Санкции и внешнеполитическое давление изменили запросы бизнеса к банкам: компаниям уже недостаточно просто продукта — им нужен партнер, готовый быстро принимать нестандартные решения. Член правления, руководитель блока корпоративного бизнеса ТКБ Банка Татьяна Сатина рассказала РБК Петербург, в чем выражается бутиковая модель, как банку пришлось пересматривать прогнозы и перестраивать бизнес и зачем ему развитая региональная сеть.
«Для клиента важен открытый диалог»
— ТКБ позиционирует себя как банк индивидуальных решений и уникальных условий для клиентов. Что за этим стоит?
— Мы банк нестандартных решений. Исторически ТКБ выбрал бутиковую модель, и она держится на трех принципах. Первый — персональная ответственность менеджера за скорость ответа клиенту. Второй — управление ожиданиями. После разговора с клиентом менеджер должен четко обозначить: «Вот так мы сможем, это сделаем, а на это не рассчитывайте». Отказывать тоже нужно, но быстро. Третий — полное закрытие потребностей клиента в продуктах. У нас есть вся линейка, которая представлена на рынке, но главное преимущество — скорость принятия решений. Корпоративный блок наделен полномочиями согласовывать клиенту индивидуальные условия. Возьмем индивидуальные тарифы на РКО: предложить их может любой банк, вопрос — в какие сроки. Мы управляем этим процессом оперативно.
В кредитовании наша сильная сторона — тоже скорость. Да, кредиты в ТКБ дороже, чем в госбанках: опуститься до уровня «ключ» плюс 2% мы себе позволить не можем. Но вопрос в том, как быстро клиенту нужно решение. Если за неделю и в формате открытого диалога, он должен быть готов за это доплатить.
— Вы упомянули, что важно уметь говорить «нет». В каких ситуациях банк точно откажет?
— По рисковым продуктам — кредитам и банковским гарантиям — у ТКБ есть риск-профили, и мы понимаем, кому можем выдать, а кому нет. Если клиент не готов к условиям кредитной сделки, предлагаем другие варианты и просим дать нам инструменты, чтобы принять риск. За 22 года работы в банках я на 80% убедилась в том, что для клиента важен открытый диалог, поэтому, взвесив все, он возвращается.
Так что «нет» мы говорим, только когда сделка не вписывается в наш риск-профиль. И даже тогда можем предложить альтернативу. Клиенты ценят честность.
— Как банку удается совмещать скорость и качество оценки рисков?
— Обещая клиенту выдать кредит в сжатые сроки, мы, безусловно, отвечаем за результат. Приведу пример. Мы долго выстраивали отношения с компанией федерального масштаба и провели с ней залоговую сделку. Через два года она пришла к нам за кредитом, который нужно было выдать за три дня: возник кассовый разрыв. Совпали сроки уплаты налогов и выплаты зарплаты, а аванс от основного госзаказчика еще не пришел. Чтобы найти эти деньги, собственнику пришлось бы расторгать депозиты и предпринимать ряд незапланированных шагов, а это в моменте обошлось бы значительно дороже. Мы честно предупредили, что комиссия будет высокой. Клиент оценил, во что ему обойдется альтернатива, и согласился на наше предложение. Кредит мы выдали через три дня. Важная деталь: к тому моменту компания обслуживалась у нас больше двух лет, а структура сделки давала банку гарантии на случай, если у клиента что-то пойдет не по плану. В итоге клиент получил деньги вовремя, а банк заработал.
Любая сделка — дорога с двусторонним движением. Клиенту важно, когда он получит деньги, а нам — насколько быстро он предоставит документы, чтобы мы могли всесторонне оценить сделку и принять решение. Если клиент выполняет свои условия, мы выполняем свои обязательства. Качество оценки рисков напрямую зависит от полноты документов и открытости клиента перед банком.
— Получается, во многих случаях решения принимаются в ручном режиме?
— Отчасти да. ТКБ — небольшой по размеру банк с прозрачной и понятной структурой управления. Людей, принимающих решения, немного, и с каждым при желании можно встретиться. При этом неважно, о каком клиенте речь — на миллион или на 10 млрд руб. Мы обсудим ситуацию и найдем решение, если клиент даст нам для этого инструменты.
«В конце 2026-го — начале 2027 года делаем акцент на некредитных доходах»
— В каких сегментах банк чувствует себя наиболее уверенно?
— Это малый и средний бизнес, где ТКБ может стать основным расчетным банком и предлагать широкий набор продуктов. ТКБ входит в топ-6 банков по кредитованию МСП*.
В нынешних условиях, при сильном внешнеполитическом давлении, мы присматриваемся к сегменту, который чувствует себя устойчиво, — крупному корпоративному бизнесу и системообразующим компаниям. Раньше путь туда для нас был закрыт, а сейчас мы смогли предложить крупным компаниям с внешним рейтингом AA+ казначейскую линию. Ее срок может достигать пяти лет, но транши короткие — до 35 дней. Это позволяет нам давать более низкие котировки ставок: мы рассматриваем такие отношения как игру вдолгую. В общей сложности мы установили федеральным компаниям лимиты примерно на 60 млрд руб. Маржа здесь небольшая, зато появляется возможность предложить этим клиентам и другие продукты — например, ВЭД и депозиты. По ним нам есть что предложить.
Кроме того, в этом году мы проанализировали ряд компаний госсектора, выделили на них лимит и успешно его используем. Так мы замещаем сокращение портфеля в среднем и верхнем малом сегменте, который сегодня более уязвим, низкомаржинальными, но финансово более устойчивыми компаниями. Похожей стратегии сейчас придерживаются многие банки, независимо от статуса. Но мы замещаем выбывающий портфель более надежным сегментом, куда еще несколько лет назад войти не могли.
— А какие сегменты вы считаете перспективными для ТКБ в будущем?
— Планы пришлось пересмотреть. В начале года мы смелее смотрели на кредитный портфель, но к середине года пришлось внести корректировки. Поэтому в конце 2026-го — начале 2027 года мы делаем акцент на некредитных доходах. При этом кредитование мы не сворачиваем — просто живем в новой нормальности. Ни один сегмент кредитного портфеля мы не поставили на стоп, но стали анализировать их детальнее. Например, раньше мы активно кредитовали лизинговую отрасль, которая сейчас пострадала сильнее других. Работать с ней мы продолжаем, но если раньше могли выдать 500 млн руб., то теперь — только 100 млн.
Мы предвидели, что подходы к кредитованию придется пересматривать, и заранее развивали продукты, приносящие некредитный доход: индивидуальные комиссии по РКО, депозиты, ВЭД. Прибыль по этому направлению выросла — значит, мы движемся в правильном направлении.
— Чего вы ждете от ближайших лет и какие у банка планы?
— Мы считаем, что 2027 год станет продолжением 2026-го и будет непростым — по крайней мере, в первой половине, если не случится форс-мажора. Если ситуация останется такой, как сейчас, первое полугодие 2027-го не станет легче ни для кредитования, ни в части свободы взгляда на риски. Поэтому мы продолжим делать ставку на некредитный доход в разных сегментах. Например, работаем с медицинской отраслью: там много пассивообразующих клиентов, которые хотят брать медоборудование в лизинг. Перспективы здесь есть — российская медицина активно развивается.
Видим также, что охранным предприятиям нужно качественное РКО с индивидуальными тарифами. Параллельно выстраиваем взаимодействие с розничным блоком — это повышает лояльность клиентов.
— ТКБ работает почти в 40 регионах. Почему банк делает ставку на региональное присутствие?
— ТКБ — банк федерального масштаба, исторически представленный в разных регионах России.
Региональный бизнес для нас очень ценен. Здесь клиенты ценят быстрые решения и умение выстраивать диалог. Если клиенту важно пообщаться с кем-то из головного офиса, нам несложно приехать на встречу в любую точку нашего присутствия.
— Какие перспективы вы видите в регионах?
— Динамика нашего развития показывает, что перспективы в регионах есть. Ставку делаем на те офисы, результаты которых, на наш взгляд, пока не соответствуют потенциалу самого региона. Это, например, Санкт-Петербург, Татарстан, Новосибирск и ряд других.
У петербургского офиса удачное расположение, сейчас мы формируем команду и многое делаем для развития. Уверены, что с учетом перспектив региона здесь можно вырасти в разы.
* По данным рэнкинга «Эксперт РА»: 6-е место по величине портфеля кредитов субъектам МСБ на 01.01.2026.
Офис ТКБ Банка в г. Санкт-Петербурге: ул. Звенигородская, д. 22
Реклама. Рекламодатель ПАО « ТРАНСКАПИТАЛБАНК», www.tkbbank.ru, erid: 2SDnjedunvx