себя мы сформулировали свое отличие так: оператор связи бизнес-класса. Всего лишь одну-две другие компании можно причислить к этой категории, так что конкурировать приходится либо с ними, либо с федеральными операторами. Конечно, есть проекты, которые ты не заберешь, потому что нет федерального покрытия или админресурса. Но ты можешь стать субподрядчиком такого контракта. Если речь про нишевый проект, то в игру вступают соблюдение сроков, профессионализм и адекватность, и тут мы более чем конкурентоспособны. В конце концов, клиенту и в бизнесе, и в госсегменте важно не то, какого размера поставщик, а какие услуги и какого качества получит клиент.
— Были ли уже реализованы крупные проекты?
— Один из примеров — Аппаратно-программный комплекс (АПК) Безопасный город в Ленобласти. В рамках проекта стояла задача на выездах из города и в других локациях разместить видеокамеры и оборудование связи — это 155 рубежей, причем речь шла не о легкодоступных местах. Мы работали там, где с советских времен остались деревянные столбы, нет не то что связи — зачастую даже электричества. Но при этом нужно было обеспечить передачу картинки достаточного качества, чтобы потом с этим контентом можно было работать. Еще один непростой компонент — скорость реализации проекта: его мы выполнили за месяц. Оптику тянули от ближайших узлов, а сейчас еще и обслуживаем. Например, приходит заявка чистить камеры от грязи или восстанавливать поврежденную линию. Так что можно сказать, что «Комфортел» зарабатывает в том числе и тем, что протирает камеры.
Бизнес на плато
— А в бизнес-сегменте за последний год что-то изменилось?
— Практически ничего. Мы специализировались на услугах для среднего и крупного бизнеса, а тут даже «ковид» не сильно сказался. Несколько изменился наш подход. Например, для проекта магистрального газопровода из России в Германию крупной европейской компании мы за месяц обеспечили подключение по ВОЛС [волоконно-оптические линии связи - ред.] офиса компании и компрессорной станции в деревне Ханике Ленинградской области. Благодаря этому опыту стали фокусироваться на точечных, сложных и дорогостоящих проектах, где нужно развернуть сеть в каком-то условном чистом поле, где только-только деревья вырубили. В таких проектах заказчику важно не тысячу рублей сэкономить, а обеспечить работоспособность — а мы любим клиентов, которые готовы за качество платить деньги и платить долго. К тому же мы стали более активно работать в нефтегазовом секторе.
— Чем конкурировать в таких проектах?
— Не ценой, и это важно. Остальное оценивается в комплексе: как быстро предлагаешь варианты, быстро ли реагируешь, есть ли техническая экспертиза на борту и возможность быстро ввести в диалог специалистов, обладающих нужной компетенцией, и чтобы на выходе все работало и было вовремя запущено.
— Были ли сервисы, спрос на которые вырос за последний год?
— Видеоаналитика стала более интересным продуктом для клиентов. Появился ярко выраженный интерес к обеспечению безопасности в местах массового скопления людей, поиску оставленных вещей или мониторингу применения средств индивидуальной защиты на предприятиях. У нас было представление, что это сервисы какого-то более отдаленного будущего, а оказалось, что на это есть спрос прямо сейчас. Причем лидерами по запросам являются государство и строительные компании.
«Видеоаналитика стала более интересным продуктом для клиентов. У нас было представление, что это сервисы какого-то более отдаленного будущего, а оказалось, что на это есть спрос прямо сейчас».
Сравнивая красное с квадратным
— Ваша компания не так давно вышла на московский рынок. Как оцениваете первые результаты?
— Мы вышли на рынок Москвы летом прошлого года. За полгода укомплектовали отдел продаж и под конец года вышли в операционный плюс: клиенты стали нам приносить больше, чем мы тратим на поддержание работоспособности офиса. В целом, первый год ушел на изучение рынка и особенностей менталитета москвичей, а он очень отличается от петербургского. Это все суммарно влияет на техники продаж, скрипты, оценку эффективности, планирование. Результаты компании в Москве точно хуже, чем мы рассчитывали: ровно было на бумаге, да забыли про овраги. Но сейчас рынок уже понятен, клиенты есть, мы знаем, как до них достучаться, все идет в нужном направлении, но чуть медленнее, чем хотелось.
— Что в менталитете иное?
— В Петербурге клиенты зреют долго, но если удается установить контакт, то шанс на заключение сделки повышается. Т.е. процесс переговоров многоэтапный, долгий, но и результативность соответствующая. В Москве все внешне проще: на контакт идут быстро, все легкие на подъем, но до сделок доходит значительно меньший процент. Часто говорят, что в Петербурге все медленные, а я сейчас понимаю, что там, где есть суета, далеко не всегда есть принятие решений и результат. Да, москвичи склонны смелее принимать решения, но если реализация упирается в детали, то они уходят на дно. В Петербурге такие моменты обычно заранее продумывают, так что это не останавливает.
Но если честно, мы сравниваем красное с квадратным. Для Петербурга мы большой оператор с развитой сетью, контактами, который может работать на самых крупных и масштабных объектах. А в Москве «Комфортел» — только начинающий игрок рынка, то есть как будто бы мы же, но десять лет назад. Поэтому пока и уровень захода в московские компании другой. Нам еще предстоит найти свою нишу.
«Москвичи склонны смелее принимать решения, но если реализация упирается в детали, то они уходят на дно. В Петербурге такие моменты обычно заранее продумывают, так что это не останавливает».
Бестолочи с высокими ожиданиями
— Прошлый год принес открытия или неоправдавшиеся ожидания?
— Были приятные неожиданности: мы не планировали такого роста абонентских платежей: прирост в декабре год к году составил 22%. Мы, конечно, ждали, что постковидный год будет годом подъема, но не такого.
— Вы считаете, что ковидный период кончился?
— Сложный вопрос. Скорее, я говорю про то, что кончились самые серьезные ограничения. Мы надеемся, что 2022 год будет полностью постковидным.
— А что касается разочарований?
— Самое значимое — это дефицит кадров, которого мы раньше не испытывали. В 2019-2020 годах мы не ощущали дефицита даже самых труднодобываемых кадров — коммерсантов. У нас был полный комплект и даже в какой-то момент лист ожидания, что для рынка было необычным. Мы ждали, что и в 2021 году у нас будет переизбыток кандидатов, так как на рынке должно было освободиться много людей, но гипотеза не подтвердилось.
Сейчас можно смело сказать, что есть кадровый голод. Отклики на вакансии стали реже, качество специалистов в контексте их зарплатных ожиданий ниже. Я обсуждал эту проблему с разными игроками телеком-рынка, и у всех одинаковая картина: приходят бестолочи, которые хотят много денег. Это существенная часть нового поколения: знаний — ноль, амбиций — вагон. Это явление и раньше существовало, но не было столь массовым. Лучше было и с обучаемостью: сейчас стало хуже.
«Сейчас можно смело сказать, что есть кадровый голод. Отклики на вакансии стали реже, качество специалистов в контексте их зарплатных ожиданий ниже: приходят бестолочи, которые хотят много денег».
— Но для проектов, о которых вы упоминали, потребовалось расширять штат?
— Да, у нас появились полноценные project-менеджеры, которые связывают разные департаменты, ведут сложные комплексные проекты. Мы расширяем коммерческий департамент. Так что несмотря на перечисленные сложности на рынке труда, штат за год увеличился примерно на 10%.
Стратегический нюх
— Каковы планы компании на 2022 год?
— Появление в Москве нескольких отделов продаж. Возможно, мы выйдем в пилотном режиме еще в один регион, где несколько теплее, чем в Петербурге. Но пока мы анализируем рынок, изучаем макроэкономические параметры, конкурентную среду. Уже сейчас даже при обсуждении таких планов внутри компании мы понимаем, что развитие в Москве и Петербурге принесет больший экономический эффект, но мой стратегический нюх говорит, что стоит развиваться и там. Найдем ли мы баланс между здравым смыслом, финансовыми возможностями и человеческими ресурсами — вопрос, поэтому пока это лишь теоретические планы.
— Вы говорили о возможном запуске франшизы. Окончательно отказались от той идеи?
— Пока идея на паузе. Дело в том, что для запуска франшизы нужно иметь качественную обвязку ПО, а нам есть над чем работать в этом направлении. Так что пока получается своими силами развиваться, мы будем делать так.
— Есть ли планы на Северную столицу?
— Мы надеемся на запуск нового направления в Петербурге: начали заниматься поставкой и интеграцией оборудования. Речь про решения для связи, хранения и обработки информации, сетевой безопасности и т.д. Мы раньше относились к этому очень снобистски — как к разовым прибылям. Сейчас мы понимаем, что не стоит оставлять без внимания серьезный рынок, где у нас есть все необходимые компетенции, понимание спроса, партнерские связи и т.д. Договариваться будем напрямую с вендорами. Мы не будем составлять конкуренцию дистрибьюторам, так как займемся не только поставкой оборудования, но и интеграцией. Т.е. пойдем туда, где нужно не только логистику обеспечить, но и правильно собрать архитектуру под проект, запустить решение и взять на обслуживание. В свете санкций последнее очень актуально, потому что могут возникнуть сбои в цепочках поставок оборудования и наличие собственной инженерно-технической базы, способной аппаратно восстанавливать какие-то устройства, это важное конкурентное преимущество.
«Пойдем туда, где нужно не только логистику обеспечить, но и правильно собрать архитектуру под проект, запустить решение и взять на обслуживание. В свете санкций последнее очень актуально».
— Есть ли понимание, какую долю рынка хотели бы занять?
— Планы по доле рынка в этом сегменте мы сейчас не готовы озвучивать: Москва научила нас не торопиться. К тому же у нас уже почти готово приложение для smart-систем, которое представляет собой интерфейс взаимодействия жильца с инфраструктурой здания. От идеи умных однушек и двушек мы пока отказались, потому что заниматься разработкой решений для умного дома — это конкурировать с мировыми гигантами. Лучше мы пойдем туда, где есть пробел. К тому же это тоже интеграция, где мы сильны, но только это интеграция на базе своего софта, а не чужой разработки. Это тоже перспективное направление, и мы планируем в этом году запустить продажи этого решения. В первую очередь мы пойдем через застройщиков, но, когда поймем объемы кастомизации под проект, можно будет пойти и в сегмент управляющих компаний.
