Рынок строительных материалов показал разнонаправленную динамику в период пандемии. Если розничный сегмент демонстрировал рост, то бизнес-сегмент переживал непростые времена, особенно в столичном регионе. О влиянии пандемии на строительную отрасль, адаптации компании к работе в условиях ограничений и взаимодействии с партнерами в интервью РБК+ рассказала руководитель B2B подразделения компании «Петрович» Елена Азарова.
ТРИ СЕГМЕНТА
— Елена, с какими проблемами столкнулась строительная отрасль в период пандемии?
— Если говорить о B2B направлении, то мы работаем со всей сферой строительства. В ней можно выделить три основных сегмента: жилищное строительство, коммерческая недвижимость (бизнес-центры, ТРЦ, рестораны, кафе и другие объекты) и социальный сектор — все, что связано с участием бюджетных средств, направляемых на строительство и ремонт больниц, поликлиник, школ, библиотек и других объектов социальной инфраструктуры. Все эти отрасли чувствовали себя по-разному.
Например, на девелопменте жилья сказалась неопределенность в части потенциальных покупателей и стоимости квадратного метра. В Москве ситуация усугубилась, когда стройка остановилась на месяц, что очень серьезно ударило по всем производственным и финансовым цепочкам, и несмотря на недолговременный запрет, понадобился достаточно большой срок, чтобы работа вновь наладилась. Но сейчас уже власти города заявляют, что справятся с запланированным объемом ввода жилья. Дополнительный стимул — меры государственной поддержки. Совокупность всех факторов позволяет смотреть на сектор жилого строительства достаточно спокойно и до конца года, и в следующем году. Кроме того, потребность в жилье и улучшении жилищных условий в период пандемии только возросла. Это стало драйвером роста для DIY, и для нас в том числе.
— А как пандемия отразилась на секторе социального строительства?
— В данном секторе мы фиксировали даже точечный рост, так как компания участвовала в строительстве коронавирусных больниц. Для нас это важная часть работы, где мы можем проявить свою социальную ответственность, а также продемонстрировать высокий уровень адаптивности и прозрачности бизнеса. Нужно было очень оперативно реагировать, требовались срочные поставки на 145 объектов, а сроки были крайне сжатые, но мы справились.
Что касается дальнейшего развития, то в данном случае многое зависит от объемов бюджетного финансирования и планов муниципальных властей по развитию социальной инфраструктуры. В любом случае, мы хотим работать и дальше в этом направлении. Качество строительства и организация рабочих процессов постоянно повышаются, и мы готовы всячески подстраиваться под этим изменения и развиваться.
— Что произошло с проектами коммерческой недвижимости?
— Этому сектору пришлось тяжелее всего. Все сложности, с которыми столкнулся бизнес в период пандемии, неизбежно отразились и на профильных строительных проектах. Многие открытия, реконструкции или ремонты коммерческих объектов, планировавшиеся на 2020 год, были или отменены вовсе, или отложены. Тем не менее, мы участвуем в тех проектах, которые были запущены. У компании есть большой пул клиентов, которые ориентированы на объекты среднего формата — парикмахерские, кафе, рестораны, — и тут дела обстоят не так хорошо, как хотелось бы, но мы надеемся, что это отложенный спрос, бизнес восстановится и вернется к таким проектам.
Справка о компании:
«Петрович», по данным аналитического агентства INFOLine, является самым быстрорастущим игроком российского DIY-рынка и ретейлером с омниканальной моделью продажи строительных и отделочных материалов. Компания работает с тремя сегментами покупателей — профи (прораб), конечный потребитель и B2B-клиент в сфере жилищного, коммерческого и социального строительства. В 2019 году оборот компании вырос на 22% по сравнению с 2018 годом, достигнув выручки в 60 млрд рублей (без НДС). В настоящий момент компания обеспечивает гарантированные поставки стройматериалов на 2000 объектов в Москве, 1200 в Санкт-Петербурге и 250 — в регионах присутствия — в Центральном и Северо-Западном федеральных округах.
В УСЛОВИЯХ ТУРБУЛЕНТНОСТИ
— В каких секторах B2B направления «Петрович» фиксировал рост клиентской базы с начала года?
— Прирост есть всегда. Сейчас в меньшей степени — в Петербурге, поскольку присутствие в регионе выше, в Москве прирост больше. Мы работаем на всех этапах строительной цепочки, которая начинается с девелоперов жилья, заказчиков коммерческих проектов или властей в зависимости от направления. На первом этапе мы определяем, какие потребности есть у заказчика. После того, как проект подготовлен и просчитан, проведены тендерные процедуры и понятна логистика, начинается работа с подрядными строительными компаниями, которые приступают уже непосредственно к строительным работам, в рамках которых мы запускаем отгрузку и поставку стройматериалов. Новые клиенты формируются как раз из числа подрядных организаций, как самого многочисленного сегмента.
— Если говорить об этой цепочке, в каком из ее звеньев было наиболее трудно выстроить работу в пандемию?
— Сложности были везде, особенно в апреле и мае. Первая из них — разрыв финансовых цепочек: было непонятно, кто и как сможет пройти этот период. Но мы не приостанавливали сотрудничество со своими клиентами, сохранили всю финансовую поддержку, которую можем оказать партнерам, и, понимая сложности, шли им навстречу и вместе пытались находить решения. В каких-то случаях приходилось быть более осторожным, но, тем не менее, все наши сервисы работали. Первое звено цепи—заказчики, — более устойчивы финансово, им было чуть легче. Подрядным компаниями было тяжелее. Проблемы, с которыми они сталкиваются сейчас, — снижение количества заказов, давление по себестоимости, и, конечно, ограничения по рабочей силе, которые все сейчас испытывают. Последнее — довольно серьезный вызов, который заставляет подрядчиков оценить внутренние процессы, задуматься об их эффективности и решить, каким образом действовать дальше.
— Сталкивались ли вы с невыполнением обязательств со стороны подрядных компаний?
— Особенность B2B в том, что мы достаточно близко к своему клиенту, постоянно в коммуникации с ним, однако и мы столкнулись с тем, что подрядчики испытывали трудности с объемом взятых обязательств. В такие моменты требуются определенные действия и решения, и у нас наработано множество способов и механизмов, как из таких кризисных ситуаций выходить. В данном случае важно сотрудничество с партнером, тогда мы точно найдем выход и, так или иначе, решим вопрос.
— Насколько быстро компании удалось адаптироваться к работе в новых условиях?
— На переломе марта-апреля, когда началось первое ужесточение правил, когда каждый час менялась ситуация и информация, невозможно было спрогнозировать развитие событий. Например, в Москве была информация, что стройки закрываться не будут, а уже вечером того же дня было объявлено об их закрытии. В условиях турбулентности важно принимать решения и не менять их, нужно просто действовать. Наше подразделение практически сразу перешло на удаленку, сохранив минимальное количество персонала в точках продаж, чтобы они могли работать с приходящими очно клиентами. Никакого коммуникационного вакуума не было ни в работе с подрядчиками, ни в работе с нашими поставщиками. Компания держала руку на пульсе, следила, какие производства в России закрываются, и что можно сделать, чтобы они все-таки продолжали работу, так как строительные материалы необходимы. Возник и вопрос о том, что строить надо здесь и сейчас, а деньги могут поступить позже. Ситуация была рискованная, но мы шли навстречу клиентами, предлагая отсрочки платежей и новые правила по закрытию уже существующей дебиторской задолженности. В таком полотном диалоге мы двигаемся и сейчас.
— Высокая ли ротация в этот период произошла среди поставщиков?
— Нам важно быть надежным партнером для заказчиков, они должны быть уверены, что если компания берется за какую-то поставку, то выполнит ее, поэтому и к отбору производителей стройматериалов у нас требовательный подход. Все наши поставщики сейчас — это стабильные компании, прошедшие такой отбор, поэтому ротация была минимальная, практически все они справились с непростой ситуацией. Кроме того, подавляющее большинство поставщиков — либо российские, либо имеют локализованное в стране производство, поэтому проблемы, связанные с импортом, нас не коснулись.
ОБЩАЯ КОНЦЕПЦИЯ
— Каковы доли B2B продаж в общем объеме бизнеса «Петровича» в Петербурге и Москве?
— В каждом из двух регионов доля таких продаж составляет более трети. В Петербурге компания уже занимает серьезные позиции на B2B рынке, и здесь сложно найти подрядчика, который в той или иной мере с нами не работал. В Москве охват продолжает постоянно расти. Изменение этих долей в будущем будет зависеть от рынка, искусственно корректировать этот баланс мы не намерены, и сейчас он вполне комфортный.
— Планируется ли расширение B2B бизнеса за счет городов-миллионников?
— У «Петровича» общая концепция федерального развития, мы идем вместе с розничным сегментом, и планов выходить в какой-то регион лишь B2B сегментом нет. Главный приоритет в настоящее время — Москва. Параллельно мы тестируем доставки по всей стране, смотрим на востребованность присутствия бренда в регионах.
— Какие планы есть у компании по совершенствованию работы B2B направления?
— Мы будем делать упор на новые технологии: у компании много информации и опыта, и нам есть, что переложить в онлайн. Мы фиксируем серьезные изменения клиента в части внутреннего менеджмента, эффективности и производительности, и будем подстраивать свою работу под эти изменения. Для нас крайне важна сильная партнерская история.
