За 2021 год количество пунктов приема медицинских анализов, по оценкам сервиса 2ГИС, выросло более чем на 50%. Растет и объем рынка: к 2025 году численность проведенных лабораторных исследований в России, по оценкам BusinesStat, достигнет 342,7 млн. Основным драйвером рынка остается коронавирус, хотя растет и общее число исследований. О том, как сказались санкции на лабораторной диагностике, как себя чувствует рынок медицинской франшизы и каковы перспективы отрасли — в интервью РБК+ рассказала заместитель генерального директора Лабораторной службы Хеликс Дарья Горякина.
Тест на давление
— Насколько велика доля импортного оборудования и реагентов на рынке лабораторной диагностики? Как на него повлияли санкции?
— В сфере лабораторной диагностики доля зарубежных поставок достаточно высока: она составляет 80-85%. Полностью импортозаместить оборудование и реагенты быстро не получится. Но пока проблемы с поставками из-за рубежа минимальны. Сотрудничество с нашими стратегическими поставщиками не прерывалось, контракты исполняются — это касается в том числе оборудования для лабораторных комплексов. Но поставщикам приходится перестраивать цепочки поставок с европейских складов. Например, с авиаперевозок они перешли на автотранспорт.
— Пополняли ли вы запасы?
— В текущей ситуации мы поддерживаем складской запас на три месяца работы. На наших складах есть запас реагентов и расходных материалов, которого хватит на месяц. На складах поставщиков для нас есть запасы еще на два месяца.
— Изменились ли у вас цены для розничных клиентов в текущей ситуации?
— Наши основные поставщики — это европейские и американские компании, поэтому стоимость реагентов напрямую зависит от валютных курсов. Начиная с февраля, многие поставщики увеличили свои закупочные цены на 10–30%. С российскими поставщиками тоже все непросто: для производства реагентов и оборудования они используют импортные компоненты. Но мы обеспечили себя запасами еще по старым ценам. К тому же со многими поставщиками у нас предусмотрены эксклюзивные условия поставок. Так что пока мы держим цены для конечного потребителя на прежнем уровне. Что будет дальше — посмотрим.
Маржинальность и случайные люди
— Медлаборатории часто называют одним из бенефициаров пандемии. Что это значит для бизнеса?
— Конечно, лаборатории — бенефициары «ковида». Выручка Лабораторной службы Хеликс уже в первом пандемийном 2020 году по сравнению с 2019 годом выросла в 2,5 раза. Мы получили дополнительную прибыль, которую инвестировали в развитие, в том числе в открытие новых лабораторных комплексов в Южном и в Сибирском федеральных округах. Но произошло это не из-за «ковидных» тестов — на них много не заработаешь, потому что они низкомаржинальны.
— А за счет чего?
— В период пандемии у нас в десятки раз выросла узнаваемость бренда, в том числе благодаря вниманию СМИ к теме COVID-19. Это дало нам много новых возможностей. Мы начали работать с крупными корпоративными клиентами, немедицинскими предприятиями, которые должны были постоянно тестировать своих сотрудников на COVID-19. Этот опыт оказался полезным, так что мы теперь сотрудничаем с этими компаниями и по обычным, «нековидным» исследованиям. Кроме того, в пандемию мы апробировали новые дистанционные форматы работы с частными клиентами, в частности, запустили сервис самостоятельного бесконтактного тестирования на COVID-19 «Сдайнакоронавирус.рф».
— Не грозит ли резкий рост числа лабораторий, который фиксируется в отрасли, появлением в бизнесе «случайных» людей и, как следствие, падением качества услуг?
— Два года назад мы не знали, во что пандемия выльется для нашего бизнеса и отрасли. Мы начали тестировать на COVID-19 не потому, что это было выгодно для нас, а по просьбе государства, которому нужно было закрыть потребность в данных исследованиях. Поэтому вначале притока новой крови в лабораторный бизнес не было, не стоял и вопрос о случайных людях.
Позже, когда дорожка стала проторенной, появились новые лаборатории, которые работают только на COVID-исследования. Случайные люди на рынке есть, но сейчас, когда коронавирус пошел на спад, рынок таких людей сам вытеснит — они не смогут привлекать дополнительных клиентов. Да и со стороны контролирующих органов идут проверки, так что серьезного урона такие компании отрасли и людям не нанесут.
Франшиза идет на взлет
— Как повлияла пандемия на динамику развития франшизы?
— Мы видим гигантский рост заявок. В 2021 году количество заявок на покупку нашей франшизы выросло в два раза по сравнению с 2020-м. Ранее в среднем мы открывали 60–70 точек в год, в 2021 году — открыли 134 новых центра, и это абсолютный рекорд. Из них 44% открыли новые партнеры.
— С чем связываете такой рост интереса?
— Франшиза лабораторного бизнеса кажется прибыльной и интересной. Это готовая бизнес-модель, позволяющая предпринимателю приобщиться к социально значимому бизнесу. В этом бизнесе франчайзи минимально влияют на качество услуги. Все, что касается непосредственно выполнения исследований, мы делаем в собственных лабораторных комплексах. Остальные процессы также под контролем нашей ИТ-инфраструктуры. Партнер не может взять бланк и на нем написать результаты: бланки генерируются автоматически после того, как в лаборатории выполнено исследование и их авторизовал врач.
— Т.е. требования к франчайзи не включают медицинское образование?
— Достаточно распространенный страх как раз связан с тем, как делать медицинский бизнес без медицинского образования у владельца. Для открытия лабораторного бизнеса по франшизе медицинское образование не требуется. Исследования и логистику мы берем на себя, предоставляем все для взятия биоматериалов, проводим обучение персонала и собственника, обеспечиваем сопровождение бизнеса, начиная с подписания договора. Но у партнера должны быть квалифицированные медсестры и врачи, потому что это напрямую влияет на качества сервиса.
— Насколько сейчас доступен вход в такой бизнес?
— Для входа нужен паушальный взнос и инвестиции в открытие точки — аренду помещения, ремонт, покупку мебели, лицензирование. Паушальный взнос начинается от 50 тыс. руб. в городах с населением до 100 тыс. человек и до 180 тыс. руб. в Москве. Инвестиции — порядка 1,2–3,5 млн руб. в зависимости от региона и размера населенного пункта.
Важно понимать, что лабораторная диагностика — это услуга, так что нет необходимости вкладываться в товарный запас, и это выгодное отличие от других сфер бизнеса (HoReCa, ретейл и т.д.). Открывая магазин, вам нужно вложиться в товарный запас, а это инвестиции, которые на первом этапе будут заморожены.
Но нужно учитывать, что в отличие от других видов бизнеса наш требует времени на вход: получение медицинской лицензии занимает порядка трех месяцев. И быстро сменить помещение, если оно чем-то вас со временем не устроит, не получится — придется получать новую лицензию. Так что все надо продумывать на старте.
— Каков срок окупаемости инвестиций?
— Сам медицинский бизнес — один из самых кризисоустойчивых, потому что в свое здоровье люди будут вкладываться всегда. Поэтому у нас есть точки, которые окупаются за 6 месяцев, но средний показатель — 12 месяцев. Для этого бизнеса характерна достаточно высокая рентабельность: в среднем она составляет 29% по чистой прибыли.
— Делает ли возросшая конкуренция бизнес франчайзи сложнее?
— Ситуация отличается от города к городу. В столицах и миллионниках конкуренция сильна. Но чем меньше город, тем меньше федеральных сетей, а локальные игроки не могут обеспечить конкурентоспособный уровень качества. Так что франшиза дает преимущество сильного бренда перед локальными игроками.
— Если сравнивать франшизу и развитие собственного бренда, в чем преимущества?
— Франшизу и собственный бренд выбирают разные типы бизнесменов. Франшиза — это наличие проторенного пути — все ошибки кто-то уже совершил до вас, вам предлагают опробованные эффективные решения. К плюсам франшизы относится и отсутствие глобальных инвестиций. При запуске своего бренда придется инвестировать в открытие лабораторного комплекса, а это порядка 400–600 млн руб. Но у собственника бизнеса больше самостоятельности в принятии решений. Если предприниматель хочет реализовывать свои бизнес-идеи, франшиза не для него.
Бесконтактное будущее
— На ваш взгляд, станет ли меньше желающих сдать анализы по окончании пандемии?
— Сейчас мы делаем минимум тестов на коронавирус, но при этом выручка в разы выше, чем была в доковидном 2019 году. Это связано как с увеличением узнаваемости бренда, так и с ростом внимания людей к своему здоровью, которое сформировалось у россиян после двух лет пандемии. Мы наблюдаем рост спроса на рутинные исследования и превентивную диагностику, поэтому мы не ожидаем ни снижения клиентопотока, ни падения выручки франчайзи, а, скорее, ждем увеличения.
— Как этот бизнес может развиваться в будущем?
— Пандемия дала гигантский толчок развитию дистанционных сервисов и оказанию услуг на дому — мы видим здесь огромные перспективы. Мы развиваем нашу Мобильную службу по взятию биоматериала с помощью выездной медицинской бригады. Другое направление — это дистанционное бесконтактное тестирование, наш сервис «Сдайнакоронавирус.рф». Сегодня сервис работает в 65 городах России, им уже воспользовались более 2 млн клиентов. За время пандемии люди привыкли минимизировать контакты, так что мы будем двигаться в этом направлении.
— Речь про телемедицину?
— Мы работаем над проектом, который изменит рынок лабораторной диагностики и значительно поменяет коммуникацию с потребителем, но это не будет стандартной телемедициной. Изменится сам способ сдачи анализов: практически все будет проходить онлайн, человек не будет взаимодействовать с администратором, не будет стоять в очередях. Это инфраструктурный проект, в который входит достаточно сложное оборудование и умная IТ-система. Мы уже протестировали оборудование, разработанное нашими партнерами в России, сейчас идет доработка проекта. Представить его планируем в июне.
