Правила игры на строительном рынке меняются. Как это повлияет на стоимость недвижимости, в каком направлении будет развиваться отрасль и взаимодействие с покупателями, в интервью РБК+ рассказал генеральный директор и совладелец компании КВС Сергей Ярошенко.
— Прошлый 2018 год оказался удачным для строителей — многие отмечали высокий спрос на квартиры. Как бы вы охарактеризовали ситуацию со спросом на новую недвижимость в начале этого года?
— Действительно, продажи в 2018 году шли достаточно активно, выручка росла. У нас рост составил 67% по сравнению с 2017 годом. Вместе с тем росла и себестоимость строительства, соответственно, с точки зрения маржинальности год сложно назвать удачным. Начало 2019 года также характеризуется довольно активным спросом. Это неудивительно — потенциальные покупатели в курсе, что новые правила вызовут рост цен, и стремятся сэкономить.
— Какие прогнозы по стоимости жилой недвижимости на 2019 год? Как, на ваш взгляд, изменится ситуация летом, после введения новых правил игры с эскроу-счетами?
— Сам по себе переход на эскроу-счета добавляет примерно 8% к стоимости проекта, что эквивалентно росту стоимости квадратного метра на 7-8 тыс. руб. А в рамках проектного финансирования надо понимать, что за проекты без маржинальности не возьмется ни один банк. С учетом стоимости банковского финансирования и подхода банков к анализу застройщика надбавка будет еще выше. Без повышения конечных цен, к сожалению, не обойтись. Общее предложение также будет сокращаться, в итоге рынок придет к новому равновесию. Это некие общие направляющие, а конкретику увидим позже, пока еще велико поле неопределенности. Это поле по-прежнему нервирует покупателей и поддерживает спрос.
— Но ведь вам выгодна эта ситуация?
— Скорее, она позволяет нам поддерживать минимальную рентабельность.
— А какова она в текущих условиях?
— Около 10% при текущем соотношении выручки и издержек.
— Высокий спрос на новостройки снизил взыскательность покупателя при выборе объекта?
— Я бы не сказал. Несмотря на спрос, конкуренция также высока, и требования времени также накладывают свой отпечаток. Те минимальные требования покупателя, которые существуют сегодня, лет 10-15 назад показались бы роскошью. Продуманные планировки, экологичные материалы подразумеваются сами собой. Растет запрос на общественные пространства не только внутри квартала, но и внутри дома, на зоны для здорового образа жизни — например, в одном из наших ЖК запроектирован фитнес-зал с бассейном, — а также на неочевидные удобства, которые делают жизнь действительно комфортной.
— Например?
— Например, места для мытья лап собак после прогулки.
— Действительно, несколько лет назад это было бы трудно представить в обычном доме. Впрочем, как и покупка квартиры онлайн. Какие задачи решает создание интернет-магазина квартир КВС?
— Задача интернет-магазина, конечно, продажи, но пока это дополнительный инструмент для удобства пользователей. Если по итогам года через интернет будет продано, скажем, 10% квартир, я буду считать это успехом.
— А есть ли уже прецеденты покупок?
— Да, буквально на следующий день после запуска сервиса была куплена квартира. Покупателем выступил мужчина из IT-сферы, то есть человек, знакомый с технологиями.
— В целом на какую аудиторию рассчитан интернет-магазин?
— По сути на всех, кто привык к удобству совершения покупок в интернете. Да, в большей степени это относительно молодая аудитория и в меньшей — возрастная. Также наш онлайн-сервис будет удобен иногородним покупателям, которые смогут в подробностях ознакомиться с объектом, не приезжая в Петербург.
Есть две группы людей — одним обязательно надо все посмотреть своими глазами и потрогать своими руками, а другим для принятия решения о покупке достаточно отзывов на форумах в интернете. Есть, к примеру, покупатели, которые приезжают к нам в офис, чтобы оценить, как давно мы здесь обосновались, не собираемся ли съезжать — это тип ментальности и его менять бесполезно. Именно поэтому традиционные офисы продаж еще долго будут востребованы. Однако за онлайн-сервисами будущее.
— Вы сказали, что основная цель онлайн-сервиса — продажи. Сегодня возможности сбора информации позволяют выяснять предпочтения аудитории и делать кастомизированные предложения. Как вы работаете с данными?
— Вы правы, в любой области база данных клиентов — основа продаж. Как и наши коллеги, мы пытаемся фиксировать клиента, дальше с ним связываемся и уточняем потребности.
Сегодня в ипотеку продается 60-80% квартир в новостройках в зависимости от объекта и застройщика. Среди банков, предоставляющих такую услугу, несменным лидером остается Сбербанк. Он шагнул далеко вперед в области технологий, и активно развивает ресурс «ДомКлик». Мы плотно сотрудничаем и наш интернет-магазин также работает с «ДомКлик», собственно, наша первая сделка прошла с помощью этого ресурса. Сервисы электронной регистрации, правовой экспертизы, безопасных расчетов очень удобны и популярность ресурса закономерно растет.
— Можно ли купить в интернет-магазине квартиру в ипотеку?
— Подключим в ближайшее время, равно как и рассрочку — вскоре весь функционал будет доступен при покупке на сайте.
— Отличается ли изображение в интернет-магазине от реальной квартиры?
— Нет, так как если покупатель получит не то, что он ожидал — это репутационные потери. Каждый негативный отзыв — это несколько (или сотни, если речь об отзыве на популярном ресурсе) нереализованных сделок. Поэтому наша задача — соответствовать ожиданиям или превзойти их.
— Есть ли какие-то бонусы для покупателей в интернет-магазине?
— Да, до конца марта действует скидка 50 тысяч рублей при оформлении покупки онлайн.
— С какими техническими и законодательными сложностями вы столкнулись при создании сервиса?
— Не было таких сложностей. После внедрения электронной цифровой подписи препон не осталось.
— Как будете в дальнейшем развивать это направление? Есть ли планы расширить «ассортимент» магазина и предлагать недвижимость других застройщиков или вторичное жилье?
— Мы уже обучаем сотрудников для вторичных продаж — пока наших же объектов. Дальше будем смотреть и добавлять все потенциально интересное как покупателям, так и компании.
— Какие еще решения в области цифровизации вы внедряете?
— Помимо блока продаж, есть большой внутренний блок автоматизации. Мы работаем на платформе «1С: Предприятие 8». Платформа очень гибкая и позволяет внедрять различные прикладные решения. На подходе BIM (Building Information Model) — проектирование, которое позволяет более широко смотреть на вещи, делать точные прогнозы и оптимизировать затраты времени и денег.