Когда цифры недостаточно
Материалы выпуска
Когда цифры недостаточно Рынок Как сэкономить на ДМС в 2021 году Экспертиза «ИТ-решения для складов и портов требуют все больше гибкости и простоты» Экспертиза Внутренний ресурс: как увеличить выручку без дополнительных вложений Экспертиза
Рынок Санкт-Петербург и область
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

Когда цифры недостаточно

Несмотря на всеобщую цифровизацию в B2B-сегменте ИТ-рынка, офлайновые торговые площадки не теряют актуальности. При тренде на кастомизированные некоробочные решения их роль будет возрастать.
Фото: РБК Петербург

ИТ-рынок переживает не лучшие времена, несмотря на глобальный тренд на цифровизацию, вызванный как развитием технологий и новым экономическим витком, так и коронавирусными ограничениями. По оценкам Gartner, падение глобального рынка ИТ по итогам 2020 года превысило 3%. В России ситуация выглядит чуть более оптимистично: локдаун не так сильно ударил по ИТ-рынку, которому, по прогнозам IDC, удалось выйти в ноль — в текущих условиях это можно считать достижением. При этом на рынке наметились любопытные тренды, зачастую разнонаправленные. К примеру, в сегменте продажи ИТ-оборудования частным пользователям на первый план вышли цифровые каналы продаж, а в B2B-секторе эксперты видят предпосылки для увеличения офлайн-активности.

Трансформация потребностей

Эксперты уверены, что за последнее время требования бизнеса к ИТ-проектам скорректировались. Одним из факторов влияния стала, безусловно, экономическая составляющая: если в тучные годы многие предприятия активнее инвестировали в ИТ, то экономический спад заставил даже уверенные в будущем компании ввести ограничения.

Если в тучные годы многие предприятия активнее инвестировали в ИТ, то экономический спад заставил даже уверенные в будущем компании ввести ограничения.

Это имело свои последствия: бизнесу потребовались более кастомизированные решения, ориентированные на бизнес-задачи конкретного предприятия — тестирование технологий ради них самих и желания быть инновационными уже не интересно.

Директор департамента SMB&MM компании Lenovo Russia Сергей Куприянов говорит, что в последнее время ИТ-проекты действительно стали более технологичными и интересными. Именно этим объясняется тот факт, что многие продукты, которые сейчас выводятся на рынок вендорами, уже не являются коробочными — это уже уровень solution. Это в свою очередь требует более высоких компетенций от сотрудников реселлеров и дистрибьюторов: умения продавать уже недостаточно.

Подтверждает тренд и менеджер по работе с заказчиками Logitech Сергей Громов. Он отмечает, что скорость и гибкость стали основными требованиями бизнеса. В этой ситуации от партнеров-дистрибьюторов с точки зрения работы над проектами требуется не только экспертиза, но и донесение до заказчика философии продукта и того, как он будет встраиваться в существующие бизнес-процессы. Решение ради решения уже мало кого интересует — выбор того или иного продукта базируется на удовлетворении бизнес-потребностей и на том, как функциональность позволит решить стоящие перед предприятием задачи.

Выбор того или иного продукта базируется на удовлетворении бизнес-потребностей и на том, как функциональность позволит решить стоящие перед предприятием задачи.

Офлайн атакует

Значимым трендом является потребность в личном общении вопреки распространяющемуся уходу в цифровое пространство. Если, к примеру, при закупке продуктов, мебели или хозтоваров бизнес все более активно идет на онлайн-площадки, то в случае с ИТ-оборудованием и софтом ситуация парадоксально обратная.

Коммерческий директор NBCom Group Артем Шукюров объясняет: «Когда ты приобретаешь решение в онлайне, тебе нужно ходить по разным сайтам, подбирать и находить его составные части самому. На разных торговых площадках предусмотрена собственная логистика и сроки поставок могут не совпадать. В офлайне, при непосредственном обращении к дистрибьютору, решение будет собрано под ключ в указанное время. Принцип одного окна — это то, что не могут дать бизнес-покупателям розничные сети. К тому же мало какие площадки имеют в своем арсенале комплекс инструментов партнера — лизинг, трейд-ин и т.д.»

Принцип одного окна — это то, что не могут дать бизнес-покупателям розничные сети.

Эксперт уверен: логика бизнеса требует не только экономии средств, но и возможности переложить на кого-то часть непрофильных задач. Руководствуясь этим пониманием, NBCom Group в феврале открыла в Петербурге первый технологический B2B-шоурум Resonance Space. Инвестиции в проект составили 50 млн рублей, подготовка заняла 3 года, а вложения компания планирует вернуть за 2,5 года.

Пять чувств

Еще одну важную составляющую, говорящую в пользу офлайновых коммуникаций с бизнесом, выделяет Сергей Куприянов. Он считает, что невозможно в рамках даже тотальной цифровизации осуществлять полноразмерную разработку кастомизированных решений — такой процесс требует постоянного общения и личного контакта с заказчиком: «В нашей стране менталитет требует решения вопросов в личном общении. И даже при тотальной цифровизации эта потребность не уйдет».

«В нашей стране менталитет требует решения вопросов в личном общении. И даже при тотальной цифровизации эта потребность не уйдет».

Менеджер по партнерским коммуникациям Microsoft Russia Марат Хайрулин замечает, что офлайн-шоурумы позволяют не только выбрать, но и протестировать решения. По его словам, онлайн-взаимодействие вряд ли сможет полностью заменить офлайн: ощутить удобство устройства, которое нужно держать в руках, в цифровом мире нельзя, и это преимущество офлайн-площадок никуда не денется.

Фто: NBCom Group

Он подчеркивает, что пространства, подобные Resonance Space, сейчас очень актуальны: «Не так много мест в стране, где можно в одной компактной локации увидеть современные устройства, ориентированные именно на бизнес. Сейчас много розничных магазинов с широким спектром устройств и гаджетов, но нацеленных преимущественно на домашние сценарии использования — бизнесу же нужно другое».

Руководитель направления видеорешений и аксессуаров Logitech Ирина Степанова напоминает, что офлайн выгоден не только клиентам или дистрибьютору, но и вендорам. По ее словам, основа продаж решений для видеосвязи — возможность их продемонстрировать, причем всего лишь одна демонстрация может такую продажу осуществить.

Плюсы второго уровня

Примечательно, что вендоры делают ставку не только на партнеров первого уровня — они хотят быть ближе к клиентам. Эксперт компании Poly Евгений Сидихин отмечает, что рынок быстро меняется и, хотя у всех вендоров есть партнерские программы с возможностью получения демооборудования через дистрибьюторов, производители стали более гибкими. Это обусловлено пониманием вендорами необходимости объяснять многое конечным заказчикам. Дистрибьюторы же этим чаще всего не занимаются.

Партнеры второго уровня, напротив, должны обладать и обладают достаточной экспертизой для этого: у них есть инженеры, которые предоставляют помощь клиентам, к которым можно вернуться за сервисом. Такое прямое взаимодействие придает уверенности бизнесу, что в конечном итоге полезно всем — и партнеру, и производителю, и клиенту.

Еще одно направление — это адаптация к процессу импортозамещения. Сергей Куприянов напомнил, что для многих компаний актуальной задачей сейчас является адаптация «железа» к отечественному софту, который во многих случаях «очень сырой». И офлайн-площадка вкупе с компетенциями партнера второго уровня позволяет эту проблему решить.

Ирина Степанова считает, что офлайновые B2B-шоурумы обречены на успех. Ведь с конечными пользователями общаются именно партнеры второго уровня, поэтому предпочтительная для вендоров схема — быть представленными в демозонах или шоурумах партнеров второго уровня, чтобы у них был демопул решений, которые можно было бы выдавать на тестирование.

Руководство Resonance Space тоже верит в успех и намерено работать не только на рынке Петербурга, но и всей страны. Кроме того, хотя пространство только открылось, рассматривается возможность тиражировать опыт в другие регионы.

Будущее — за сочетанием онлайн и офлайн-форматов: «Мир не строится на принципе «или — или». Наша главная идея — стереть ограничения».

При этом Артем Шукюров уверен, что будущее — за сочетанием онлайн и офлайн-форматов: «Мир не строится на принципе «или — или». Наша главная идея — стереть ограничения. Если клиентам удобно взаимодействовать в цифровой среде, мы готовы идти ему навстречу. Если для выбора или разработки нужно личное общение, наше пространство будет полезным».