«Пандемия и самоизоляция здорово изменили первичный рынок, прежде всего, за счет того, что застройщики стали усиленно внедрять современные технологии для удаленных продаж своих объектов. Это, в свою очередь, привело к увеличению региональных сделок, ведь теперь продукт стало проще презентовать на расстоянии, да и клиенты больше не относятся к дистанционной покупке как к чему-то потенциально опасному.
В этой ситуации у многих застройщиков — особенно тех, кто имеет свой сильный отдел продаж — наверняка, возник соблазн прекратить взаимодействие с риелторами. И действительно: зачем платить им комиссию, если все и так отлично продается. У меня же есть целый ряд аргументов, почему такая тактика неправильна. Особенно если речь идет о девелоперах, ориентирующихся на качество своего продукта, а не на количество проданных квадратных метров.
Начнем с того, что региональные покупатели уже не боятся дистанционной сделки, но по-прежнему с недоверием относятся к незнакомым им объектам и застройщикам. И полагаются в основном на рекомендации. От друзей, но еще с большим доверием — со стороны знакомого им риелтора. В таком тандеме им выбирать проще, а для строительной компании с хорошей репутацией так даже лучше: меньше шансов, что покупатель передумает.
Вот почему мы в «Ленстройтресте» не собираемся отказываться от сотрудничества с профессионалами рынка и даже напротив — наращиваем его. Сейчас доля партнерских сделок у нас составляет 40-50% в зависимости от объекта. Да, именно партнерских — у нас и отдел так называется — «по работе с партнерами». Его основная задача не продавать конечному покупателю, а донести все преимущества продукта и работы с нами до тех, кто и будет непосредственно продавать клиентам. То есть выгодно выделить нас «из толпы», ведь хороший риелтор работает со множеством компаний.
Сейчас доля партнерских сделок у нас составляет 40-50% в зависимости от объекта.
Как же можно удержать качественного профи, чтобы он при прочих равных выбирал именно тебя? Безусловно, комиссия важна, но наша практика показывает, что первостепенно все же другое. А именно — удобство коммуникации и честные правила игры.
Что касается удобства, то у нас есть агентский портал, через который риелтору очень удобно взаимодействовать с застройщиком: можно зафиксировать клиента онлайн, записаться на просмотр, поставить бронь. Но можно организовать работу и через Metris, «Петербургскую Недвижимость» и других крупных агрегаторов — мы сотрудничаем со всеми.
Мы считаем, что очень эффективный инструмент в общении с партнерами — это соцсети, так что развиваем собственные каналы в «Инстаграме» и «Телеграме», группы в VK. И здесь очень важен способ подачи информации. Сложные акции можно рассказать простым языком. А еще лучше — с помощью понятного и популярного мема. Это — отнюдь не мелочь, а важный фактор, влияющий на удобство восприятия информации.
С рядом агентств мы работаем в системе API. При том, что в Петербурге это пока редкость. По сути, риелтор, работая в своей привычной программе, видит наш актуальный ассортимент, видит наши акции и может забронировать объект. То есть для него это, в первую очередь, удобство. А для нас — экономия ресурсов за счет автоматизации труда.
Теперь что касается честности. Не секрет, что некоторые клиенты, поработав с риелтором, перед сделкой приходят в отдел продаж в надежде сэкономить (то есть получить скидку). И вот такие моменты надо строго пресекать. Лучше регулярно отдавать партнеру 5%, чем отбирать у него клиентов и вынуждать уйти — это попросту недальновидно. Поэтому у нас одинаковые акции, как для собственных продажников, так и для партнеров, одинаковые цены на квартиры для всех. У нас средняя шкала вознаграждений для агентств, но она прогрессивная. И в пандемийный период, когда многие застройщики снижали комиссию, мы этого не делали. Для риелторов в кооперации с нами главное — это понимание того, что их не «кинут». А комиссия, как я уже говорил, вторична.
Не секрет, что некоторые клиенты, поработав с риелтором, перед сделкой приходят в отдел продаж в надежде сэкономить (то есть получить скидку). И вот такие моменты надо строго пресекать.
Само собой, самому застройщику надо выполнять все свои обещания, данные партнерам и покупателям. То есть строить качественно и в срок. Только тогда риелторы будут стремиться к сотрудничеству, а их клиенты — возвращаться за повторными покупками.
Все эти правила соблюдать не сложно, если ты честно играешь на рынке, готов выстраивать удобную для партнеров коммуникацию и не устаешь погружать их в тонкости своего продукта».