Девальвация рубля повысила привлекательность внешних рынков для российского бизнеса – появился шанс предложить зарубежному потребителю продукцию, конкурентоспособную по цене, и получить весомую, в пересчете на рубли, экспортную выручку. Круг участников внешнеэкономической деятельности в силу этого быстро расширяется – его пополняют новички, – однако быстрого роста объема экспортных поставок пока не наблюдается. Заместитель председателя правления Банка «Санкт-Петербург» по корпоративному бизнесу Александр Конышков рассказывает о типичных трудностях, с которыми сталкиваются новые экспортеры, и делится своими прогнозами.
От эйфории – к ужасу и обратно
– По вашим наблюдениям, стал ли петербургский бизнес активнее заниматься экспортом?
– В нашем банке произошел рост объема внешнеэкономической деятельности (ВЭД) в 2016 году. Во-первых, это связано с нашей более активной позицией на рынке ВЭД, со сделанными инвестициями в наш основной капитал, то есть в сотрудников. Мы целенаправленно учили корпоративных менеджеров банка внешнеэкономическим операциям, чтобы они стали квалифицированными помощниками для наших клиентов. Во-вторых, этот рост вызван рыночными факторами – мы видим, что интерес к экспорту со стороны компаний растет, и полагаем, что будет расти и дальше.
– Почему интерес к экспорту растет быстро, а объем экспортных поставок из региона – медленно? Что мешает?
– Эмоциональное состояние руководства компании, которая впервые столкнулась с внешнеторговым контрактом, как правило, динамично меняется – от эйфории до ужаса. Сначала люди радостно подсчитывают будущую экспортную выручку, а далее делают для себя несколько неприятных открытий: надо заключать внешнеторговый контракт на чужом языке по непонятным правилам, затем нужно как-то вывезти произведенный товар, что недешево стоит, и завершающий аккорд – таможенное оформление. Плюс компания получает дополнительный «бонус» в виде скачков валютного курса. И когда неопытный экспортер оценивает нюансы деятельности на новом поприще, его посещает спасительная мысль, что можно, пока не поздно, в эту реку просто не входить.
Иными словами, экспортная поставка – цепочка сложных операций, которыми должны заниматься специалисты. Мы предложили бизнесу такую специализированную поддержку и увидели отклик – как сегодняшний, так и отложенный, спрос на эти услуги. Отложенный спрос зреет в массовом сегменте – средние по величине компании изучают свои экспортные возможности, готовятся к старту поставок за рубеж. Если же мы говорим о сегменте крупных предприятий, то там внешнеэкономические сделки формируются годами – в прошлом году, приступив к сопровождению таких сделок, мы инвестировали уже фактически в 2018 год.
Экзотический экспорт: лекарства и тракторы
– Почему именно 2018 год?
– У нас есть клиенты, которые запустили новые производства в прошлом году. Они начинают с внутреннего рынка, сначала осваивают его, потом выходят на внешний рынок. Если они обращаются к нам, мы помогаем наладить тестовые поставки. Если результаты теста удовлетворяют компанию, она начинает полноценный экспорт, и, наконец, еще через год может начать поступать существенная выручка. Мы не совершаем спринтерский забег, а готовим почву для долгосрочной работы.
– Таким образом, в следующем году «выстрелят» экспортные проекты, начатые в прошлом году, и мы увидим рост объема внешнеторговых операций?
– Думаю, да – в 2018 и 2019 годах мы увидим поступательный рост в массовом сегменте и, кроме того, завершатся некоторые крупные разовые сделки, начатые в 2016 году. Например, в тяжелом машиностроении – традиционном петербургском направлении экспорта – контракты выполняются годами, но зато в конце цикла компания получает сотни миллионов долларов.
– Формируются ли в Петербурге нетрадиционные направления экспорта?
– Если говорить об «экзотике», то для меня откровением прошлого года стал экспорт российских лекарств. Пусть в небольших объемах, но эти поставки стартовали – и не только в Казахстан. Также новое явление – экспорт российской сельскохозяйственной техники. Производителей активно поддерживало государство через механизмы Российского экспортного центра, и сыграла позитивную роль девальвация рубля. Цена нашей техники сейчас очень выгодно отличается от цен иностранных аналогов, поэтому для нее есть рынок не только в СНГ, но и в Западной Европе. Еще один интересный тренд прошлого года – это экспорт российских автомобилей на Ближний Восток. Мы в нем участвовали в качестве консультантов. Безусловно, ИТ-отрасль, как и ОПК, тоже формируют растущий объем экспорта.
Финские крылья, китайские уши
– Какие направления экспорта могут быть открыты российским бизнесом в перспективе?
– Я думаю, что перспективен экспорт сельхозпродукции. Поскольку «средний чек» внутри России падает, то есть прямой смысл предлагать востребованную продукцию отечественного АПК на зарубежные рынки. Я знаю об успешном экспорте наших молочных и мясных продуктов, но пока в режиме тестов.
– Почему российские продукты востребованы? В мире немало стран с более развитым, чем у нас, сельским хозяйством.
– Мы – часть мирового рынка, а для него характерна географическая сегментация потребления. Например, куриные ножки выгодно покупать в США, потому что американский стандарт потребления – белое мясо курицы, а грудки дешевле стоят в Китае, где предпочитают, наоборот, красное мясо. Куриные крылья хорошо закупать в Финляндии зимой, поскольку это «несезон» – финны потребляют крылышки в основном летом, когда выезжают на барбекю. Свиные уши очень востребованы в Китае, а в России их вообще не едят. Хорошо осведомленный сельхозпроизводитель может, учитывая эти детали, найти подходящие для себя сегменты экспорта. В общем, нужно искать рынки и партнеров.
Вообще, бизнес не всегда знает, сколько потенциально стоит его продукция. В этом смысле важна роль банка как market place – к нам обращаются и те, кто ищет поставщиков продукции, подчас редкой, нишевой, и те, кто ищет рынок для своих товаров. Чем шире становится круг наших клиентов-участников ВЭД, тем чаще банку случается помочь в установлении таких контактов.
Зона рискованной торговли
– Возвращаясь к новичкам экспорта – какие финансовые риски они на себя берут? Велик ли, например, риск, что зарубежный покупатель не заплатит за поставленный товар?
– Финансовые риски в экспортных операциях вообще высоки, не только для новичков. Я знаю немало случаев, когда производитель не получал своих денег. Однажды я сопровождал сделку, которая вошла во внутренний учебник банка как «предмет разбирательства между двумя контрагентами в рамках экспортной поставки». В том случае покупатель отказался купить произведенную для него продукцию, и только наличие структурированной системы расчетов позволило нам, как банку компании-экспортера, получить платеж. Поэтому мы всегда стараемся посоветовать клиенту ту систему расчетов, которая максимально защищает его риски. Другое дело, что клиент не всегда готов слушать, поскольку правильная система стоит дороже неправильной. Но ведь и мы не всегда готовы финансировать экспортную поставку.
– Получается, что отношения экспортеров и покупателей – это во многом отношения их банков?
– В части платежей – да. Когда иностранный клиент хочет поставить в Россию сложную продукцию, то он первым делом решает, кто застрахует его риски. Без этого сделки просто не будет – либо он получит от своего правительства экспортные гарантии, либо потребует банковские гарантии от серьезных финансовых институтов, которым доверяет. В свою очередь, финансовым институтам легче иметь дела с другими финансовыми институтами, нежели с поставщиками и покупателями, которых существует великое множество, и об их надежности трудно судить. Неплатеж компании-производителя – обычное дело, а неплатеж банка – чрезвычайная ситуация, больно бьющая по его репутации и капитализации.
Видел однажды, как немецкая компания поставила металлургический завод под ключ в Южную Корею, а покупатель завода обанкротился. Сумма экспортной сделки составляла порядка 160 миллионов марок. Южнокорейский банк заплатил по аккредитиву, несмотря на банкротство своего клиента.
К сожалению, финансовая грамотность в России пока не на высоком уровне, даже среди бизнесменов. Люди уже покупают КАСКО, но до сих пор не страхуют курсовые риски при совершении валютных операций, намного превышающих стоимость автомобиля. Так же и с экспортом: компания может вложить значительные инвестиции в производство товара и очень легкомысленно подойти к финансовой стороне сделки. Впрочем, начав заниматься просветительской деятельностью в этой сфере, мы получили хороший отклик: на наших семинарах, посвященных организации экспортных операций, я вижу представителей солидных компаний и даже подчас коллег из других банков.
Экспорт в содружестве с импортом
– Всплеск интереса к экспорту был обусловлен девальвацией. Будет ли спад экспорта в связи с укреплением рубля?
– Не думаю – курс рубля остается привлекательным для экспорта, и при этом начинает восстанавливаться импорт. Я вижу возросший интерес промышленных предприятий к перевооружению своих основных фондов – мы получаем много запросов от клиентов на структурирование внешнеэкономических сделок по закупке оборудования. Это большие сделки – суммы некоторых из них достигают 100 миллионов евро. Клиенты стремятся удлинить сроки финансирования, получить от поставщика более выгодные условия, и мы им помогаем, работая в том числе с экспортными агентствами ряда стран. Словом, это сложные операции, но они нам нравятся.
– Однако такой тренд противоречит взятому государством курсу на импортозамещение.
– Не противоречит – чтобы произвести, сначала надо приобрести. Существуют программы государственной поддержки, в рамках которых производитель-экспортер может получить субсидирование процентной ставки на закупку импортного оборудования. Надо купить оборудование, чтобы потом что-то продать на экспорт. Поэтому противоречия с курсом государства нет – наоборот, экономика идет к более здоровому соотношению экспорта и импорта.
