Рост рынка private banking в России в 2020 году замедлился, но не остановился. Клиенты почувствовали вкус к риску, распробовали новые инструменты и сервисы. Банки, в свою очередь, учились строить доверительные отношения на расстоянии. Какие еще тренды зародились на рынке в 2020 году, и каков прогноз на 2021 год — эксперты и участники рынка банковских услуг для состоятельных клиентов рассказали РБК+.
Рост номинальный и реальный
Темпы роста рынка private banking в 2020 году упали, однако сам рост не прекратился. По данным проектного лидера направления private banking Frank RG Станислава Зайцева, количество клиентов российских банков в данном сегменте выросло на 7%. Объем капитала в управлении — на 13% в рублевом выражении и на 2% с учетом валютной переоценки. Для сравнения, в предыдущие пять лет среднегодовой номинальный рост составлял 14-15%.
Рынок развивается не только количественно, но и качественно. С одной стороны, как рассказал директор Private Banking Банка «Санкт-Петербург» Кирилл Попов, клиенты расширяют круг своих финансовых институтов. Если раньше им достаточно было, в среднем, двух-трех банков, то сейчас состоятельные клиенты также выстраивают отношения с управляющими, брокерскими и страховыми компаниями. С другой стороны, конкуренция между банками и другими финансовыми компаниями становится активнее. «В 2020 году на рынке появились новые игроки. Теперь практически у всех банков и, даже управляющих компаний и брокерских домов есть выделенные подразделения для работы с высокосостоятельными клиентами», — отмечает Кирилл Попов.
По словам Попова, в 2020 году на рынке прослеживалось три ключевых тренда: повышенный интерес к фондовому рынку, интерес к недвижимости, как личной, так и инвестицион-ной, и стабильный интерес к альтернативному гражданству, поскольку многие клиенты с приходом пандемии оказались отрезаны от своих резиденций за рубежом.
Инвестиционный пик
Банки также отмечают популярность инвестиционных инструментов в сегменте private. «В 2020 году существенно понизились процентные ставки на традиционные вклады, и инвесторы стали искать более доходные инструменты как в рублях, так и в валюте. В результате прошлый год показал пик открытия брокерских счетов. На биржевой рынок вышли даже консервативные инвесторы», — объясняет директор СберПервый Северо-Западного банка Сбербанка Антон Давыденко.
«События прошлого года побудили многих пересмотреть подход к управлению финансами. Мы отмечаем повышенный интерес состоятельных клиентов ко всей линейке инвестиционных решений нашего банка, от консервативных до агрессивных, предлагающих повышенную доходность на фоне рыночной ситуации», — подтверждает тенденцию управляющий директор Росбанк L'Hermitage Private Banking Александр Рябинин.
По словам директора департамента по работе с состоятельными клиентами МКБ Юрия Бабина, клиенты стали более пытливы, в том числе и при выборе инвестиционных продуктов. «Если ранее большинство инвесторов шло по пути наименьшего сопротивления и отдавало предпочтение, например, только облигациям, то сейчас многие диверсифицируют свой портфель и активно принимают в этом участие. По-прежнему растет спрос на доверительное управление и финансовое консультирование», — комментирует Бабин.
Риск и любопытство
Набор инструментов также менялся. По словам Станислава Зайцева, в апреле на фоне общего падения фондового рынка клиентам, которые ранее не инвестировали, достаточно было приобрести стандартный набор акций, чтобы получить хороший доход. Кирилл Попов заметил, что в начале 2020 года во время сильной коррекции на рынках многие клиенты стали консервативнее, но те, кто принял риск и проводили операции на этапе падения рынка, неплохо заработали. «Ближе к концу 2020 года поведение клиентов изменилось. Результаты рынка акций, а тем более первичных размещений, заставили многих клиентов пересмотреть свое отношение к риску», — говорит Попов. По его словам, сформировать у клиентов реальные ожидания от всех этих инструментов и обсудить соотношение рисков и доходности — задача финансовых советников, работающих в сегменте private banking.
Клиент стал более любопытен и хочет принимать активное участие в выборе продукта, отмечают банкиры. С другой стороны, по данным Антона Давыденко, на фоне общего интереса к инвестициям спрос на доверительное управление, когда выбором финансовых инструментов занимается специалист, также вырос.
Логичным ответом на «любопытство» клиентов стало предложение новых инструментов со стороны банков. Так, Давыденко приводит в пример новый хедж-фонд в валюте от подразделения «Сбер Управление Активами». Александр Рябинин отмечает, в частности, интерес к социально-ответственному инвестированию, популярному в Европе, но лишь набирающему обороты в России. «Мы видим заинтересованность со стороны клиентов в решениях, которые помимо финансовой выгоды предполагают общественную пользу. На сегодняшний день порядка 10% всего портфеля Росбанк L’Hermitage Private Banking на Северо-Западе составляют новые инструменты, такие как: облачные хранилища, разработка программного обеспечения, нацеленного на снижение выбросов углекислого газа», — говорит Рябинин.
В то же время, атмосфера кризиса побудила часть состоятельных клиентов искать «тихую гавань» для вложения активов. Такой гаванью стало золото, отмечает Антон Давыденко. «В прошлом году инвесторы стали больше внимания уделять физическому золоту. Если раньше это были обезличенные металлические счета, то в прошлом году мы наблюдали большой спрос на инвестиционные золотые монеты», — сообщил Давыденко. «Когда все следили за напряженными отношениями между странами на политической арене, колебаниями цены на нефть и событиям ОПЕК+, часть наших клиентов стала вкладываться в золото как защитный актив», — подтверждает Юрий Бабин.
Каждому свое
Возросшее разнообразие предложения, изощренность спроса — все это неизбежно приводит к тому, что клиентов перестают удовлетворять стандартные банковские продукты. «Сейчас очень трудно кого-то чем-то удивить, рынок наполнен специалистами и готовыми продуктами. Мы же делаем упор не на коробочные решения, а на персональные — которые отвечают на вопросы конкретного человека», — подчеркивает Юрий Бабин.
Возросла значимость сложных структурных решений, говорит Александр Рябинин. «Приобретение таких решений позволяет, с одной стороны, обеспечить достаточную защиту вложенных средств от возможных шоковых сценариев, а с другой - дает возможность получать высокую доходность от динамики выбранных активов», — отмечает он.
В то же время развитие рынка достигло того уровня, когда клиент готов приобретать не только финансовые услуги, но целый пакет разнообразных предложений, касающихся различных сфер жизни. «Хороший отклик получили страховые продукты. Важную роль в поведении клиента стали играть инвестиции в собственное здоровье и здоровье семьи. Выросла потребность в телемедицине», — рассказал Антон Давыденко.
«Наши клиенты все более становятся похожими на западных рантье. Осознают, что банк помимо стандартных финансовых сервисов и проводок должен обеспечивать доступную помощь и поддержку по всем основным направлениям: юридическому и налоговому сопровождение, lifestyle— услугам и, конечно же, уметь решать разные вопросы их семьи, близких — самых важных людей», — отмечает, в свою очередь, Юрий Бабин. К таким услугам можно отнести, например, аренду бизнес-джета для отдыха или бизнес-поездки, покупку недвижимости в России или за рубежом. «Именно поэтому мы делаем упор на развитие Family Office. Это направление сейчас является наиболее востребованным инструментом для поддержания баланса семейных интересов и комплексной защиты капитала», — отметил Бабин.
Дистанционная диверсификация
Говоря о трендах, порожденных либо усиленных пандемией, нельзя обойти вниманием повсеместную цифровизацию. Для сегмента private banking, где личное общение с клиентом играет огромную роль, это особая история. «Private — это бизнес с человеческим лицом», — подчеркивает Александр Рябинин. По его словам, клиенты начали более активно пользоваться дистанционными сервисами, например, существенно увеличилась доля онлайн-переводов, валютообменных операций в мобильном приложении. Возросла популярность онлайн-консультаций по поводу различных инструментов. Однако ключевые решения по-прежнему принимаются при личной встрече, добавляет Александр Рябинин.
В 2021 году цифровизация продолжится, говорят банкиры. Сохранится и тренд на диверсификацию предложения. «Теперь задача каждого private banking не создать уникальный продукт, а создать уникальную комбинацию разных продуктов под задачи каждого клиента в отдельности. Поэтому в ближайшее время на рынке будет появляться большое разнообразие продуктов и сервисов для вложений крупных капиталов», — полагает Кирилл Попов. В целом номинальный рост капитала в секторе private banking может составить 11%, если ориентироваться на прогноз Минэкономразвития РФ, заключает Станислав Зайцев.
