Каждая пятая квартира в новостройках продается в доме, уже сданном в эксплуатацию. Это высокий показатель — до ужесточения ипотечных условий этот уровень не превышал 15%. С изменением структуры продаж меняются финансовые модели и маркетинговые модели застройщиков. Как именно — объясняют эксперты и участники рынка в материале РБК+ Петербург.
Уровень распроданности
Порядка 20% квартир в новостройках Петербурга продаются в уже готовых домах. Об этом РБК Петербург ранее сообщила заместитель директора Консалтингового центра «Петербургская Недвижимость» (входит в холдинг Setl Group) Светлана Московченко. В предыдущие годы, по данным экспертов, этот показатель в общей структуре предложения на первичном рынке не превышал 15%.
В целом по России, как следует из совместного исследования «Дом.рф» и «Домклик» по итогам первого квартала 2025 года, также каждая пятая квартира была продана по договору купли-продажи с застройщиком — то есть в доме, который уже сдан в эксплуатацию, а не по договору долевого участия, как в строящемся доме.
«Уровень распроданности домов на момент ввода снизился до 72%, что меньше, чем в предыдущие годы, когда показатель составлял 80-85%. Текущий показатель находится вблизи порогового значения в 70%, после которого застройщики столкнутся с трудностями в погашении задолженности по проектному финансированию», — прокомментировал данные исследования руководитель аналитического центра «Дом.рф» Михаил Гольдберг.
Ситуация от девелопера к девелоперу может быть разной. «В наших проектах доля лотов, реализуемых уже после ввода объекта в эксплуатацию, держится на уровне 15% — в зависимости от объекта и локации, — отметила директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест» Юдита Григайте. — При этом стоит отметить, что мы сознательно формируем сбалансированное предложение: не стремимся предлагать весь пул квартир на этапе котлована, чтобы дать возможность выбрать и тем, кто предпочитает готовые дома».
Истоки тренда
Основная причина тренда — замедление темпов продаж, в результате чего все больше квартир остаются непроданными к моменту ввода дома в эксплуатацию. «Среднемесячные темпы в последние 11 месяцев составили 3 тыс. лотов (против 4,7 тыс. ДДУ в январе 2023 — июне 2024). При этом сейчас получают разрешения на ввод в эксплуатацию (РВЭ) многочисленные проекты, запущенные в 2020-2021 годы», — пояснил руководитель «Циан.Аналитики» Алексей Попов.
Юдита Григайте добавила еще одну причину: «Такие сделки позволяют быстрее въехать, не ждать окончания строительства, не переплачивать за аренду в переходный период. Для многих это вопрос не только комфорта, но и прагматичного выбора — особенно в условиях, когда разница в цене между котлованом и готовым жильем сократилась».
Ценовой разрыв между котлованом и готовой квартирой сократился после того, как застройщики перешли на проектное финансирование и счета эскроу. Кроме того, как заметил Алексей Попов, на сокращение разницы в цене повлияло замедление темпов роста цен на недвижимость последний год. В результате, согласно исследованию «Дом.рф» и «Домклик», доля покупателей, приобретающих жилье на начальной стадии строительства с целью дальнейшей перепродажи, сократилась до 1%, тогда как ранее число таких сделок доходило до 5-10%.
Адаптация девелоперов
Для девелоперов сложившаяся ситуация означает необходимость корректировать финансовые модели и стратегии продаж. По словам Юдиты Григайте, рост объема непроданных квартир означает более медленное пополнение эскроу-счетов, а значит — увеличение стоимости проектного финансирования. «Чем меньше средств поступает на счета в период активного строительства, тем выше эффективный процент, который фактически платит застройщик. Причем на непокрытую часть займа, как правило, действует ставка, напрямую привязанная к ключевой ставке ЦБ. В результате совокупная нагрузка по проекту возрастает ощутимо — особенно в условиях продолжительной высокой ключевой ставки», — подчеркнула она.
Девелоперы адаптируются к ситуации, варьируя сроки запуска и реализации проектов. «Сегодня мы видим смещение фокуса в сторону более раннего старта продаж — часто еще до начала строительных работ, пересмотр сроков запуска новых проектов и даже корректировку темпов строительства», — привела примеры Юдита Григайте. Так, если ранее экономически оправдано было стремление застройщиков досрочно вводить объекты, то сегодня, напротив, замедление продаж и высокая стоимость финансирования заставляют растягивать горизонт реализации. «В результате цикл проекта может удлиняться — от старта до передачи ключей сегодня может проходить 3 года и более», — отметила Юдита Григайте.
Преимущества для покупателей
Для покупателей растущий объем нераспроданного жилья на вводе расширяет выбор готовых квартир, подчеркнул Михаил Гольдберг. При этом, по словам Юдиты Григайте, у готовых квартир от застройщика есть ряд финансовых преимуществ, которые не распространяются на вторичный рынок — например, возможность оформить семейную ипотеку или воспользоваться субсидированной ставкой.
Продажа готовых квартир меняет и подходы, и язык общения с покупателем, отмечает Юдита Григайте. Как подчеркнула эксперт, эмоциональный компонент в коммуникации стал не менее важным, чем рациональный: «В таких сделках человек оценивает не только планировку или цену, а то, как уже чувствуется жизнь в квартале. Поэтому «Ленстройтрест» делает акцент на готовой инфраструктуре, но не только в утилитарном смысле — магазины, школы, спортплощадки, — а в более широком понимании «пространства для счастья». Мы все чаще рассказываем не только о продукте, но и о том, какой будет жизнь внутри него».
«С ростом доли готовых квартир мы чаще используем адресные скидки, стимулирующие программы, персонализированные оферы и программу лояльности», — добавила Юдита Григайте.
Прогноз под ключ
Тренд на увеличение доли готовых квартир в предложении на первичном рынке сохранится, как минимум, до возобновления привычной активности девелоперов по выводу новых проектов, отмечает Алексей Попова. «Для этого нужен возврат ключевой ставки ЦБ ниже 15%, то есть в комфортные для рынка проектного финансирования диапазоны», — пояснил эксперт.
«Для устойчивости в новых условиях девелоперам важно не только пересматривать продуктовую стратегию и политику ценообразования, но и внимательно управлять денежными потоками, в том числе — через повышение эффективности маркетинга и работы с клиентской воронкой» — заключила Юдита Григайте.
