Развитие инструментов продаж на рынке жилой недвижимости сегодня определяется двумя основными факторами. С одной стороны, это прогресс в области цифровых технологий. С другой — изменения на рынке, связанные со снижением покупательной способности населения и нововведениями в законодательстве о долевом строительстве. Все это приводит к появлению новых для строительной сферы сервисов.
В интернет за ипотекой
Цифровые технологии позволяют подготовить сделку по покупке квартиры в режиме онлайн. Как отметила директор по продажам «Главстрой Санкт-Петербург» Юлия Ружицкая, с помощью интернет-инструментов можно получить консультацию специалистов, ознакомиться с планировкой, забронировать квартиру, подать заявку на ипотеку. «Этими возможностями наиболее активно пользуются клиенты из других регионов и молодое поколение покупателей», — добавляет представитель компании.
Набирает популярность и возможность онлайн-покупки квартиры под ключ. По словам генерального директора ООО «КВС. Агентство недвижимости» Анжелики Альшаевой, доля сделок по покупке недвижимости через интернет-магазин квартир компании приближается уже к 20% от общего количества. В дальнейшем, по словам Юлии Ружицкой, развитие получат инструменты 3D-визуализации и виртуальные каналы коммуникации.
Николай Пашков, генеральный директор Knight Frank St Petersburg, называет бурное развитие digital-сегмента универсальной закономерностью для бизнеса. «И это не только Интернет, но и мобильные приложения, организация продвижения через популярные платформы и так далее. Как показывает практика, у компаний, которые первыми это поняли и качественно в это вложились, есть определенная фора и возможность занимать лидирующие позиции с точки зрения привлечения клиентов», — подчеркнул эксперт.
Внимание к качеству
Оффлайн-инструменты также не теряют значения. «Новые правила [переход девелоперов на использование эскроу-счетов и банковское финансирование - ред.] приведут к увеличению доли готовых квартир на рынке», — говорит Анжелика Альшаева. А готовый дом потенциальный покупатель захочет оценить своими глазами. «В случае покупки готового жилья покупатели могут вживую оценить благоустройство дворов, архитектуру зданий, эргономичность планировок, поэтому дополнительное внимание девелоперов и клиентов будет обращено на высокое качество строительства и развития прилегающей территории», — прогнозирует Юлия Ружицкая.
«В дальнейшем покупатель будет становиться все более требовательным при выборе квартиры, и выбирать жилье, которое соответствует его потребностям. Поэтому застройщики должны будут предлагать тот продукт, который будет отвечать запросам клиента в части планировок, местоположения, безопасности, концепции общественных и общедомовых пространств, конструкции и инженерного наполнения дома», — добавляет директор по продажам компании «Строительный трест» Сергей Степанов.
В то же время, покупательная способность населения сегодня ограничена. В этих условиях большую роль играет диверсификация продукта. «Например, в проектах нашей компании стоимость жилья варьируется в зависимости от опций, представленных в каждом из корпусов, а также наличия и видов отделки. Это дает возможность клиентам выбирать ту квартиру, которая соответствует их требованиям и бюджету», — говорит Юлия Ружицкая.
Две с половиной программы
Ограниченный бюджет покупки ставит вопрос о финансовых инструментах. «Застройщики вынуждены разрабатывать финансовые программы, потому что у клиента не всегда есть возможность приобрести жилье по 100% оплате или в ипотеку. Здесь клиенту может помочь застройщик: предложить ему рассрочку с минимальным первым взносом, краткосрочными платежами и без процентов», — отмечает Анжелика Альшаева.
Однако по словам Николая Пашкова, в целом, разнообразие невелико: «финансовых программ по большому счету две с половиной: рассрочка, отсрочка и ипотека. Других вариантов пока нет. Строительной компании, чтобы дать какую-то преференцию клиенту, нужно эти деньги откуда-то взять. Например, в случае отсрочки платежа, ей нужно привлечь финансирование на время строительства. В случае рассрочки, речь идет о некой стоимости денег во времени, и сегодня с этим практически все научились работать».
«Актуальными на рынке по-прежнему останутся ипотека от банков и рассрочки от застройщика», — согласен Сергей Степанов. В «Строительном тресте», по его словам, рассрочки актуальны для всех объектов. В строящихся жилых комплексах она предоставляется до даты ввода объекта в эксплуатацию.
По наблюдению Юлии Ружицкой, рассрочкой, как правило, пользуются люди, имеющие стабильный высокий доход, поскольку ежемесячные платежи будут выше, чем при ипотеке. «Беспроцентную рассрочку нередко берут клиенты, продающие другую недвижимость, чаще всего, свою старую квартиру. Их сбережений обычно хватает на первоначальный взнос, а остаток суммы они вносят через несколько месяцев, реализовав жилье на вторичном рынке. При этом достигается экономия за счет отсутствия процентов, а стоимость квартиры остается неизменной по мере увеличения готовности дома», — рассказала представитель «Главстрой Санкт-Петербург».
Трейд-ин с вариациями
Сделки формата «продал старую квартиру, чтобы купить новую» занимают все большую долю рынка. Это означает развитие разных вариаций на тему трейд-ин.
Например в компании КВС, по словам Анжелики Альшаевой, разработали три программы в рамках проекта параллельной продажи вторички и покупки новой квартиры. «Первая, когда квартира клиента продается три месяца и первоначальный взнос составляет 15%, вторая — квартира продается шесть месяцев и первоначальный взнос 20%. И третий вариант, когда у клиента нет свободных денежных средств, а только своя недвижимость», — поясняет представитель компании КВС.
В чистом виде прием старой квартиры в зачет стоимости новой — выгодная схема для покупателя. Ее использование позволяет привлечь дополнительных клиентов. «Мы работаем со схемой трейд-ин и ежегодно проводим довольно много таких сделок, — говорит Сергей Степанов. — Квартира в зачет — выгодный инструмент для людей, которые стремятся улучшить свои жилищные условия, и из всего разнообразия метражей и планировок выбрать наиболее выгодный для себя вариант, чтобы зафиксировать его стоимость на ранней стадии продаж. К тому же мы работаем на таких условиях, что услуги агентства-партнера для покупателя бесплатны, а в случае, если старая квартира клиента не реализуется в течение трех месяцев — то ему возвращается первый взнос, который был заплачен в счет новой квартиры».
С другой стороны, применение схемы трейд-ин связано с некоторыми трудностями для застройщика и клиента. Как заметил директор департамента недвижимости Группы ЦДС Сергей Терентьев, априори каждый собственник хочет продать свою квартиру максимально быстро и дорого. «Застройщик также заинтересован в оперативной продаже, так как долго держать для клиента квартиру в новостройке экономически невыгодно. Обычно комфортный срок, в течение которого квартира может находиться под бронью, составляет два месяца. Более долгий срок уже негативно влияет на экономику проекта. В то же время, чтобы быстро продать квартиру клиента на вторичном рынке, иногда необходимо выставить ее с дисконтом. Продавцы часто не готовы на такой шаг», — объяснил он.
Сергей Терентьев описал альтернативную схему: покупку с помощью ипотеки с последующим ее погашением после продажи имеющегося жилья. В такой ситуации клиент бронирует понравившуюся квартиру в новостройке, приобретает ее с помощью ипотечного кредита, и спокойно продает имеющуюся у него недвижимость. После продажи квартиры, клиент гасит ипотечный кредит, оплатив за несколько месяцев совсем незначительную сумму в виде процентов. «Большинство наших клиентов устраивает такая схема. В 99% случаев она помогает и застройщику, и покупателю максимально выгодно закрыть сделку», — заключил представитель ЦДС.
